Nokia will mehr Erfolg mit weniger Distributoren

Auch bei Nokia glänzen die Geschäftszahlen längst nicht mehr so golden, auch wenn die weltweite Marktführerschaft nicht in Gefahr ist. Den Trend zu Touchscreen-Handys und mobilen Applikationen haben die Finnen zwar nicht verschlafen, aber unterschätzt. Vor allem Apple hat hier derzeit die Nase vorn: Von über 100.000 "Apps", die im iTunes-Store erhältlich sind, kann Nokias Online-Gegenpart Ovi nur träumen.

Die Strategen in der finnischen Chefetage arbeiten jetzt unter Hochdruck daran, den Konzern neu auszurichten. Vorstand Anssi Vanjoki kündigte in einem Interview bereits an, wohin die Reise geht: Aus dem Hersteller von Mobiltelefonen werde ein Anbieter von Internet-Lösungen. Hierzulande muss sich Geschäftsführer Heikki Tarvainen derweil darauf konzentrieren, das alltägliche Brot- und Butter-Geschäft effizienter zu gestalten. So reduziert Nokia ab Jahresbeginn 2010 die Zahl seiner direkten Distributionspartner von 15 auf nur noch sieben und zieht auch hier die Zügel kräftig an: "Die Überprüfung unseres Distributionsnetzwerks wird zukünftig in kürzeren und regelmäßigen Abständen stattfinden. Stellen wir dabei fest, dass sich unsere gemeinsamen Ziele nicht erfüllen, wird es hier selbstverständlich Gespräche und Anpassungen geben", betont Nokias Deutschland-Geschäftsführer Tarvainen.

Was die Ziele sind, fasst Tarvainen kurz zusammen: "Die Umstrukturierung steht in einem engen Zusammenhang mit unserer Strategie, Gesamtlösungen bestehend aus Geräten, Zubehör und eigenen mobilen Diensten rund um die Plattform Ovi stärker in den Vordergrund zu stellen". Bei der Neuausrichtung der Distributionsstruktur sei es nicht darum gegangen, "die Stücke vom Kuchen für den Einzelnen größer zu machen, sondern vielmehr, den gesamten 'Kuchen' zu vergrößern", ergänzt der Deutschland-Chef. Doch erreicht man mit weniger Distributoren im Gepäck automatisch mehr?

Von den neuen, direkten Partnern wird offenkundig viel Fingerspitzengefühl für die Marktentwicklung erwartet: "Um unseren Vertrieb erfolgreich zu gestalten, müssen wir heute ganzheitlich denken, da es künftig nicht mehr ausreichen wird, sich allein auf den Hardware-Verkauf zu beschränken", ist Tarvainen überzeugt. Da der Endkunde zunehmend Lösungen bestehend aus Geräten, Zubehör und mobilen Diensten erwarte, soll all dies in einem gemeinsamen Kraftakt von Hersteller, Grossist und Händler in verständlicher Form am Point-of-Sales platziert werden. "Hierbei müssen wir alle Prozesse regelmäßig überprüfen und wenn nötig anpassen. Das haben wir intern bereits getan – zum Beispiel im Marketing, wo wir seit einiger Zeit stark auf Themen und weniger auf einzelne Produkte fokussieren", ergänzt Tarvainen.

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Nokia im Fokus

Der Handy-Marktführer Nokia startet mit nur noch halb so vielen direkten Distributionspartnern ins neue Jahr. Ziel ist es, stärker als bisher "ganzheitliche" Lösungen zu vermarkten. Wer das nicht versteht, kommt auf den Prüfstand, droht Deutschland-Geschäftsführer Heikki Tarvainen.

Direkte Partner von Nokia sind ab dem neuen Jahr die Unternehmen Brightpoint, Brodos/My-extra, Chris Keim Com, Komsa, Mobilcom-Debitel, The Phone House und Tech Data/Brightstar. Aufschlussreich dabei: Fünf der sieben Partner betreiben zusammen direkt, über Partner oder Franchise-Nehmer mehrere tausend Shops. Beim Grossisten Komsa sieht man die Nokia-Zusage als großen Ansporn: "Wir haben die Entscheidung Nokias hinsichtlich einer strategischen Partnerschaft mit großer Freude aufgenommen und sehen darin eine neue Stufe der Zusammenarbeit," betont Komsa-Unternehmenssprecherin Katja Förster. Aetka-Vorstand Uwe Bauer interpretiert aus der Nokia-Entscheidung gar einen klaren Branchen-Trend: "Über Nokia hinaus spüren die Partner, dass es derzeit eine deutliche Straffung der Distributionslinie von Seiten der Hersteller gibt. Die Frage 'Welcher Lieferant kann mir zukünftig welche Ware und welches Leistungsspektrum bieten?' spielt eine größere Rolle."

Andere, langjährige Großhandelspartner betrachten die Nokia-Entscheidung keineswegs als Strafmaßnahme, obwohl sie ihre Ware künftig über die sieben Direktpartner beziehen sollen. "Wir sehen die Nokia-Entscheidung völlig unemotional", meint etwa Sabine Frisch, Marketingleiterin bei der Herweck AG. Herweck habe, wie bisher auch, die Möglichkeit, sich auf dem Spot-Markt günstig mit Nokia-Geräten einzudecken und die dort oftmals niedrigeren Preise an den Fachhandel weiterzugeben. Womöglich ergebe sich aus dieser "indirekten" Zusammenarbeit mit dem Mobilfunk-Hersteller sogar ein Vorteil: Herweck bleibe weiterhin unabhängig von Forecasts und habe freie Entscheidung über die Sortimentswahl. "In einem schnellen Markt sind schnelle Entscheidungen statt langwieriger Reportings angezeigt," betont Frisch. (map)