EMC trifft den Nerv der Partner – nicht nur mit VSPEX
Nicht nur im Midmarket auch im Public- und im Enterprise-Umfeld will EMC Partner immer stärker einbinden und Umsätze vom Direktgeschäft auf den Channel verlagern, um weiter wachsen zu können. Diese Botschaft kommt bei immer mehr Channel-Partnern gut an.
- Matthias Parbel
Haben gut lachen: Ingo Gehrke, Sabine Bendiek & Martin Böker – denn die EMC-Geschäfte hierzulande entwickeln sich gut, nicht zuletzt dank der Partner.
Hierzulande kann Storage-Hersteller EMC mittlerweile rund 360 aktiv kaufende Partner im Channel vorweisen – allein gut 150 davon gewann das Unternehmen erst binnen der vergangenen 12 Monate hinzu. "Unser Channel-Kickoff im letzten Jahr in Sonthofen hat wie eine Initialzündung gewirkt", freute sich Ingo Gehrke, Director Sales Midmarket, SMB & Public, anlässlich der Eröffnung des diesjährigen Partner-Kickoffs am 8. Mai in Frankfurt. Die Channel-Aktivitäten von EMC sind zwar nicht mehr ganz neu, kamen aber erst so richtig in Schwung, seit Ingo Gehrke, Geschäftsführerin Sabine Bendiek und Partner Sales Manager Martin Böker die Bemühungen um Partner noch aktiver vorantreiben. Erklärtes Ziel ist es, den Umsatz über den Channel konsequent auszubauen und gleichzeitig den Anteil des Direktgeschäftes zurückzufahren.
EMC Channel-Awards 2012 (15 Bilder)
Preisverleihung und Party im Cocoon Club
Im Segment Midmarket wickelt EMC hierzulande bereits 97 Prozent über Partner ab – "An den restlichen 3 Prozent arbeiten wir", versichert Gehrke. Rund 300 neue Kunden im KMU- und Midmarket-Umfeld gewann der Hersteller in Kooperationen mit seinen Vertriebspartnern im vergangenen Jahr hinzu. Nun will Gehrke auch im Public-Sektor den Channel stärker einbinden. Aktuell liegt der Partnerumsatz in diesem Bereich "nur" bei knapp 50 Prozent. Und noch etwas geringer – bei etwa 43 Prozent – liegt der Anteil im traditionell vom Direktvertrieb geprägten Enterprise-Geschäft. Aber auch hier sollen künftig vermehrt Partner zum Zuge kommen, versprechen die Verantwortlichen. Und obwohl das EMC-Channel-Programm sowie die dahinterstehende Organisation grundsätzlich global aufgestellt ist, dürfen Partner hierzulande mit spürbar regional ausgeprägten Akzenten rechnen, versichert Channel-Manager Böker.
Das gelte beispielsweise nicht nur im Hinblick auf das Cloud-Geschäft, das von deutschen Unternehmen erheblich zurückhaltender angegangen werde als beispielsweise in den USA. Regionale Anpassungen gab es unter anderem im Bereich der Deal-Registrierungen für den öffentlichen Sektor, wo etwaige Preisvorteile für einen einzelnen Partner wettbewerbsrechtliche Probleme bei Ausschreibungen nach sich ziehen können. Auf konkrete Anregung deutscher Channel-Partner wurden daraufhin weltweit die Deal-Registrierungskonditionen im Bereich Public neu gestaltet, erläuterte Böker. Weiteren Handlungsbedarf in Sachen Deal-Registrierung sieht derweil Philipp Fossé, EMCs Vice President Channel EMEA: "Bei der Weitergabe von Leads an unsere Partner machen wir bisher noch keinen besonders guten Job."
Das geht noch besser! Philipp Fossé, VP Channel EMEA bei EMC, will die Effizienz bei der Lead-Weitergabe steigern.
