Cisco rüstet im SMB-Segment nach und fordert mehr Einsatz der Partner

"Die Erde ist keine Scheibe, sondern rund und Cisco ist kein Anbieter von teuren Enterprise-Produkten, sondern von bezahlbaren Mittelstandslösungen" – Guido Sommer, Director Operation SMB und Mitglied der Geschäftsführung bei Cisco, kämpft mit Leidenschaft gegen Vorurteile. Mit Leidenschaft und neuen SMB-Produkten sowie einem erweiterten SMB-Partnerprogramm.

Als der Netzwerkanbieter 2003 Linksys kaufte, wurden die ehemals reinen Privatkunden-Produkte auch die Basis für das SMB-Geschäft, das durch spezielle Trainings, Zertifizierungen und Partnerprogramme für die Fachhandelspartner flankiert wurde. 2008 wurde deshalb die Small Business Technology Group gegründet und das Linksys Small Business Partnerprogramm mit allen Services und Lösungen in das Channel-Programm von Cisco integriert. Den Start der Mittelstandsinitiative zur Entwicklung von Netzwerk- und Kommunikationslösungen ließ sich das Unternehmen weitere 100 Millionen Dollar kosten.

Der Erfolg ist sichtbar, wie Sommer im Gespräch mit heise resale stolz verkündet: Aus den anfangs 173 Handelspartnern sind mittlerweile 650 zertifizierte Select-Partner und 2500 registrierte Cisco-Partner geworden. Neben klassischen IT-Fachhändlern und Systemhäusern finden sich hier immer mehr CE-Fachhändler und -Märkte, die das Mittelstandsportfolio mit mehr als 600 Produkten erfolgreich vermarkten. Laut Sommer kommt Cisco heute im SMB-Segment trotz starker Wettbewerber wie AVM, 3Com, D-Link und Netgear auf rund zehn Prozent Marktanteil.

Zur Stärkung der Handelspartner hat das Unternehmen die SMB-Produktpalette sowie die Service-Leistungen für den Channel nochmals verbessert. Zur Erleichterung des Presales startet nun der "Cisco Partner Design Support". Bei diesem kostenlosen Telefon- und Internetdienst erhalten die Partner von einem technisch versierten Expertenteam Unterstützung bei Planung, Installation und Konfiguration von SMB-Lösungen. Mit diesem Service will sich Cisco an die Partner richten, die standardisierte Produkte "durchverkaufen" wollen. Dazu hat Cisco hat auch die Produktstrukturen vereinfacht. Typische Einstiegsgeräte wie Router, Kameras, Switches und Speicherlösungen gibt es im Bereich Small Business. Die Produkte bieten Standardtechnologie, sind preisgünstig sowie einfach zu installieren und zu bedienen.

Partner, die hochwertigere Lösungen anbieten wollen, werden vom "SB Pro Service & Support" unterstützt. Dieser soll den Partnern "rund-um-die-Uhr" technischen Support für SB Pro-Produkte und Hardware-Austausch innerhalb von vier Stunden bieten, damit die Partner Probleme ihrer Kunden innerhalb möglichst kurzer Ausfallzeit (Downtime) lösen können, ohne eigene Ressourcen dafür abstellen zu müssen.

Bei den Produkten der Small Business Pro-Serie steht die Partner-Leistung im Mittelpunkt, denn diese Geräte sollen die gehobenen Ansprüche der Kunden befriedigen und mit den Anforderungen mitwachsen. Zu den Lösungen und Produkten gehören unter anderem IP-Telefonanlagen, an die zum Beispiel auch Überwachungskameras und Türöffner angeschlossen werden können. Der Cisco AP 541N beispielsweise ermöglicht den Partnern die schnelle Installation und Erweiterung des drahtlosen Zugangs.

Den nötigen finanziellen Anreiz für die Partner, sich intensiver mit den Cisco-Produkten auseinanderzusetzen, stellt der erweiterte "Partner Development Fund" (PDF) dar. Je nach Partnerstatus erhalten die Händler fünf bis zehn Prozent Rabatt auf ihre Umsätze mit ausgewählten SMB-Produkten. Je besser die Händler geschult – und somit je höher in der Partner-Rangliste aufgestellt – sind, desto höher fällt der Kickback aus. "Natürlich investieren wir viel Geld in die Unterstützung unserer Handelspartner, aber wir wollen mit unseren Produkten und Programmen auch Geld verdienen", betont Sommer. Im Klartext: "Von nix kommt nix".

Der "Lern-Würfel" soll Fachhändlern im SMB-Umfeld das von Cisco geforderte Know-how näherbringen. Doch die Reseller müssen die zahlreichen Angebote auch nutzen. Die Distributionspartner stehen immerhin schon hinter diesem Schulungsangebot, so übernehmen beispielsweise Azlan und Comstor in den nächsten Monaten die Kosten für Vorbereitungskurse zur SMB-Spezialisierung sowie für die Trainings und Prüfungsgebühr zum Cisco Select Certified Partner.

Und damit der motivierte Fachhandel bei Projekten nicht an der Zurückhaltung der Kreditinstitute scheitert, hat der unternehmenseigene Finanzservice Cisco Capital das Null-Prozent-Finanzierungspogramm in Europa auf alle Cisco-Produkte und Lösungen bis zu einem maximalen Volumen von 250 000 Euro ausgeweitet. Dabei können auch Dienstleistungen sowie bis zu 30 Prozent Fremdprodukte abgedeckt werden. Wichtig für die Partner ist zudem das Finanzierungsangebot für Kunden, das die Kreditlinie des Fachhändlers schonen soll. (map)