"Systemhauskooperationen liegen im Trend"

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Comteam, die Systemhauskooperation innerhalb der Electronic Partner-Gruppe, setzt zum Höhenflug an. So lautete denn auch das Motto zur diesjährigen Systemhauskonferenz in München: "Gipfelstürmer – Mit vereinten Kräften hoch hinaus". Symbolisiert durch einen künstlichen Kletterberg vor dem Veranstaltungshotel, an dem sich der eine oder andere Systemhauspartner probierte. Aber die zu erstürmenden Gipfel sieht Comteam-Chef Sven Glatter mit dem Kletterberg und einer Kletterscheibe im Foyer längst nicht erschöpft. Vielmehr im Anspruch der Gruppe, dass "unsere Mitglieder keine Schrauber sind, sondern die Elite der mittelständischen Systemhäuser". Und das schlage sich, so der Comteam-Geschäftsführer, nicht zuletzt in den Umsätzen des vergangenen und laufenden Geschäftsjahres positiv nieder. Glatter spricht von einem "zweistelligen Plus", könne sich aber nicht detaillierter zu dem Zahlenwerk äußern. Immerhin sei der Verbund "schon auffällig in den Zahlen des EP-Verbandes".

Systemhäuser zeigen sich in gutem Zustand

Sicherlich profitieren die Mitglieder der Gruppe von der konjunkturellen Situation im ITK-Umfeld. Während das Consumergeschäft mit Absatzschwächen zu kämpfen hat, geht es den Systemhäusern durchweg recht gut. Die Auftragslage ist stabil, neue Projekte werden vermehrt nachgefragt. "Trotzdem müssen sich die Unternehmen und auch wir als Gruppe uns bemühen, dem Anspruch gerecht zu werden." Dass die Comteam-Mitglieder dem Anspruch ihrer Kunden nicht gerecht werden könnten, ist für Glatter überhaupt kein Thema. "Die Qualität der Systemhäuser ist noch besser geworden als früher."

Eine spürbar gute Stimmung dominierte zur 14. Systemhauskonferenz – bei den Partnern ebenso wie bei den mehr als 50 ausstellenden Herstellern, Distributoren und Dienstleistern. Dies war auch während der Vorträge, Workshops und Key Notes vernehmbar. Die Schwerpunkte des Rahmenprogrammes bezogen sich auf aktuelle Themen wie beispielsweise Projektfinanzierung, Compliance, Managed Services, Neue Medien oder auch Mobile Device Management und Mittel zur Kundenbindung. Diskutiert wurde natürlich auch das derzeit aktuelle Thema Cloud. Glatter: "Sicherlich ist dies für unsere Systemhäuser ein wichtiger Bereich, mit dem sie schon heute einen Teil ihrer Erträge erzielen."

"Sprechen nicht über Konditionen sondern Services"

Auf das vergangene Jahr könne man mit Stolz zurückblicken, resümiert der Comteam-Geschäftsführer. Neue Lieferantenverträge mit Herstellern seien vereinbart und die Zusammenarbeit mit den Distributoren optimiert worden. "Besonders bei der Distribution kommt es uns darauf an, dass wir nicht nur über Konditionen sprechen, sondern über Services", erklärt er. Denn als Systemhauskooperation sei man längst mehr, als beispielsweise eine Einkaufskooperation, sekundiert Jörn Beckmann, zuständig für Vertrieb und vor allem Mitgliederakquisition. "Manche Händler unterscheiden da zu wenig. Dabei steht der Einkauf nur für eine der tragenden Säulen. Die weiteren Säulen bilden unter anderem Schulung mit Fortbildung und Weiterbildung und Lösungsvermarktung".

Zur Bilanz des vergangenen Jahres, so Glatter, gehöre auch eine erfreuliche Zunahme im Projektgeschäft. Dabei unterstützt die Gruppe ihre Systemhäuser in der Finanzierung der Projekte ebenso, wie mit eigenen Technikern, wenn dies vom Mitglied erwünscht ist. Bei der Finanzierung, so Akquisiteur Beckmann, könne Comteam auf die Finanzierungsservices von ElectronicPartner zurückgreifen.

Mit ADN Spezialisten im Lieferantenpool

Auf die Neuigkeiten im laufenden Jahr angesprochen, verweist der Geschäftsführer vor allem auf die Vereinbarung mit dem Value Added Distributor ADN. Neben Akademie und Qualifizierungsprogrammen könnten die Systemhauspartner speziell von Cloud-Modellen und der Distribution in den Bereichen Infrastructure, Storage, ThinClient, Data Center Management, VoIP sowie Security profitieren. "Wir benötigen für bestimmte Themen Spezialisten, da die Broadliner noch nicht dort stehen, wo heute schon ADN steht", fügt Glatter hinzu.

