Dell knüpft direkten Kontakt zu 16.000 Kunden aus dem KMU-Markt
Während Dell um den Ausbau von Channel-Partnerschaften bemüht ist, verschafft sich der Direktvertrieb des Herstellers Zugriff auf kleine und mittlere Unternehmen. Mitglieder des Deutschen Mittelstands-Bundes können nun direkt zu Sonderkonditionen in Dells B2B-Onlineshop einkaufen.
Der Mittelstand zählt für IT-Anbieter zu den attraktivsten Kundensegmenten – nicht zuletzt aufgrund der enormen Anzahl von Unternehmen, die den Kategorien klein und mittel zugeordnet werden können. Laut dem Institut für Mittelstandsforschung sind es hierzulande weit über drei Millionen. Diese Klientel will sich auch Dell erschließen. Daher hat der texanische PC-Hersteller nun eine Kooperation mit dem Deutschen Mittelstands-Bund (DMB) geschlossen.
(Bild: Dell)
Die Vereinbarung sieht vor, dass die rund 16 000 im DMB organisierten kleinen und mittleren Unternehmen direkt im B2B-Onlineshop des Herstellers einkaufen können. "Durch unsere Zusammenarbeit mit dem DMB können wir den Unternehmen nun attraktive Sonderkonditionen für IT-Systeme bieten", erläutert Sabine Bendiek, Director & General Manager Small and Medium Business bei Dell.
Nachdem Michael Dell vor zwei Jahren die grundlegenden Weichen für den Einstieg ins Partnergeschäft gestellt hatte, war Bendiek zum Auftakt der indirekten Vertriebsaktivitäten in Europa zunächst als Channel-Verantwortliche bei Dell angetreten. Zum Jahreswechsel 2008/2009 hatte die Firmenzentrale im texanischen Austin allerdings eine globale Neuaufstellung des Geschäftskundenvertriebs auf den Weg gebracht, in deren Zuge Bendiek die Verantwortung für das Mittelstandsgeschäft übernahm.
Mit der Balance zwischen direktem und indirekten Vertrieb tun sich Hersteller, die zweigleisig fahren seit jeher schwer. Denn im Kampf um den Kunden sind Konflikte zwischen den VBs des Herstellers und den Channel-Vertretern vorprogrammiert. Die Situation bleibt überschaubar, solange sich die Hersteller auf eine kleinere Zahl von Großkunden konzentrieren, mit einem massiven Vorstoß in den Mittelstand dringen sie jedoch in die Domäne von VARs und Systemhäusern vor.
Auch mit der angekündigten Übernahme des IT-Dienstleisters Perot Systems hatte Dell kürzlich einen Schritt getan, Geschäftsfelder zu erschließen, die zu den Kernkompetenzen von Systemhäusern gehören. Unterdessen ist Greg Davis, weltweit für das Commercial Channel Business von Dell verantwortlich, aber um den Ausbau der Vertriebspartnerschaften bemüht. Die Zahl der Certified-Partner soll binnen der nächsten 12 Monate verdoppelt werden – in Europa sind es derzeit nur rund 210. Dabei baut Davis auf das Mitte 2008 aufgelegte Zertifizierungsprogramm sowie den verbesserten Support über ein kürzlich erweitertes Partnerportal. (map)
