Eingetrübtes Vertriebsklima im ersten Quartal
Die Geschäfte im ersten Quartal 2012 liefen leider nicht so gut wie noch Ende letzten Jahres: Eine Befragung von Vertriebsspezialisten zeigt vor allem einen Rückgang im Neukundengeschäft.
- Marzena Sicking
Im letzten Quartal 2011 herrschte bei den Vertriebsmitarbeitern noch habwegs gute Stimmung : Von der Personalberatung Xenagos nach der Entwicklung im Geschäftskundenvertrieb befragt, berichtete die Mehrheit von einer positiven Entwicklung. Der Xenagos Sales-Indikator, der seit sechs Jahren jedes Quartal erstellt wird, stieg um mehr als fünf Punkte.
Im neuen Jahr hat sich das Vertriebsklima aber leider wieder eingetrübt und fällt im ersten Quartal 2012 um 3,35 Punkte auf einen Stand von 32,45. Im Markt herrscht Unsicherheit: Entscheidungen werden verschoben, Geschäfte nicht oder nur mit Verzögerung abgeschlossen.
Vor allem das Neukundengeschäft hat gelitten. Mit einem Minus von 7,74 Punkten bzw. einer aktuellen Wertung von 25,12 Punkten liegt es auf einem so niedrigen Niveau wie zuletzt im dritten Quartal 2009. Immerhin: Das Volumen der Geschäfte mit Bestandskunden hat zugelegt.
Wie schon in den Umfragen zuvor beurteilen die Führungskräfte die Lage besser als die Verkäufer, die in direktem Kundenkontakt stehen. Die Führungskräfte gaben zwar auch an, das Neukundengeschäft sei im ersten Quartal schlechter gelaufen (minus 1,31) – laut den Verkäufern ist es regelrecht eingebrochen (minus 18,57).
Die Umfrage-Auftraggeber sehen aber noch keinen Grund zur echten Besorgnis. Denn obwohl es bei den neuen Aufträgen eine echte Unsicherheit im Markt gebe, gelinge es den Vertriebsmitarbeitern, den Rückgang mit Volumensteigerungen bei den Umsätzen mit Bestandskunden aufzufangen. Eine echte Trendwende zum Negativen sei daher noch lange nicht in Sicht.
(gs)
(masi)
