Die häufigsten Fehler im Vertrieb

Sie waren sich so sicher, dass es zum Abschluss kommen wird. Ihr Produkt ist hervorragend, beim Preis können Sie locker mit den Wettbewerbern mithalten und die goldenen Regeln des Verkaufs haben Sie ebenfalls eingehalten: Sie haben Interesse an Person und Unternehmen signalisiert, sich Notizen gemacht, Fragen gestellt, Small-Talk betrieben und sich gut vorbereitet. Geklappt hat es trotzdem nicht.

Wenn Sie auf Anhieb keine Erklärung dafür finden, dann könnte das Problem im Zwischenmenschlichen liegen. Oder daran, dass Sie die Theorie des Verkaufens beherrschen, es aber mit der praktischen Umsätzung nicht weit her ist.

So glauben viele Vertriebsmitarbeiter (und auch deren Chefs), dass es genügt, die wichtigsten Verkaufstechniken draufzuhaben. Doch nicht nur die Technik ist wichtig, sondern auch, dass man sie mit Leben füllt. Es hilft Ihnen herzlich wenig, dass Sie die Fragetechniken beherrschen, wenn Sie das Interesse nur heucheln. Ihre Stimme, Ihr Gesichtsausdruck und Ihre Körpersprache verraten, dass Sie sich in Wirklichkeit nicht für die Belange des Kunden interessieren. Deshalb sollten Sie sich vor dem Gespräch genau mit der Firma des Kunden befassen und nach Möglichkeit ein echtes Interesse an deren Business entwickeln. Das erleichtert nicht nur den Small-Talk, sondern auch das Verständnis für die Belange des Kunden. Merkt dieser, dass Sie sich in die Materie eingearbeitet haben, bekommen Sie automatisch einen Vertrauensvorschuss. Merkt er jedoch, dass Sie eigentlich gar nichts verstehen, wird es ihm schwer fallen, Ihnen die angeblichen Vorteile für sein Unternehmen abzukaufen. Sich solche Informationen anzueignen, ist übrigens auch viel einfacher, als die eigene Mimik und Körpersprache unter Kontrolle zu bekommen.

Auch sollten Sie mit Superlativen jeglicher Art vorsichtig sein. Zwar raten viele Verkaufstrainer dazu, Sätze wie "Sie sparen...“ und "Sie gewinnen.." laufend ins Gespräch einzuflechten, doch das sollten Sie nur tun, wenn Sie diese Behauptung auch tatsächlich beweisen können. Übertreiben Sie es mit den "positiven Formulierungen" hält Ihr Gegenüber Sie für einen wandelnden Werbeprospekt und nimmt Ihre Aussagen nur noch halb so ernst. Wenn Sie Pech haben, nimmt er Sie beim Wort und will Sie auf entsprechende Leistungszusagen festnageln. Müssen Sie dann einen Rückzieher machen, verlieren Sie nicht nur den Auftrag, sondern haben sich auch noch lächerlich gemacht. Also lieber sparsam verwenden und nur Aussagen treffen, die auch nachweisbar und umsetzbar sind.

Ein weiterer Fehler, den viele Verkäufer machen, ist es, absolut unflexibel zu sein. Das Programm, dass sie im Verkauftraining gelernt haben, wird gnadenlos abgespult – auch wenn der Kunde nicht so reagiert, wie es in der Schulung gezeigt wurde. Dann heißt es: sofort umschwenken und auf die Laune, die Wünsche oder die Einwände des Kunden reagieren. Wer sie ignoriert, hat schon verloren. Es soll sogar Verkäufer geben, die auf solche "Querschüsse" des Kunden mit den Worten: "lassen Sie es mich zunächst zu Ende führen" o.ä. reagieren. Auch wenn der Kunde ein höflicher Mensch ist und Sie daraufhin nicht sofort rausschmeißt, können Sie sich den Rest des Vortrags eigentlich sparen, denn durch diese (Abschluss -)Tür kommen Sie garantiert nicht mehr. (masi)