Fujitsu forciert die Cloud als Software-Marktplatz

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Der Mann an der Spitze von Fujitsu Technology Solutions (FTS) nutzte die diesjährige Hausmesse des IT-Unternehmens, um die neue Marschroute publik zu machen: "Wir starten mit Volldampf in die Cloud und werden und das Geschäft mit Cloud-Computing-Diensten aggressiv vorantreiben", verkündete Rolf Schwirz, seit einem Jahr Chief Executive Officer des Unternehmens, auf der Hausmesse "Fujitsu Forum 2011" in München. Cloud-Computing-Dienste und Software sollen dem IT-Konzern dabei helfen, seine ehrgeizigen Ziele im Raum Europa, Mittlerer Osten, Afrika und Indien (EMEA & I) zu erreichen: Der Umsatz soll von 4,36 Milliarden Euro im vergangenen Jahr bis 2015 auf etwa 6 Milliarden Euro steigen.

Auf dem Fujitsu-Forum kündigte das Unternehmen mit dem "Business Solution Store" denn auch einen Online-Markplatz für Unternehmenssoftware an. Er soll Anfang 2012 online gehen. Die Grundlage ist das Platform-as-a-Service-Angebot (PaaS), das FTS bereits im Frühjahr als Vermarktungsplattform für Independent Software Vendors (ISVs) vorstellte. Also "Alter Wein in neuen Schläuchen"? Ja – und nein.

Ja, weil auch Mitbewerber von Fujitsu wie Hewlett-Packard und SAP kurz zuvor vergleichbare Online-Stores angekündigt hatten. Sie funktionieren nach einem ähnlichen Schema: Software-Firmen sollen die Plattformen der "Großen" nutzen können, um ihre Produkte an den Kunden zu bringen, über einen "App Store" à la Apple und Google, nur für Business-Applikationen.

Software-Händler in der Fujitsu-Cloud

"Wir wollen vor allem kleinen und mittelständischen Software-Anbietern die Möglichkeit geben, ihre Produkte im Rahmen eines Software-as-a-Services-Modells anzubieten", erläutert Hans-Dieter Wysuwa, Senior Vice President Product Sales Group von FTS, im Gespräch mit heise resale. "Dies gibt vor allem Anbietern von Nischenprodukten die Chance, ihre Produkte einem größeren Nutzerkreis zugänglich zu machen."

Mittlerweile nutzen laut Wysuwa mehr als 30 Software-Anbieter den PaaS-Dienst von Fujitsu. Das erste Zwischenziel, so Dr. Joseph Reger, Chief Technology Officer von FTS, seien mehr als 100 Anbieter. Damit sei dann eine "kritische Masse" erreicht, um den Software-Marktplatz für eine größere Zahl von Anbietern, vor allem aber auch Endkunden attraktiv zu machen.

Fujitsu plant Software-Sparte

Neu beim Business Solution Store ist, dass Fujitsu selbst über diesen Online-Marktplatz eigene Programmpakete als Software as a Service anbieten wird. Den Anfang macht eine von FTS selbst entwickelte CRM-Lösung (Customer Relationship Management), die auf einer Open-Source-Software aufsetzt. Weitere Programmpakete sollen folgen, auch wenn der Konzern dazu noch keine Details publik macht. So will FTS eine Software als Service offerieren, mit der sich mobile Systeme im Unternehmensnetz verwalten lassen, Stichwort Mobile Device Management. Gleiches gilt für eine Messaging-Lösung für Unternehmenskunden.

"Wir werden jedoch Software nicht nur über die Cloud anbieten", betont Hans-Dieter Wysuwa. Der Konzern will zudem eine eigene Software-Sparte aufbauen und die Produkte über seine Partner vertreiben. "Rund 80 Prozent des Umsatzes von Fujitsu im Raum EMEA und Indien entfällt auf das Partnergeschäft", so Wysuwa. "Daran wird sich auch durch den Einstieg in den Software-Markt nichts ändern."

Wann die Fujitsu-Software-Division auf den Plan tritt, ließ Wysuwa offen. Es ist zu vermuten, dass dies zeitnah zum offiziellen Start des Business Solution Store im Frühjahr 2012 der Fall wird, eventuell auf der CeBIT in Hannover.

Beratungsgeschäft, Software und Cloud in Kombination

Fujitsu und die ISVs bieten ihre Produkte im Online-Store auf Basis eines Subskriptionsmodells an. Doch wo bleiben bei diesem Modell die klassischen Reseller? Sie haben zum einen die Möglichkeit, ihren Kunden Produkte aus dem Enterprise Solution Store zu empfehlen und somit gewissermaßen als Vermittler aufzutreten – in Zusammenarbeit mit dem Anbieter der Software.

Die zweite Option besteht darin, Bundles aus Hardware und SaaS-Angeboten zu schnüren und Endkunden anzubieten. Technisch versierte Fachhändler haben zudem die Option, als Berater aktiv zu werden und Kunden bei der Umstellung auf Cloud-gestützte Software-Angebote zu helfen. Die große Frage ist jedoch, ob ein Reseller, der sich auf Server oder Storage-Systeme spezialisiert hat, zusätzlich Cloud-Services anbieten möchte beziehungsweise kann.

Wer zudem "nur" als SaaS-Zwischenhändler aktiv wird, dürfte sich kaum über große Margen freuen können, und wer sich stärker in Richtung Consulting orientieren möchte, muss zunächst das entsprechende Know-how aufbauen. Hier ist Fujitsu gefordert, mithilfe eines entsprechenden Partnerprogramms seine traditionell eher hardwarelastigen Reseller zu unterstützen.

Konkurrenz ist einen Schritt weiter

Ein weiterer Punkt, der in den kommenden Monaten Spannung verspricht: Der Einstieg von Fujitsu in den SaaS-Markt kommt spät – und mit einem Produkt, das bereits seit geraumer Zeit auch bei anderen Unternehmen verfügbar ist. Microsoft beispielsweise bietet seine Cloud-gestützte CRM-Software Microsoft Dynamics CRM Online bereits seit Anfang 2011 an, inklusive ergänzenden Produkten von Partnern, die über einen Marketplace bereitgestellt werden. Auch Oracle, SAP und Salesforce.com sind in diesem Bereich längst aktiv.

Details zur Preisgestaltung seines CRM-Angebots hat Fujitsu noch nicht verraten. Da die Grundlage jedoch eine Open-Source-Software ist, drängt sich die Vermutung auf, dass das Unternehmen – und seine Partner – Kunden mit einem besonders günstigen Preis locken werden.

In anderen Regionen verfolgt Fujitsu übrigens einen anderen Weg in Sachen Software as a Service. In Australien und Neuseeland bietet der Konzern beispielsweise Microsofts CRM-Lösung Dynamics CRM im Rahmen eines eigenen SaaS-Angebots an. "Jede Landesgesellschaft kann selbstständig entscheiden, welche Produkte sie anbietet und mit wem sie dabei zusammenarbeitet", erläutert Wysuwa.

Fazit: Ob Fujitsus Einstieg in den Software-Markt erfolgreich sein wird und in welcher Weise die Partner davon profitieren können, ist derzeit noch schwer absehbar. Viel hängt davon ab, wie das Partner-Programm aussehen wird, das Fujitsu im kommenden Jahr an den Start bringt. Hinzu kommt, dass Fujitsu und damit seine Reseller durch den Einstieg in den Software-Markt zumindest in Teilbereichen zu Konkurrenten von Unternehmen werden, mit denen Kooperationen bestehen, beispielsweise SAP. (map)