EMC will Partner mehr verdienen lassen

Mit dem Velocity-Partnerprogramm und den für beide Seiten verbindlichen "Rules of Engagement" hat EMC eine solide Basis für die Zusammenarbeit mit dem Channel geschaffen. "Damit sind auch die meisten unserer Partner recht zufrieden", erklärt Philippe Fossé, EMCs Vice President Channel EMEA, im Gespräch mit heise resale. Das zuletzt eingeholte Feedback aus dem Partnerkanal hat aber auch Bereiche offenbart, in denen es Potenzial für Verbesserungen gibt: allen voran die Profitabilität der Partner. Dieser Herausforderung stellt sich EMC nun mit einer Reihe von Neuerungen innerhalb des Velocity-Programms, in das mittlerweile auch die ehemaligen Isilon-Partner integriert wurden.

Erklärtes Ziel ist es, EMC-Partnern noch mehr Angebote zur Verfügung zu stellen, um mehr Geld zu verdienen. Mit VSPEX hatte der Hersteller seinen Partnern zuletzt schon den Zugang zum margenträchtigeren Servicegeschäft geebnet. Nun sollen Reseller, Systemhäuser und Systemintegratoren gezielt für die Vermarktung von Fokusprodukten im Preisbereich unterhalb von 100.000 US-Dollar belohnt werden. Die sogenannten "Target Products Rebates" richten sich allein an Premier- und Signature-Partner. Die Rückvergütung wird gezahlt für die Systeme VNX und VNXe sowie Avamar, Data Domain und VFCache – und zwar ab dem ersten verkauften Produkt, und auch zusätzlich zu den existierenden Spezialisierungsrabatten. "Ein Signature-Partner beispielsweise kann dadurch seine Marge in diesem Produktsegment nun auf bis zu 5 Prozent steigern", erläutert Fossé.

Deutliche Verbesserungen verspricht EMC auch bei der Marketingunterstützung. So wurde das Gesamtbudget für die Marketing Development Funds (MDF) verdoppelt, um das geplante Wachstum mit gezielter Förderung vorantreiben zu können. "Wir werden die Gelder passgenau einsetzen, um das Engagement unserer Partner in den spezifischen Produktsegmenten zu fördern", betont der Channel-Chef. Dabei soll es für Partner aber auch einfacher werden, die MDFs zu nutzen: War der Richtlinienkatalog bisher ein gut 30 Seiten langes Werk, kommt er künftig mit nur noch 10 Seiten aus.

Vereinfachungen sieht das Programm außerdem hinsichtlich der Zertifizierungsanforderungen und des Trainingsaufwands für Spezialisierungen vor. Die bisher separat erforderliche Implementierungs-Zertifizierung für das Servicegeschäft entfällt – sie wurde stattdessen in das Velocity Services-Programm integriert. Um generell Partnern unnötige oder gar doppelte Zertifizierungsanstrengungen zu ersparen, hat sich EMC dazu durchgerungen, vergleichbare Zertifizierungen anderer Hersteller im Einzelfall anzuerkennen. Darüber hinaus wurde die Zahl der zeitraubenden Trainings reduziert und zum Teil durch flexibel nutzbare Online-Schulungen ersetzt. "Mit all diesen Maßnahmen senken wir ganz konkret den Investitionsaufwand unserer Partner in Sachen Training und Zertifizierung", unterstreicht Fossé. (map)