EMC-Offensive: Wachstum mit Partnern

Ein Umsatzplus von mindestens 12 Prozent soll bis zum Jahresende erreicht werden – so zumindest formulierte die frisch gebackene Deutschlandchefin von EMC, Sabine Bendiek, die Zielvorgaben des Konzerns für 2011 bei ihrem ersten offiziellen Auftritt vor Vertriebspartnern im Rahmen der Kick-off-Veranstaltung am 12. April. Und die Vorgaben gelten nicht nur weltweit, sondern auch für die hiesige Niederlassung. Denn nach dem "besten Quartal in der Geschichte von EMC", das der Hersteller Ende 2010 hingelegt hatte, liegt die Messlatte für das künftige Wachstum hoch. Um die gesteckten Ziele zu erreichen, vertraut EMC nicht nur auf eine massive Produktoffensive, es gilt ebenso, neue Markt- und Kundensegmente zu erschließen – und dabei baut der Storage-Spezialist mit Nachdruck auf den Channel. Vor allem im Mittelstand und SMB-Umfeld soll das Partnergeschäft spürbar ausgebaut werden.

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EMC Partner Kick-off 2011 in Sonthofen (8 Bilder)

Strategie für 2011

Während Bendieks Vorgänger Michael Hammerstein vor allem im eher vom Direktvertrieb geprägten Enterprise-Geschäft Akzente setzen konnte, darf man von der neuen Geschäftsführerin durchaus spürbare Impulse für das Channel-Business erwarten. Denn der Auf- und Ausbau des Partnerkanals war schon Bendieks primäre Aufgabe bei ihrem bisherigen Arbeitgeber Dell. Und dort konnte die Managerin in den vergangenen Jahren doch merkliche Fortschritte erzielen – trotz der auch im Mittelstand traditionell vor allem direkt ausgerichteten Vertriebsstrategie von Dell. Dass Dell unterdessen durch zahlreiche Akquisitionen speziell im Storage-Umfeld mehr und mehr zu einem echten Konkurrenten von EMC avanciert, macht Bendiek keine ernsten Sorgen: "EMC ist mit einem viel breiteren Produkt- und Lösungsportfolio bestens aufgestellt", erklärt die Deutschlandchefin im Gespräch mit heise resale auch die Beweggründe für ihren Wechsel zu EMC.

Eine gute Ausgangsbasis alleine ist aber noch keine Garantie für Erfolg – auf die neue EMC-Chefin und ihr Team kommen ernstzunehmende Herausforderungen zu. Bestandskunden müssen "gepflegt" und über das wachsende EMC-Portfolio zu höheren Umsätzen "ausgebaut" werden. Die Neukundenakquise muss noch gezielter vorangetrieben werden. Und dazu braucht EMC vor allem im Mittelstand auch noch mehr Partner, die hierzulande ebenfalls helfen sollen, Marktanteile von Konkurrenten wie beispielsweise NetApp zu gewinnen. Während der bisherige Channel-Manager Jörg Lösche das Unternehmen verlassen hat, um sich "neuen Herausforderungen zu stellen", richtet EMC seine Vertriebs- und Channel-Organisation neu aus – gebündelt unter der Verantwortung von Ingo Gehrke. "Für das Partnergeschäft und die Betreuung des Channel steht ein Team von rund 25 Mitarbeitern zur Verfügung – darunter allein 5 neue Business Development Manager speziell für Partner", erklärt Gehrke. Darüber hinaus sollen auch die personellen Ressourcen aus dem Mittelstandsvertrieb gegebenenfalls unterstützend im Channel-Projektgeschäft hinzugezogen werden – auf Basis eines "neutralen" Kompensationsmodells, wie Bendiek ergänzt.