Überwachungssystem für Apotheken

Ein neues Angebot bietet Comteam zusammen mit Api, APC und LevelOn sowie in Abstimmung mit dem Apothekerverband: Ein Überwachungssystem für Apotheken. "Wir steigen mit unseren Mitgliedern in dieses Kundensegment über ein Security-Bundle ein." In diesem Paket bieten die Systemhauspartner zu einem Komplettpreis ab 2222 Euro den Apothekern eine Überwachungskamera, einen Server und einen Monitor an. Ebenfalls im Preis enthalten ist eine Installationspauschale im Wert von etwa 500 Euro. Glatter rechnet damit, dass sich daraus ein "interessantes Zusatzgeschäft für unsere Mitglieder entwickeln lässt". Immerhin gebe es in Deutschland etwa 37.000 Apotheken, für die effiziente Sicherheitseinrichtungen unverzichtbar seien. 75 Partner der Verbundgruppe hätten sich bereits für das Projekt interessiert. Als Nebeneffekt sieht der Comteam-Chef für seine Mitglieder, "dass sie über das Security-Bundle Zugang zu den Apotheken finden, die sicherlich noch weiteren Bedarf an IT-Dienstleistungen haben".

Mitgliederzuwachs: 1000 Partner bis 2013

Als eine der besonderen Anforderungen im laufenden und den kommenden Jahren nennt Glatter die Mitgliederwerbung. "Derzeit zählen wir etwa 800 Partner, davon rund 300 als Markensystemhäuser mit unserer kompletten Unterstützung und 500 als Comteam-Partner mit einem nicht ganz so umfangreichen Dienstleistungsangebot". Der Comteam-Chef ist überzeugt, dass "Kooperationen ein Zukunftsthema sind". Deshalb rechnet er auch mit weiterem Zuwachs bei der Mitgliederzahl. Besonders nach der Verpflichtung von Jörn Beckmann im März dieses Jahres.

Einen Schritt weiter geht Beckmann. Er akquiriere derzeit etwa fünf bis sieben neue Mitglieder im Monat. Da könne durchaus von einer Renaissance der Systemhauskooperationen gesprochen werden, gibt er zu. "Der Kooperationsmarkt im Systemhausumfeld wird in den nächsten Jahren regelrecht boomen", ist er überzeugt. Beckmann begründet dies vor allem damit, dass viele Systemhausbetreiber die Vorteile einer Kooperation erkannt hätten. "Unter den neuen Mitgliedern sind auch sehr viele jüngere Unternehmer, also zwischen 25 und 35 Jahren. Das ist auch ein neuer Trend". Die Gründe für den Eintritt in eine Verbundgruppe seien häufig die Leistungen bei Projektfinanzierungen, die Zugehörigkeit zu einem Netzwerk, Marketingunterstützung, aber auch die Möglichkeit, eigene Lösungen über andere Comteam-Mitglieder vermarkten zu können.

Bei der Akquise stehen natürlich mittelständische Systemhäuser im Vordergrund, berichtet Beckmann. Aber auch klassische IT-Shops kämen durchaus in Frage. "Häufig führen diese Betriebe bereits Dienstleistungen bei gewerblichen Kunden durch und wollen sich in diesem Bereich noch weiter entwickeln." Bei den neuen Comteam-Partnern würde es sich überwiegend um Reseller handeln, die bislang noch nicht kooperiert waren. "Es wird wenig von einer Gruppe zur anderen gewechselt. Und abwerben verbietet sich für uns von selbst". Das Potenzial neuer Mitglieder sei für Beckmann jedenfalls groß genug, um hoffen zu können, "dass wir 2013 auf 1000 Partner kommen".

Mitglieder zögerlich bei Comteams Corporate Identity

Bis dahin sollte auch ein Wunsch von Geschäftsführer Glatter in Erfüllung gehen: "Dass sich deutlich mehr Partner mit unserem CI identifizieren." Denn noch verwenden zu wenige Systemhäuser auf Geschäftspapieren, Visitenkarten oder auch in ihren Geschäftsräumen das Logo von Comteam. Im kommenden Jahr, so Glatter, könne sich das aber schon ändern. Dann wird die Gruppe ein Prämiensystem einführen, das sich am Umsatz, der Nutzung von Leistungen und der Umsetzung der Corporate Identity orientiert. Das Ganze ist in einem Verbindlichkeitskatalog zusammengefasst. Er enthält pro Monat ein Leistungsangebot wie beispielsweise exklusive Angebote der Lieferanten oder bestimmte Zertifizierungen. "Von diesen zwölf Leistungen im Jahr sollten die Partner vier bis sechs umsetzen", fordert der Geschäftsführer. (map)