Alles verschwindet in der Cloud! Wo bleiben die Partner?

Die Cloud kommt. Das steht fest. Schließlich hatten deutsche Unternehmen früher schon Probleme damit, die Putzkolonne oder den Werksschutz "von draußen" zu holen. Inzwischen hat aber jeder Chef verstanden, dass das andere schneller, besser und günstiger erledigen.

So ähnlich also sehe ich das auch bei der Cloud.

Es gibt Anwendungen wie Webgateway und Mail, da haben wir ein vergleichsweise leichtes Spiel. Der Druck auf die Firmen – von gesetzlicher Seite, aber auch weil das 2-Mann-IT-Team es einfach nicht mehr schafft – ist groß genug, dass die Firmen vertrauenswürdige Partner suchen, an die sie diese Aufgaben auslagern können. Die Leute haben begriffen: Selber machen bedeutet nicht besser machen. Bei großen Cloud-Szenarien in Konzernen, wenn es darum geht, ERP-Lösungen und die "Kronjuwelen", also die Firmendaten, "wegzugeben", schlägt das typisch deutsche Vertrauensproblem gravierender durch: Da will der Kunde selbst die Hand drauf behalten.

Hier kommt der Handel ins Spiel: Denn Dreh- und Angelpunkt für den Erfolg der Cloud ist das Vertrauen des Kunden zum Dienstleister und an dieser Schlüsselposition sitzt das Systemhaus. Es hat die Aufgabe, die "Blackbox Provider", bei dem die wertvollen Daten liegen, für den Kunden zu qualifizieren und vertrauenswürdig zu machen. Die Bürgschaft zu übernehmen, dass die Daten in guten Händen sind.

Aber wo und wie profitiert nun der Händler von der Cloud?

Partner haben oft das berechtigte Gefühl, dass alles in der nebulösen Cloud verschwindet – auch ihre Profite. Ihre Rolle ist bei vielen Cloud-Anbietern nicht klar festgelegt. Aber damit Clouds Erfolg haben und vom Mittler Handel profitieren können, steht der Hersteller in der Pflicht: Er hat dafür zu sorgen, dass seine Partner an Cloud-Konzepten mit verdienen.

Symantec hat bereits konkrete Modelle für Cloud-Projekte entwickelt, bei denen der Partner ganz klar quantifizierbar und qualifizierbar beteiligt ist. Es gibt sowohl simple Provisionsmodelle, in denen der Händler eine Vergütung für einen Verkauf erhält. Ziel führender sind jedoch Konzepte, die die Serviceleistung des Partners honorieren.

Das bedarf aber mandantenfähiger Lösungen, die der Händler für seine Kunden betreibt. Seine Leistungen kann der Partner dadurch mit uns klar quantifizierbar abrechnen. Ein Ziel wäre dann erreicht, wenn der Partner einen "sicheren Arbeitsplatz" als Paket via Cloud verkauft – er allein entscheidet über die enthaltenen Tools, den Kunden interessiert nur sein Nutzen. Doch das ist noch Zukunftsmusik. In der Mandantenfähigkeit liegt jedoch unseres Erachtens der Knackpunkt für den Erfolg der Cloud mit dem Handel als Partner. Und etwas anderes kommt für Symantec, als Channel-fokussiertes Unternehmen nicht in Frage.

Michael Hoos, Technischer Direktor für Zentraleuropa bei Symantec

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(Evi Hierlmeier) / (map)