Microsoft sucht nach neuem Top-Partnermodell

Mit dem Solution Finder leitet Microsoft Geschäftskunden über die konzerneigene Webseite auf schnellem Weg zur passenden Software-Lösung seiner Vertriebspartner. "In den vergangenen 12 Monaten konnten wir auf diesem Wege 250.000 Leads für unsere Partner generieren", verkündete Allison Watson, Corporate Vice President, Worldwide Partner & Small Business Groups bei Microsoft, Anfang Juli auf der weltweiten Partnerkonferenz im texanischen Houston. "Und im kommenden Jahr sollen es mindestens 500.000 werden."

Um dieses hochgesteckte Ziel zu erreichen, arbeitet der Hersteller an einer grundlegenden Weiterentwicklung seines Partnerprogramms. Dabei spielt nicht nur der Ausbau des Software+Services-Geschäft eine zentrale Rolle, sondern vor allem auch eine noch stärker auf die individuellen Kompetenzen der Partner ausgerichtetes Marketing. "Für den Kunden soll unmittelbar erkennbar werden, welcher unserer Vertriebspartner beispielsweise der beste in Sachen Dynamics AX ist oder die meiste Erfahrung mit SharePoint hat", erläutert Wolfgang Brehm, Director Partner Strategy & Programs bei Microsoft Deutschland.

In diesem Zusammenhang ist durchaus ein Abschied vom bisherigen Modell der Gold- und Certified-Partner denkbar, hin zu einer Klassifizierung nach dem Motto "gut", "besser", "am besten". Eine radikale Umgestaltung über Nacht wird es allerdings nicht geben. Für die Umsetzung des neuen Programms gönnt sich Microsoft Zeit: "Das ganze Projekt ist auf mehrere Jahre ausgelegt", betont Brehm. Im Rahmen des Solution Finder haben Partnerunternehmen zwar auch heute schon die Möglichkeit, sich dem Kunden mit ihren einschlägigen Kompetenzen, Zertifizierungen sowie Referenzen zu präsentieren, die konkrete Suche nach einem "empfehlenswerten" Vertriebspartner für eine spezifische Microsoft-Lösung gestaltet sich für Anwender jedoch vergleichsweise mühsam.

Während eine Klassifizierung der Partner nach den Top-3 für ein bestimmtes Produkt einerseits zwar auch den Wettbewerb jener Firmen untereinander verschärft, öffnet sich anderseits die Chance, sich gezielter mit den eigenen Kompetenzen zu positionieren und diese herauszustellen. Unmittelbare Nachteile durch die geplanten Änderungen sehen Microsoft-Partner unterdessen nicht, wie etwa Gerd Elbrächter, Vorstand der Gütersloher Modus Consult AG, einem Spezialisten für Microsoft Dynamics NAV, betont: "Als ein erfolgreicher NAV-Partner haben wir die Erfahrung gemacht, dass im ERP-Umfeld immer eine Kombination aus Lösung, Kompetenz der Mitarbeiter des Partners und Wirtschaftlichkeit den Erfolg einer Akquise ausmachen." Elbrächter hat daher keine Bedenken, einen Kunden möglicherweise nur deshalb zu verlieren, weil es einen anderen "ausgezeichneten" Dynamics NAV-Partner als Wettbewerber gäbe. Denn auch exklusive Auszeichnungen wie etwa "NAV-Partner des Jahres" habe es ja bereits in der Vergangenheit gegeben. (map)