Symantec spendiert höhere Rabatte für Spezialisierung
Nicht neu ist die Idee von Herstellern, seinen Fachhandelspartnern mehr Kompetenzen in einem bestimmten Produktbereich zu verpassen und dadurch bestimmte Produkte anzuschieben. Die neuen Angebote des Symantec-Partnerprogramm in Augenschein zu nehmen, lohnt: Durch die Spezialisierung winken höhere Rabatte, die Ausbildungskosten trägt der Hersteller mit.
Andreas Zeitler, VP & Regional Manager Zentraleuropa, Symantec
(Bild: Symantec)
Symantec-Geschäftsführer Andreas Zeitler lässt keinen Zweifel an der Bedeutung eines starken Partnernetzwerkes für sein Unternehmen: "Wir machen in der Region DACH 95 Prozent der Umsätze über Partner. Deshalb ist es uns wichtig, das Partnerprogramm ständig auf die Marktgegebenheiten und die Bedürfnissen unserer Partner abzustimmen." Auf dem diesjährigen Partnertreffen "Channel Day/Partner Summit 2009" stellte Symantec seinen Fachhändlern die neusten Tunings am Channel-Programm vor. Dabei bleibt das bisherige Pyramidenmodell mit den Stufen Silber-Gold-Platin erhalten, es wird jedoch durch produktspezifische Zertifizierungen ergänzt. Das aufgefrischte Händlerprogramm enthält weiter ein profitableres Rebate-Programm, das bereits seit 1. Oktober greift: Die Rabatte wurden dabei deutlich nach oben korrigiert, auf bis zu 33 Prozent für Platinum-Partner.
Fachwissenaufbau kostet, aber lohnt es sich auch?
Im Mittelpunkt steht also die Spezialisierung auf verschiedene Produkt- und Geschäftsbereiche. Der Bedarf nach dieser Schwerpunktarbeit im Handel erklärt sich recht einfach durch das lebhafte Akquisitionsverhalten des Herstellers. Hinzugekaufte Lösungen und Technologien wie etwa von Altiris oder auch die Backup- und Archivlösungen müssen vertrieblich im Channel integriert werden. Dies passiert durch das Angebot für die Händler, sich in verschiedenen Bereichen zu spezialisieren und ein Zertifikat dafür zu erwerben.
Für Fachhändler, bei denen ein bestimmter Bereich gut zu ihren Kundenzielgruppen passt, scheint dieses Angebot von Symantec eine reizvolle Sache, denn das Engagement in Ausbildung entlohnt Symantec durch höhere Rückvergütungen. "Wir wollen damit auch kleineren Händlern, die die Umsatzvorgaben zum Gold- oder Platinpartner sonst nicht schaffen würden, die Gelegenheit geben, in eine höhere Rabattstaffel zu kommen", erklärt Alexander Neff, Senior Director Channel Sales für Zentraleuropa. Zumal der Hersteller verspricht, die Händler bei der Ausbildung und Zertifizierung finanziell zu unterstützen. Dabei sind ohnehin die Basis-Sales-Trainings kostenlos, anspruchsvollere Zertifizierungen und Trainings, die bis zu fünf Tage dauern können, hingegen kostenpflichtig. "Wir leisten hier eine Anschubfinanzierung für die Partner, da wir ja auch von dem Know-how-Aufbau als Hersteller profitieren", erklärt Neff. Ein Spezialisierungszwang besteht übrigens in keiner Weise. Wer will, kann auch weitermachen wie bisher.
"Wir eröffnen auch Händlern mit weniger Umsatz höhere Rabatte", sagt Channel-Chef Alexander Neff
(Bild: Symantec)
Small Business is Big Business
Die Small-Business-Zertifizierung soll das Geschäft mit den kleineren und mittleren Kunden anschieben. "Für diese Kundengruppe sind vor allem die Protection Suite, Backup Exec und System Recovery geeignet," empfiehlt Neff. Symantec-Außendienstler sollen künftig die Small Business-Partner vor Ort betreuen und ab November wird eine Online Community für Small Business hinzukommen.
"Da wir im Mittelstandssegment eine große Kundenbasis betreuen, begrüßen wir sehr, dass Symantec diesem Bereich erhöhte Aufmerksamkeit schenkt. Wir versprechen uns im Rahmen einer Zertifizierung insbesondere mehr Unterstützung bei der Kundenansprache und eine höhere Honorierung unserer Leistungen dort", erklärt Nina Sladky, Vendor Marketing bei der CANCOM IT Systeme AG. Das Systemhaus pflegt die Partnerschaft zu Symantec in zwei Bereichen: Während die Sparte Business Solutions schwerpunktmäßig auf die Produkte Endpoint Protection, Protection Suite und Backup Exec spezialisiert ist, deckt die Cancom IT Solutions Themen wie Enterprise Vault, NetBackup oder Managed Security Services ab.
Ein weiterer strategischer Schwerpunkt bei Symantec ist die Data Loss Prevention Suite, die ebenfalls mit einer Zertifizierung aufgewertet wird. Denn dieses Security-Paket hat hierzulande noch "deutlichen Nachholbedarf". Deshalb hofft der Hersteller, nun das Interesse der Partner an diesem bisher vernachlässigten Marktsegment schüren zu können.
Wachstumsmarkt Managed Services
Managed Services sind ebenfalls ein Bereich, der sich vermutlich in absehbarer Zeit für eine separate Zertifizierung bei Symantec qualifizieren könnte: Schon weil das Management dort in den nächsten beiden Jahren die Umsätze verfünffachen möchte. Symantec hat erst kürzlich die auf Managed Services spezialisierte Firma MessageLabs gekauft, deren Integration allerdings noch nicht abgeschlossen ist. Die hohen Erwartungen an das Marktsegment Managed Services teilt auch Cancom-Mitarbeiterin Slatky – insbesondere im Hinblick auf die jetzt verfügbaren MessageLabs Cloud Services.
Als weitere, noch unzureichend genutzte Geschäftschance mit Potenzial identifiziert Symantec die Koppelung des Verkaufes von NetBackup mit der E-Mail-Archivierungslösung Enterprise Vault, die in Australien bereits erfolgreich praktiziert wird. In Deutschland hingegen verkauft sich NetBackup noch gut viermal so oft wie Enterprise Vault: "Beide Produkte zusammen sind eine sehr sinnvolle Kombination. Hier müssen die Händler aggressiver werden", fordert Michael Hoos, Director Presales Consulting bei Symantec. Vor allem gegen den Mitbewerber EMC sieht Hoos eine Chance zu punkten.
Um die Händler zu mehr Marketing-Engagement zu motivieren, führte Symantec einen Partner Marketing Fund (PMF) ein. Zahlreiche Marketingmaterialien zum Download, die Reseller mit ihrem eigenen Logo versehen können, sollen zur Arbeitserleichterung beitragen. Ebenfalls zu den Marketing-Goodies gehört der "Campaign Creator", mit dem Partner eigene Kampagnen konzipieren und durchführen können – auf Wunsch wirkt auch der Hersteller mit.
