Fujitsu integriert Mittelstandsvertrieb in den Channel

Fujitsu hat mit Wirkung zum 1. Oktober 2013 ein neues Vertriebsmodell für Deutschland eingeführt. Künftig ist der Vertrieb in drei Bereiche unterteilt: Major Accounts, die den Grußkundenbereich abdecken, Öffentliche Auftraggeber und der Channel im Regionalvertrieb. Weiterhin werden 80-85 Prozent des Geschäfts über indirekten Vertrieb abgewickelt. Lediglich in den Bereichen Managed Services und Mainframe gibt es noch Direktvertrieb bei Fujitsu. "Auf diesem Weg wird der Umgang für Partner mit einem Konzernunternehmen wie Fujitsu wesentlich vereinfacht", erläutert Jörg Brünig, Senior Director Channel Germany, Head of Corporate Mid Market Sales bei Fujitsu.

Regional Sales Manager (RSM) unterstützen die Channelpartner künftig. Endkunden und Partner werden von den RSMs gemeinsam im Direct-Touch-Modell betreut. Dabei verantworten die insgesamt 45 RSMs "kleinteilige Postleitzahlengebiete". So hat Fujitsu den deutschen Gesamtmarkt aufgeteilt und versucht auf diesem Weg auch neue Märkte, Partner und Kunden anzusprechen. Die separate Mittelstandsbetreuung, die Fujitsu parallel zum Channelgeschäft laufen ließ, fällt damit weg und wird im Channel integriert. Der RSM ist künftig sowohl als Partnerbetreuer als auch als Mittelstands-Vertriebsbeauftragter zu verstehen. "Der Rest des Channelsetups bleibt unberührt", bekräftigt Brünig. "Wir regionalisieren nur den Vertrieb und stellen die Organisation transparenter auf. Künftig muss ein Partner oder Kunde nur auf die Postleitzahlenliste schauen und kann den für ihn zuständigen Ansprechpartner finden." Die Neuorganisation des Vertriebs sei in enger Abstimmung mit dem Partnerbeirat erfolgt und stoße auf breite Anerkennung im Markt, so Brünig weiter. Die Strukturen seien nun einfacher zu handhaben und das komme an.

Storage Offensive

Neben dem neuen Vertriebsmodell startete Fujitsu dieser Tage auch mit einer "Storage-Offensive". "Wir wollen unser Wachstum in diesem Produktsegment auch künftig aufrechterhalten", erläutert Lydia Raab, Leiterin Business Development Channel Deutschland bei Fujitsu, die Strategie. "Wir wollen alle Produkte unserer Eternus-Serie sowohl im Midrange- als auch im High-End-Bereich vorwärts bringen". Die Initiative setze sich aus Trainingsprogrammen, individuell auf den Partner zugeschnittenen Promotions und Schulungen zusammen. Zudem konzentriere sich der Hersteller verstärkt auf Presales-Aktivitäten bei Partnern und Distributoren. "Wir wollen nicht nur pragmatisch vorgehen, sondern auch an der Infrastruktur ansetzen", so Raab weiter. "Um unser Wachstum aufrechtzuerhalten wachsen, müssen wir das Puzzle in allen Einzelteilen vollenden." Partner würden darüber hinaus von Sales Consultants unterstützt, die vor Ort Leads einholten und so gemeinsam Neukundenpotenzial generierten. Die Sales Consultants sind derzeit jeweils in Bayern, Baden-Württemberg und Nordrhein-Westfalen aktiv. Die Region Nord-Ostdeutschland dagegen wird zur Zeit noch per Telesales betreut. (roh)