Wachsen im Channel: CDC Software nimmt Gelder in die Hand

Mit dem "Franchise Partner Program" will CDC Software auch in Deutschland neue Vertriebspartner gewinnen, um die Vermarktung des eigenen Anwendungsspektrums in den Bereichen ERP, CRM, SCM und E-Commerce nachhaltig auszubauen. "Der Name des Programms ist allerdings ein wenig irreführend", räumt Klaus Feierlein, Sales Manager Germany bei CDC Software, im Gespräch mit heise resale ein. Denn, was der aus China stammende Software-Konzern potenziellen Partnern anzubieten habe sei ein klassisches Channel-Programm – Franchise sei kein zwingender Aspekt der Zusammenarbeit. Allerdings strebt CDC gegebenenfalls eine doch recht enge Partnerschaft an. "Um Partner bei der Expansion des Geschäfts auch finanziell zu unterstützen, bieten wir im Einzelfall eine direkte Beteiligung am Partnerunternehmen an", erläutert Feierlein. Der Anteil kann bis zu 20 Prozent erreichen.

Exklusivität in der Zusammenarbeit will sich der Hersteller damit allerdings nicht "erkaufen". Feierlein zeigt Verständnis für eine Multi-Vendor-Strategie auf Seiten des Channel: "Wir haben auch Partner, die vergleichbare Unternehmensanwendungen von Microsoft oder SAP vertreiben." Ein klares Bekenntnis zur Zusammenarbeit erwartet der CDC-Vertriebsmann hingegen schon – auf die Verpflichtung zu jährlichen Mindestumsätzen mit CDC-Software verzichtet der Hersteller aber.

Erklärtes Ziel ist es, die Marktpräsenz und die Bekanntheit von CDC in Deutschland nachhaltig zu steigern. Bisher ist der Anbieter hierzulande vor allem mit den beiden CRM-Lösungen Saratoga und Pivotal vertreten. Zu den Kunden zählen beispielsweise Unternehmen wie Beiersdorf, Konica Minolta oder die Schweizer Bank UBS, die lokal von derzeit rund 40 CDC-Mitarbeitern betreut werden. Neben dem Customer Relationship Management (CRM) will Feierlein aber auch die Bereiche Enterprise Ressource Planning (ERP) und Supply Chain Management (SCM) forcieren. Auf globaler Ebene tragen alle drei Segmente schon zu jeweils etwa einem Drittel zum Gesamtumsatz von CDC bei (2009: rund 204 Millionen US-Dollar).

Im CRM-Umfeld kooperiert CDC hierzulande schon seit Längerem mit drei Partnerunternehmen – affinis Consulting, der libracon GmbH und OH22. Seit April 2010 zählt nun auch die Ageto Service GmbH aus Jena zu den offiziellen CDC-Vertriebspartnern. Ageto ist allerdings auf das Geschäftsfeld E-Commerce fokussiert und tritt hier als Berater und Softwareentwickler in den Bereichen Online‐Handel, Warenwirtschaft und IT‐Sicherheit auf. CDC war erst durch die Übernahme der ebenfalls in Jena ansässigen Truition GmbH (heute Teil von CDC eCommerce) Ende vergangenen Jahres in das Geschäftsfeld E-Commerce vorgedrungen.

Bis zum Ende des laufenden Jahres will Sales Manager Feierlein noch bis zu vier weitere Partner für eine Zusammenarbeit mit CDC gewinnen. Channel-Konflikte durch die Direktvertriebsaktivitäten des Herstellers erwartet er unterdessen nicht. "Wir verkaufen zwar auch selbst Lizenzen, aber bei Implementierung, Customizing und Service kommen stets Partner mit ins Boot – denn genau da liegt ja deren eigentliche Kompetenz", unterstreicht Feierlein. Im Hinblick auf den noch geringen Bekanntheitsgrad von CDC räumt der Manager Versäumnisse in der Vergangenheit ein. Das Unternehmen habe sich zu sehr darauf verlassen, dass Kunden und Partner von sich aus auf CDC zu kämen – das soll sich künftig ändern. Aktives Marketing steht auf der Agenda. (map)