Schlechte Stimmung im Vertrieb
Die Krise im Vertrieb ist da, jedenfalls wenn es um die Stimmung der Verkäufer geht. Die ist nämlich so schlecht, wie schon lange nicht mehr.
- Marzena Sicking
Seit inzwischen 25 Quartalen in Folge ermittelt die Personalberatung Xenagos Daten zur aktuellen Lage im Vertrieb und der Kaufbereitschaft der Kunden. Das Ergebnis ist der "Sales-Indikator". Er basiert auf dem gleichen Umfrage-Konzept wie der ifo-Geschäftsklimaindex, die Antworten liefern allerdings ausschließlich Vertriebsspezialisten. Und die sind derzeit gar nicht gut drauf.
So zeichnet der aktuelle Sales-Indikator ein wirklich düsteres Bild: Seit dem Rekordhoch Anfang 2011 geht es nur noch bergab. Die Stimmung im Vertrieb ist derzeit so schlecht, wie seit Mitte 2009 nicht mehr.
(Bild: Xenagos Sales-Indikator)
So steht der Sales-Indikator im zweiten Quartal 2012 mit 22,75 Punkten auf einem neuen Tiefstand. Im ersten Quartal 2011 lag er mit 54,93 Punkten mehr als doppelt so hoch. Seitdem ging es – mit kleineren Unterbrechungen stetig bergab. Nur in den Krisenjahren 2008/2009 waren die Vertriebsspezialisten noch pessimistischer.
Grund für das Tief ist die Zurückhaltung der Kunden. Die sind angesichts geballter Euro- und Finanzkrisen vorsichtiger geworden. Es wird nur noch investiert, wenn es nicht mehr anders geht. Sechs Prozent der Befragten berichten bereits von einem gesunkenen Angebotsvolumen. Im ersten Quartal 2012 war der Wert noch gestiegen, nun liegen Neukundenquote und Angebotshöhe deutlich im Minus. Ein klarer Einbruch, mit dem man so wohl noch nicht gerechnet hat.
Besonders interessant sind in diesem Fall die Ergebnisse der einzelnen Hierarchiestufen. Denn bei dieser Befragung schätzen die Führungskräfte die Lage deutlich schlechter ein als die Verkäufer, die in direktem Kundenkontakt stehen. Meistens ist es umgekehrt. Der Teil-Indikator für die Vertriebsleiter liegt derzeit bei 19,87 Punkten – die Führungskräfte versinken gerade in einer regelrechten Depression. Die Vertriebsmitarbeiter ohne Führungsverantwortung bringen es auf einen Wert von 24,59 Punkten. Damit sind sie sogar optimistischer als noch im Vorquartal.
Der allgemeine Abwärtstrend hat den Vertrieb also erreicht, bisher hat allerdings nur die Stimmung gelitten.
(map)
(masi)
