Neukundengewinnung: Persönliche Kontakte am wichtigsten

Die Bedeutung von sozialen Netzwerken für die Neukundengewinnung steigt und könnte schon bald das zweitwichtigste Werkzeug der Akquise werden. Das wichtigste Instrument bleiben aber die persönlichen Kontakte. Das ergab eine Umfrage von Regus unter 550 deutschen Unternehmen.

Führungskräfte und Unternehmer sind überzeugt: Die persönliche Ebene ist für das Neukundengeschäft am wichtigsten. Die Strategie lautet deshalb, intensiv in die Kontaktpflege zu investieren. Und damit ist keinesfalls nur das Sammeln von Freunden und Kontakten in Sozialen Netzwerken gemeint, sondern der persönliche Auftritt in der realen Welt. So gehen die befragten Unternehmer beispielsweise davon aus, dass Präsenz und Vorträge auf wichtigen Branchenveranstaltungen für die Neukundenaquise sehr wichtig sind und in den nächsten zwei Jahren sogar noch an Bedeutung gewinnen werden. Entscheidend ist eben immer noch der persönliche Eindruck, den man bei Entscheidern und Interessenten hinterlässt.

Die Bedeutung von Social Media und Online-Auftritten unterschätzen die Unternehmer allerdings nicht. 50 Prozent der Befragten bezeichnen Online-Werbung als wichtigen Teil im Marketing-Mix. In der letzten Umfragen vertraten nur 39 Prozent diese Ansicht. Von Aufschwung bei der Online-Werbung kann allerdings keine Rede sein: Social Media werde für die Neukundenaquise schon innerhalb der nächsten zwei Jahren wichtiger als Online-Werbung sein. Traditionelle Werbung, Direkt- und Telemarketing haben für die Unternehmen hingegen nur eine geringe Bedeutung, die ihrer Prognose nach, zudem noch weiter abnehmen wird. Das könnte allerdings ein Trugschluss sein, denn diese Werbeformen genießen – zumindest bei Endkunden – noch einen hohen Stellenwert.

Insgesamt sieht die Strategie der Unternehmen zwar so aus, dass sie den Hype im Internet durchaus mitmachen, aber der realen Welt dennoch die deutlich höhere Aufmerksamkeit entgegenbringen. Das zeigt sich beispielsweise auch daran, dass 41 Prozent der Befragten beim Einstellen von Vertriebspersonal darauf achten, ob die Kandidaten nützliche Geschäftskontakte mitbringen. (gs)
(masi)