Dell will Zahl der zertifizierten Channel-Partner verdoppeln

Rund 210 europäische Vertriebspartner des US-Herstellers tragen bisher die Auszeichnung "Certified". Unter den etwa 50 deutschen Partnern finden sich beispielsweise die BSH Systemhaus GmbH – der erste europäische Certified-Partner überhaupt – sowie die kürzlich zum Drucker-Distributor ernannte IT Haus GmbH. Greg Davis, der als Vice President und General Manager für das weltweite Commercial Channel Business bei Dell verantwortlich ist, will binnen einem Jahr doppelt so viele Partner zertifiziert haben, um Dell für weiteres Wachstum zu rüsten. "Wir wollen der beste Partner für den Channel werden", gibt Davis die Zielrichtung vor. Und dabei vertraut der Hersteller maßgeblich auf das Feedback seiner Partner.

In Europa haben seit Start des Channel-Programms mit dem Namen PartnerDirect bisher bereits drei Treffen des Partner Advisory Councils stattgefunden, der den Erfahrungs- und Informationsaustausch zwischen Dell und dem Fachhandel koordinieren soll. Das nächste Meeting ist für Oktober geplant. Dem Rat gehören derzeit etwa 15 Partner aus ganz Europa an. "Dabei handelt es sich um einen repräsentativen Ausschnitt unserer Partnerlandschaft – mit kleinen und großen Firmen, Spezialisten für das Enterprise- oder auch das Servicegeschäft", erläutert Davis.

Das aus den Gesprächen mit dem Fachhandel gewonnene Feedback soll unter anderem in die Neugestaltung und Verbesserung des Partnerportals einfließen – eine überarbeitete Version ist noch für das laufende Jahr in Aussicht gestellt. Maßgeblich entscheidend für die Weiterentwicklung des Channel-Geschäftes ist nach Ansicht von Greg Davis aber das Zertifizierungsprogramm. Das beiderseitige Investment in die Partnerschaft zahle sich konkret aus, unterstrich Davis. Wie sich rückblickend auf das zweite Quartal 2009 gezeigt habe, verzeichneten die Certified-Partner im Vergleich zur Vorjahresperiode ein Wachstum von rund 35 Prozent. Um diesen Unternehmen das Projektgeschäft weiter zu erleichtern, hatte Dell erst im Juli die Schwelle für die Deal-Registrierung auf 25 000 Euro (10 000 Euro für Storage) reduziert.

Während die "ausgezeichneten Partner" sich deutlich besser als der Gesamtmarkt entwickelten, musste Dell beispielsweise im PC-Geschäft weitere Einbußen hinnehmen. In Deutschland war der Hersteller im zweiten Quartal neben Fujitsu Technology Solutions der größte Verlierer. Mit einem Marktanteil von neun Prozent kommt Dell nach verkauften Stückzahlen noch immer auf Rang drei unter den Top-Herstellern – gab gegenüber dem gleichen Zeitraum 2008 aber 2,5 Prozentpunkte ab. Weltweit gerät die Nummer zwei der Branche zunehmend unter Druck durch Acer. (map)