Um die Zusammenarbeit mit EMC für Partner noch attraktiver und einfacher zu gestalten, hat der Hersteller unter anderem das Velocity-Channel-Programm weiter optimiert. So wurde etwa die Einstiegshürde für interessierte Reseller gesenkt: Unter dem Motto "Same Day On Boarding" können Partner beispielsweise in den Vertrieb der neuen Low-End-Speichersysteme VNXe binnen kürzester Zeit ohne aufwändige Zertifizierungsanforderungen einsteigen. Den "Signature"-Status können künftig auch Partner erreichen, die kein eigenes Signature Solution Center unterhalten. Via Deal-Registrierung stehen Partnern im Projektgeschäft zusätzliche Margen offen. "Die können durchaus zweistellig ausfallen", ergänzt Gehrke. Und auch bei der Organisation der gesamten Lieferkette wurde nachgebessert – nicht zuletzt, um die Problematik rund um Lagerhaltung und Lagerwertausgleich in der Distribution zu entschärfen. Vor allem die auf den Volumenmarkt im SMB zugeschnittenen VNXe-Systeme sollen projektbezogen möglichst direkt aus der Fabrik im irischen Cork zum Kunden geliefert werden, verspricht Gehrke.

Alle Maßnahmen zusammengenommen sollen die ambitionierten Ziele für das laufende Jahr in greifbare Nähe rücken. Und dabei gibt sich die neue EMC-Chefin selbstbewusst: Allein im Partnerkanal wird ein Umsatzplus von 19 Prozent angepeilt. Das "inkrementelle" Neugeschäft, das auch zum Großteil über den Channel forciert wird, soll um 20 Prozent zulegen. In den beiden traditionellen Produktsegmenten – 3C (Centera, Cellerra, Clariion) und BRS (Backup & Recovery Systeme) – liegt die Messlatte sogar jeweils über 30 Prozent. Entsprechendes Wachstumspotenzial sieht Bendiek vor allem im Mittelstand und speziell in den Themenbereichen Private Cloud, "Big Data", Security sowie Backup&Archivierung.

Neuerungen des Velocity-Programms:

Neue Rabattstrukturen: Partner können nun für eine breitere Palette an EMC Produkten Rabatte erhalten. Dazu gehören nun auch Backup und Recovery sowie Unified Storage Produkte. Vorausrabatte können nun für kumulierte Deals, neue Kunden sowie zusätzliches und bereits identifiziertes Bestandskundengeschäft geltend gemacht werden.

Unified Storage ist nun Teil des Velocity Incentive Programms (VIP): VIP bietet Partnern individuelle Mitarbeiter-Boni für Abschlüsse in den Produktkategorien Unified Storage, Konsolidierung, Backup und Recovery, Archivierung und Sicherheit – sowie für ausgewählte Produkte von Cisco, Brocade und Emulex. Künftig rücken außerdem VNX und VNXe in das Programm.

Neues Marketingmaterial: Über den "Velocity Partner Marketing Guide" haben Partner Zugriff auf Marketingmaterialien zur Lead-Generierung für die Bereiche Next Generation Backup und Unified Storage. Diese können im Online-Portal an die individuellen Bedürfnisse angepasst werden.

Überarbeitete Registrierung von Geschäftsabschlüssen: Das neue Erfassungsmodell bietet mehr Vorausrabatte, die zudem kumulierbar sind. Es unterstützt sowohl das Neukundengeschäft als auch zusätzliches und bereits identifiziertes Bestandskundengeschäft.

Frei wählbare Distributionspartner für VNXe: Velocity-Partner können die VNXe-Produkte künftig von jedem EMC-Distributor erwerben und die zugehörigen Leistungenin Anspruch nehmen. Ergänzend werden kostenlose Vertriebs- und Service-Trainings angeboten.

Neue Tools für das Partner-Management: "EMC Partner Central" ist ein neues Tool, mit dem Partner ihren Geschäftsverkehr mit EMC besser und schneller nachvollziehen können. Etwa um ihr Profil zu verwalten, Channel-Pläne einzusehen und zu überprüfen ob sie die Vorgaben des Velocity-Programms einhalten oder Anrecht auf Vergünstigungen haben. (map)