Zeit für ein neues Oracle-Partnerprogramm

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Im Gegensatz zu so mancher Neuerung bei Partnerprogrammen anderer Hersteller ist die Neuauflage des Program Oracle Partner Network (OPN) weder Luxus noch PR-Hascherei: Mehr als 20 strategische Akquisitionen – wie etwa von BEA oder der zur Zeit auf Eis gelegte Sun-Deal – machen eine Überarbeitung mehr als notwendig. Es leuchtet ein, dass die hinzugekommenen Produkte auch im Handelskanal abgebildet werden müssen, um den Vertrieb zu optimieren. Wichtig auch gerade in Deutschland zur Image-Bildung, wo Oracle nach wie vor von vielen Kunden auf einen reinen Datenbankspezialisten reduziert wird.

Oracles Profil wird durch die Spezialisierungen schärfer

Bei den Partnern sind die ersten Reaktionen auf das neue Programm noch zurückhaltend. "Wir waren bisher eigentlich ganz zufrieden", meint Werner Schießl, Leiter Vertrieb und Marketing bei Promatis. Er möchte das neue Partnerprogramm erst noch im Detail prüfen und abwägen, bevor er ein endgültiges Urteil abgibt.

Spezialisierung ist derzeit der ultimative Trend, dem Hersteller, wie jüngst etwa Symantec, bei der Überarbeitung ihrer Channel-Programme folgen – auch Oracle macht da keine Ausnahme. Heute am 1. Dezember startet das neue Partnerprogramm, unter dem Namen "OPN Specialised Program" mit beachtlichen 25 Produkt- und 6 Branchenspezialisierungen. Der Hersteller verbindet damit ganz eindeutige Begehrlichkeiten: Die Partner sollen die Produkte aktiv und mit viel Know-how in neue, vertikale Märkte tragen und neue Kundenzielgruppen ansprechen und gewinnen. Es ist zu hoffen, dass sich Oracle darüber klar ist, dass die Partner für erfolgreiches Engagement in diesen Branchenzielgruppen nicht nur technische, sondern auch Marketing-Unterstützung benötigen und erwarten.

Eine grundsätzliche Verhaltensänderung zeigt sich bei der Bewertung der Partner. "Früher erfolgte die Einstufung allein auf Basis des Umsatzvolumens, jetzt zählen Transaktionen, das heißt, auch Verkäufe über Co-Sell und Referral werden bewertet", unterstreicht Silvia Kaske, Senior Director Channel Sales & Alliances bei der Oracle Deutschland GmbH. Diese Methodik fördert die Partnerbindung an den Hersteller.

Für die kleinen Partner nichts Neues

Fast obligatorisch bei Partnerprogramm-Modifikationen ändern sich die Bezeichnungen der Partnerlevel: Die bisherigen Quickstart-Partner werden künftig als Silber-Partner geführt, aus Certified wird Gold und aus Certified Advantage der Platin-Status. Was ändert sich nun aber außer den Namen?

Die kleinen Systemhäuser ohne Partnerstatus, die in Deutschland von den drei Value Added Distributoren Actebis Peacock, Azlan und Ingram Micro beliefert werden, können sich freuen oder ärgern: Sie müssen sich zwar an nichts Neues gewöhnen, können aber auch nicht über Verbesserungen und mehr Benefits jubeln. Sie agieren nach wie vor als Remarketer, verkaufen Oracles 1-Click-Produkte wie etwa die Oracle Database 11g Standard Edition und erhalten ihre Informationen und Services direkt von den Distributoren – eine Vertragsbindung zu Oracle besteht nicht. Marc Müller, Geschäftsführer von Azlan, ist enttäuscht: "Wir hätten uns beim Umkrempeln des Partnerprogramms schon etwas mehr Verbesserungen für die kleineren Handelspartner erhofft."

Die frisch gebackenen Silber-Partner verkaufen wie die Remarketer die 1-Click-Produkte, sind vertraglich jedoch direkt an Oracle gebunden – was sie im Jahr 500 Dollar kostet. Dafür erhalten sie direkten Hersteller-Support, außerdem verschiedene Ausbildungsangebote, Zugang zum Partner Business Center und Entwicklerlizenzen für ISVs.

Spezialisierungspotenzial gut, Kosten happig

Die angekündigten Veränderungen machen sich bei den neu eingeführten Spezialisierungen, also den Gold- und Platin-Partnern, so richtig bemerkbar: Erstere können sich in bis zu vier Bereichen spezialisieren und dürfen im Rahmen dieser Partnerschaft alle Produkte des Oracle Technology Portfolios (Datenbank und Middleware) verkaufen – und auf Antrag auch Applications-Produkte (ERP und CRM). Dafür bezahlen sie 2500 Dollar im Jahr.

Wer sich gleich in fünf oder mehr Sparten qualifizieren will, wird mit dem Gütesiegel Platin ausgezeichnet. Die Jahresgebühr von stattlichen 9995 Dollar verspricht der Hersteller durch Rabatte bei der Oracle University und dedizierten Hersteller-Support aufzuwiegen: Oracle erwirkt auf diese Weise geschickt und quasi durch die Hintertür, dass die Partner sich konsequent weiterbilden.

Doch mit den knapp 10.000 Dollar ist es nicht getan: Oracle erwartet von seinen Platin-Systemhäusern etwa für die Spezialisierung Datenbank Oracle 11 g den Beleg von fünf Kundenreferenzen und sieben erfolgreichen Verkäufen (Transaktionen). Zwei Mitarbeiter benötigen die Zertifizierung als Pre-Sales-Spezialist, zwei die eines Sales-Spezialisten, dazu kommt noch einer für Support und zwei als Implementierungs- oder Entwicklungsspezialisten. Bei solch Ressourcen-aufwändigem Engagement – finanziell und an Manpower – erwarten sich die Partner natürlich auch ein messbares Ergebnis. "Wir hoffen, dass wir mit den neuen Spezialisierungen unsere Kompetenz gegenüber den Kunden besser herausarbeiten und damit mehr Umsatz machen können", erklärt Rolf Scheuch, Geschäftsführer bei Opitz Consulting.

Mit einem virtuellen Kick-off Event am Mittwoch, dem 2. Dezember 2009, ab 16 Uhr startet das Oracle Partner Network (OPN) Specialized Program. Judson Althoff, Senior Vice President Worldwide Alliances & Channels bei Oracle, sowie Stein Surlien, Vice President Alliances & Channels, Oracle EMEA, zeigen in einer geführten Tour die Vorteile, Trainingsoptionen und Ressourcen, die den Partner dabei unterstützen sollen, sich innerhalb des Oracle-Portfolios zu spezialisieren. (map)