Tech Data: Neu organisiert mit klaren Zielen
Das langjährige Auf-und-Ab soll unter der neuen Tech-Data-Führungsriege um Michael Dressen ein Ende haben. Konsequent wird der Broadliner auf Marge getrimmt. Zur Hausmesse 2012 versucht sich TD erstmals an einem Kongresskonzept.
Neue Wege beschreiten: Zum Auftakt der diesjährigen Hausmesse, dem Tech Data Forum, gibt sich die hiesige Führungsriege des Broadline Distributors offenherzig und kämpferisch. Michael Dressen, Regional Manager für Deutschland und Österreich, kann sich angesichts der anhaltend prekären Lage der Branche auch den einen oder anderen Seitenhieb auf Hersteller und den Mitbewerb nicht verkneifen: Beim Blick auf die spärlichen Margen in der Distribution und den Preiskampf mit den „Onlinern“ sieht Dressen ganz besonders die Hersteller in der Pflicht. Allein sie hätten es in der Hand, die Situation im Channel zu entschärfen. Stattdessen müsse die Distribution aber immer wieder zusehen, wie einzelne Hersteller – unter dem Quartalsdruck der Börse – mit enormem Kapitalaufwand riesige Deals über Onlinehändler durchdrücken.
Solche, fast schon von Verzweiflung gekennzeichneten, Aktionen werden auf Dauer nicht spurlos an der Branche vorübergehen. Dressen geht sogar so weit, zu prophezeien, dass sich die Herstellerlandschaft binnen 24 Monaten sichtbar verändern werde. Denn gerade auch der Wandel im Hardwaregeschäft vollziehe sich für den einen oder anderen Hersteller zu schnell. Während die rückläufigen Verkaufszahlen bei Desktop-PCs durch wachsenden Absatz von Notebooks in der Vergangenheit noch überkompensiert worden sei, drängen neue Formfaktoren wie Tablets sehr viel schneller in den Markt – und das häufig zu Lasten von PCs und Notebooks. Besonders rasant vollzieht sich der Wandel in den Consumer-Märkten, während gleichzeitig immer mehr Menschen ihre privaten Geräte in das Berufsleben integrieren – Stichwort: Bring your own Device (BYOD). Hersteller mit einem zu starken Fokus auf traditionelle Formfaktoren und das B2B-Segment geraten vor diesem Hintergrund schneller ins Abseits, ist Dressen überzeugt.
Für die Distribution fordert er derweil realistischere Margen ein. Denn im Unterschied zu den Onlinern erfülle der klassische Großhandel im Auftrag der Hersteller wesentlich mehr Aufgaben als nur die Auslieferung von Produkten. So übernehme die Distribution typischerweise Kreditrisiken und kümmere sich auch die Weiterentwicklung von Resellern. Eine Entschärfung der Margensituation sei zwar im Interesse aller Grossisten, auf einen Schulterschluss mit den Wettbewerbern will sich Dressen unterdessen nicht einlassen: „Wir reden immer wieder selbst mit den Herstellern und bringen unsere Forderungen mit Nachdruck zur Sprache.“
Alles dreht sich um die Marge – Diskussionen mit den Herstellern
Die Konsolidierung auf nur noch 3 Broadliner hierzulande hat sich nach Einschätzung des Tech-Data-Chefs nicht so positiv wie erhofft auf das Preis- und Margengefüge ausgewirkt. Ein Blick auf die Entwicklung der Aktienkurse von Also-Actebis, Ingram Micro und Tech Data seit 2010 mache aber immerhin deutlich, wie die jeweiligen Unternehmen nach Einschätzung der Anleger dastehen: Allein das TD-Papier liegt im Plus, die beiden anderen Distributoren mussten Abschläge bis zu 20 Prozent hinnehmen. „Die ‚MORE’-Strategie kommt so gesehen eher einem ‚LESS’ gleich“, frotzelt Dressen mit Blick auf das Entwicklungsprogramm seines ehemaligen Arbeitgebers. Wobei er allerdings auch zugesteht, dass Also-Actebis erkennbare Fortschritte im Hinblick auf die Profitabilität gemacht habe.
Die Verbesserung der Profitabilität steht aber auch bei Tech Data ganz oben auf der Agenda. Und da könne es durchaus passieren, dass der Grossist auf Geschäft mit einzelnen Händlern verzichte, wenn dies nicht profitabel abgewickelt werden könne. Eine Art Quersubventionierung zwischen den einzelnen Geschäftsbereichen werde es dabei unter Dressens Regie nicht geben: „Wenn der VAD-Bereich profitabel mit einem Reseller arbeitet, Broadline aber beispielsweise nicht, dann muss in der Broadline etwas passieren.“ Und im Zweifelsfalle könne das auch dazu führen, dass dieser Händler dann woanders kauft, stellt der TD-Chef klar.
Bei der diesjährigen Hausmesse, dem Tech Data Forum am 25.Oktober 2012, beschreitet der Broadliner erstmals auch neue Wege. Das etablierte Konzept der Ausstellungsmesse wird um einen Kongressteil erweitert. „Hart, aber herzlich“ sollen auch provokante Themen mit Führungskräften aus der Branche diskutiert werden – beispielsweise die Frage, ob der stationäre IT-Handel ein Auslaufmodell ist. „Wir hoffen auf angeregte offene Diskussionen“, appelliert Dressen an die geladenen Branchenvertreter. (map)
