HP-Druckervermarktung: Haben die denn sowas nötig?

Lieber HP-Geschäftsführer Volker Smid,

bei HP geht es ja mal wieder rund. Wie man hört und liest, sollen die PC- und Drucker-Sparte zusammengelegt und die Channelorganisation (Solution Partner Organization, SPO) aufgelöst werden. Das ist selbst für eine an Reorganisationen und Umstrukturierungen gewöhnte Belegschaft wie die von HP eine große Herausforderung („Herausforderung“ = in der Wirtschaft übliche Umschreibung für „Problem“). Und die EDS-Integration, naja, das ist ja auch noch für einige Zeit eine weitere Baustelle.

Apropos Drucker: In irgendeinem der vielen Artikel, die in den vergangenen Tagen zu diesem Thema erschienen sind, habe ich gelesen, dass die Drucker-Division von HP auch nicht mehr das ist, was sie mal war. Ist das so? Wenn ja, dann wird sich das jetzt bestimmt ändern, bei dem TamTam, mit dem Sie derzeit versuchen, die Geräte der Officejet-Pro-Serie in den Markt zu drücken. Seit Tagen schalten Sie großflächige Anzeigen in den deutschen Tageszeitungen (siehe Abbildung), in denen Sie die Officejet-Pro-Geräte massiv bewerben. Auch eine eigene Homepage für die Officejet-Pro-Serie haben Sie eigens programmieren lassen.

Also wenn ich das alles so sehe und glaube, dann scheinen das ja sensationell tolle Drucker und Multifunktionsgeräte zu sein, vor allem unter Kostenaspekten: 50 Prozent niedrigere Druckkosten gegenüber Laserdruckern versprechen Sie den Zeitungslesern. Mann, das ist eine Ansage! Alle Achtung! Beeindruckend auch der Vergleich auf Ihrer Homepage, wo Sie einen Officejet Pro gegen einen herkömmlichen Laserdrucker laufen lassen. Die Printer spucken eine Seite nach der anderen aus, und gleichzeitig wird angezeigt, wie viel Geld jeder Ausdruck kostet. Je mehr man druckt, desto größer der Spareffekt beim Officejet Pro. Also kurz und gut: Angesichts dieser Vorteile wäre man ja mit dem Klammerbeutel gepudert, wenn man nicht sofort zugreifen und sich einen Officejet Pro sichern würde. Oder besser sofort zwei. Gerade jetzt, wo Kosten sparen doch so angesagt ist.

Doch damit nicht genug: Wer sich bis Ende dieses Monats für einen Officejet Pro entscheidet, der spart nicht nur jede Menge Geld, sondern der kriegt obendrein von Ihnen auch noch etwas geschenkt. Jedem Käufer drücken Sie zusätzlich auch noch einen Hotelgutschein für eine Wochenendübernachtung für zwei Personen in einem „4-5-Sterne-Premium-Hotel“ (Marriott, Sheraton oder Ramada) in die Hand. Der Preis für eine Nacht am Wochenende für zwei Personen beginnt zum Beispiel im Sheraton am Arabellaplatz in München bei 89 Euro. Ganz schön viel Geld für einen Drucker, der in der günstigsten Kategorie, nämlich als Officejet Pro 8000, gerade mal 150 Euro kostet.

Also wer da nicht zugreift, dem ist wahrscheinlich auch nicht mehr zu helfen. Aber die ganze Aktion zeigt auch und vor allem, wie groß der Absatzdruck bei Ihnen ist. Ich meine, wenn die Geräte der Officejet-Pro-Serie wirklich diesen von Ihnen versprochenen Kostenvorteil bieten, dann müssten die Teile Ihnen und Ihren Vertriebspartnern doch aus den Händen gerissen werden. 50 Prozent weniger Druckkosten! Schließlich hört und liest man doch immer, dass wenn Unternehmen jetzt in der Krise Geld für Investitionen locker machen, dann für solche Anschaffungen, die sofort kostenwirksam werden. Und kostenwirksamer als so ein Drucker mit 50 Prozent geringeren Druckkosten geht ja wohl kaum noch – bei jedem Ausdruck spart man bares Geld. Also wie gesagt: Ich würde erwarten, dass diese Geräte weggehen wie warme Semmeln.

Sie aber offensichtlich nicht, lieber Herr Smid. Sie wollen sich offensichtlich nicht darauf verlassen, dass die Argumente der Drucker und Multifunktionsgeräte gut genug sind, um die Kunden zum Kauf zu motivieren. Um sicher zu gehen und einen zusätzlichen Kaufstimulus zu setzen, packen Sie noch einen Hotelgutschein obendrauf. Gut, kann man machen, aber das ist für mich ein falsches Signal. Denn damit entwerten Sie den Drucker. Ein Gerät, welches einen derart großen Wettbewerbsvorteil bietet wie im Falle des Officejet Pro von Ihnen behauptet, ein solches Produkt braucht doch keinen zusätzlichen Kaufanreiz. Im Gegenteil führt dies möglicherweise sogar zu einer Verunsicherung des Kunden und einer Kaufzurückhaltung. „Wenn das Gerät wirklich so gut ist, wie der Hersteller behauptet, warum muss er mir den Kauf dann noch durch ein zusätzliches Geschenk schmackhaft machen? Vielleicht ist der Drucker dann doch nicht so toll, wie von HP behauptet, sonst hätten die das doch nicht nötig!“ mag sich der potenzielle Kunden denken.

Lieber Herr Smid, wie heißt es in der Anzeige: „Geld drucken? Geld sparen!“ Ich glaube ja, dass Sie sich das Geld für die Hotelgutscheine hätten sparen können. Vorausgesetzt: Der Geräte der Officejet-Pro-Baureihe sind wirklich so gut, wie Sie behaupten.

Beste Grüße!

Damian Sicking

Und hier die Antwort von Heiko Meyer, GM & VP Imaging and Printing Group, HP Deutschland

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