Obwohl der Hersteller schon erhebliche Mühe und Gelder in den Aufbau eines dedizierten Partner Relationship Management-Systems (PRM) investiert habe, würden die von EMC qualifizierten Leads häufig nicht zeitnah an geeignete Partner weitergeleitet – daran werde aber mit Nachdruck gearbeitet, versprach der Europa-Channelchef. In Deutschland hingegen konnte EMC 2011 zumindest einen Anstieg der Deal-Registrierungen um fast 70 Prozent verzeichnen. Und die Rate der gewonnenen Projekte sei ebenfalls maßgeblich gestiegen, ergänzte Böker. Fossé ließ zudem durchblicken, dass Channel-Partner im weiteren Jahresverlauf noch eine Vielzahl von Neuerungen im Programm erwarten dürfen – darunter etwa auch aufgestockte Budgets zur Verbesserung der Front-End- wie auch Backend-Marge. Konkretere Ankündigungen erfolgen Ende Mai im Rahmen der weltweiten Partnerkonferenz in Las Vegas.
Derweil konzentriert sich der Hersteller hierzulande darauf, Partner gezielter zu unterstützen und mehr und mehr in Projekte einzubinden, um weitere Marktanteile gewinnen zu können. Laut IDC liegt EMC in Deutschland als Midtear-Storage-Anbieter mit einem Marktanteil von 15 Prozent auf Rang 2. Vor allem den VXN- und VXNe-Systemen habe der Hersteller zu verdanken, dass der Marktanteil in diesem Segment im vergangenen Jahr um rund 3,5 Prozent gesteigert werden konnte. Ein entscheidender Erfolgsfaktor war aber auch die wachsende Unterstützung seitens des Channel. So habe das hiesige EMC-Team vor allem in den letzten beiden Jahren zusehends das Vertrauen unter den Partnern sichern können, wie beispielsweise Bernd Schwefing, Geschäftsführer Controlware, im Gespräch mit heise resale stellvertretend für zahlreiche weitere Partner auf dem diesjährigen Kickoff in Frankfurt bestätigt. Controlware ist seit dem 8. Mai 2012 nun offiziell "EMC Velocity Partner".
Schon seit 2004 hingegen zählt die Stuttgarter Netzwerk GmbH zum Partnerkreis des Herstellers. Im vergangenen Jahr hat das auf Infrastruktur für Rechenzentren fokussierte Systemhaus nun auch noch die Zertifizierung für VCE absolviert. "Das hat Kraft und Geld gekostet", kommentierte Geschäftsführer Olaf Müller-Haberland, aber es zahle sich aus. So konnte Netzwerk nun für Erfolge im Neukundengeschäft den Preis des "Hunting Partner Of The Year" einstecken. Im Schulterschluss mit EMC gelang es dem Systemhaus ein Projekt bei einem badischen "Weltmarktführer für Sensortechnik" zu gewinnen. Dabei setzten sich die Partner gegen Konkurrenten wie Hewlett-Packard, Dell und NetApp durch – und das, obwohl EMC und Netzwerk am Ende nicht einmal den günstigsten Preis anbieten konnten, wie Müller-Haberland unterstrich. Man habe aber mit dem vorgelegten Konzept und als eingespielt auftretendes Team letztlich den Kunden überzeugen können.
Als wichtigen Schritt in die richtige Richtung betrachtet Jörg Eilenstein, Chef des Wiesbadener VAD TIM auch die kürzlich erfolgte Einführung der Referenzarchitektur VSPEX, die das erfolgreiche Konzept von VCE auf eine breitere und flexiblere Basis überträgt. Speziell wenn es wie im Fall von TIM darum geht, Partner in die Lage zu versetzen, ihr Geschäft und ihre Kundenbasis weiter auszubauen, eröffnen sich mit VSPEX ganz neue Möglichkeiten. Auf Basis einer zertifizierten Infrastruktur aus Storage-Systemen von EMC, kombiniert mit Netzwerk- und Serverkomponenten (die nun nicht zwangsläufig von Cisco stammen müssen) und einer Virtualisierungsschicht (bei der anstelle von VMware auch Microsoft oder Citrix zum Einsatz kommen können) lassen sich mit VSPEX maßgeschneiderte Lösungen für eine erheblich größere Zahl von Unternehmen konfigurieren – gerade dann, wenn auf die bestehende Infrastruktur des Kunden Rücksicht genommen werden muss. "VSPEX greift hier das erfolgreiche Konzept von FlexPod auf. Das eröffnet uns zusätzliche Geschäftschancen", ergänzt Eilenstein, der sich zudem über die Auszeichnung als "Distributor Of The Year (Unified)" freuen darf. (map)
