Dell wählt Magirus als VAD-Partner für den Enterprise-Channel
Produktportfolio und Channel-Strategie von Dell in Deutschland decken sich mit den Vorstellungen beim Stuttgarter VAD Magirus. Gemeinsam wollen beide den von HP, IBM und Fujitsu dominierten Enterprise-Markt erschließen.
(Bild: Dell)
Den Enterprise-Markt für Server- und Storage-Lösungen hierzulande dominieren vor allem Hewlett-Packard, IBM und Fujitsu – europaweit deckten die drei Hersteller im ersten Quartal 2011 über 75 Prozent des gesamten Servergeschäftes ab. "Für Dell und den Channel steckt darin deutliches Potenzial", ist Josef Blank, Country Manager des Stuttgarter Value Added Distributor Magirus überzeugt. Denn schließlich geht es in diesem Marktsegment im Wesentlichen um Verdrängung – und da sei Dell produktseitig gut aufgestellt, könne aber auch dem Channel ein viel versprechendes Partnerprogramm bieten. Womit Blank auch gleich die wichtigsten Gründe für die neue Kooperation zwischen Magirus und Dell dargelegt hat.
Nach ersten Gesprächen zum Jahresauftakt haben sich Hersteller und VAD auf eine Zusammenarbeit im Enterprise-Channel geeinigt. Magirus hat dazu bereits die Server- und Speichersysteme von Dell in sein Lösungsportfolio integriert – so wie schon seit längerem in Österreich, Frankreich, der Schweiz, Spanien und den Benelux-Ländern. Doch die Entscheidung zur Kooperation in Deutschland sei nicht einfach nur die Ausweitung einer internationalen Strategie gewesen, betont Blank. "Wir haben uns regional sehr genau angesehen, was Dell zu bieten hat und wo eine Partnerschaft für beide Seiten gewinnbringend sein kann." Dabei habe Magirus auch die Historie von Dell als einstmalig überzeugtem Direktanbieter berücksichtigt. "Das Channel-Modell von Dell hat uns am Ende dann aber überzeugt", versichert Blank, der mit dem Partnergeschäft im Enterprise-Channel aus seiner langjährigen Tätigkeit bei Hewlett-Packard bestens vertraut ist.
Mit PartnerDirect verfolge Dell eine Channel-Strategie, die auf die enge Zusammenarbeit mit einem sorgfältig ausgewählten Kreis von Partnern fokussiert sei, statt auf eine unnötig breite Partnerbasis zu setzen. Nach Blanks Einschätzung sei dies gerade in einem Commodity-Markt wie dem Servergeschäft die entscheidende Voraussetzung um die Wettbewerbssituation der Partner untereinander nicht über Gebühr anzuheizen. Anders sei auch die Profitabilität des Geschäfts dauerhaft nur schwer zu gewährleisten. Auf der anderen Seite lassen sich ambitionierte Wachstumsziele dann aber auch nur erreichen, wenn es gelingt mit den ausgewählten Partnern kontinuierlich die Umsätze zu steigern – sprich Kunden und Marktanteile zu gewinnen.
In dieser Situation kommt Dell und Magirus, die von HP-Chef Leo Apotheker mit der Ankündigung zum Ausstieg aus dem PC-Geschäft ausgelöste Verunsicherung im Markt durchaus gelegen. Auch wenn Blank grundsätzlich von der Loyalität der Channel-Partner überzeugt ist, seien sicherlich nicht nur Kunden sondern auch Vertriebspartner von Hewlett-Packard derzeit sehr viel empfänglicher für alternative Angebote. Hier kann Dell als Komplettanbieter durchaus punkten, obwohl die Vereinbarung mit dem Stuttgarter VAD sich derzeit auf die Enterprise-Produkte beschränkt. In der individuellen Projektsituation könne man aber sicher auch über Clients reden, lässt Dells Channel-Chef Bleeker durchblicken. "Primär wollen wir aber vom Magirus-Know-how in Sachen Rechenzentrumslösungen profitieren – etwa im Hinblick auf Virtualisierung und Cloud Computing", unterstreicht Bleeker. Im Rahmen der Magirus-Roadshow mit dem "Innovation Truck" werden sich die neuen Partner ab Mitte September mit dem gemeinsamen Lösungsportfolio den Fachhandelspartnern erstmals vor Ort präsentieren.
Während Dell nun auch hierzulande alle Channel-Aktivitäten im Server- und Storage-Umfeld auf Magirus konzentriert, wurde die Mitte 2010 mit dem Bochumer VAD Advanced Digital Network Distribution GmbH (ADN) geschlossene Distributionsvereinbarung "in beiderseitigem Einvernehmen" wieder eingestellt. Aus den dabei gemachten Erfahrungen habe Dell gelernt und seither unter anderem einzelne Prozesse besser auf die Kooperation mit dem Channel abgestimmt. Für Magirus auf der anderen Seite bedeute die Distributionsvereinbarung mit Dell keineswegs ein Zurück zum Hardwaregeschäft, das der VAD 2007 mit dem Verkauf der Enterprise Infrastructure Division an Avnet abgegeben hatte. Das HP- und IBM-Geschäft von damals sei typisches Commodity-Geschäft gewesen, für das Broadline-Strukturen erforderlich waren, betont Blank. Mit Dell fokussiere sich Magirus aber klar auf das Value Added Business – vergleichbar mit den Aktivitäten im Cisco-Umfeld. (map)
