"Stern"-Stunde für EP-Händler

Lieber Rolf Loll, Inhaber des Fachhandelsunternehmens EP:Loll in Kiel,

das passiert auch nicht alle Tage, dass die Illustrierte Stern einen zweiseitigen Artikel über einen Fachhändler veröffentlicht. Und dann auch noch mit einem großen vierspaltigen Foto in Farbe inklusive Sohn Kristof und Hund Emma. Kein Wunder, dass Sie sich darüber freuen und darauf stolz sind und ein PDF des Artikel aus der Stern-Ausgabe 53/09 auf Ihre Homepage gestellt haben. Auch Ihr Kollege Andreas Book vom Fachhandelsunternehmen Elektro Book in Kappeln darf sich über eine freundliche Erwähnung in dem auflagenstarken Magazin freuen. Wir Leser freuen uns vor allem darüber, dass es Firmenchef Book nach schwierigen Zeiten heute offenkundig wieder so gut geht, dass er mit einem 80 000 Euro teuren Porsche durch die Gegend fährt, wie wir aus dem Artikel erfahren.

Beide Unternehmen, also Ihr´s in Kiel und das von Herrn Book in Kappeln, haben einiges gemeinsam: Zuallererst natürlich die Ostsee, dann sind Sie beide dem Einkaufsverbund ElectronicPartner (EP) angeschlossen und drittens handelt es sich bei beiden Firmen um erfolgreiche Unternehmen (was, wie man beim Lesen des Stern-Artikels erfährt, in direktem Zusammenhang mit Punkt zwei steht). Und darum geht’s auch in dem Magazin-Beitrag: um die Macht der vielen Kleinen unter dem EP-Dach. "Der Anti-Media-Markt" – so nennt der Stern-Autor die Düsseldorfer Einkaufsgemeinschaft, was Firmenchef Oliver Haubrich sicher nicht ungern hört. Jeder einzelne Händler ist klein und schwach und hat gegen die Media-Saturns dieser Welt keine Chance. Aber gemeinsam – als Rudel – sind sie stark wegen der Einkaufsmacht der EP-Zentrale im Hintergrund.

Aber das allein reicht natürlich noch nicht. Man muss auch die richtigen Kunden haben. Kunden wie Martin Rex zum Beispiel. Rex ist Zahntechniker in Kiel und gibt für Unterhaltungselektronik gerne eine Menge Geld aus. Das können schon einmal 18 900 Euro für ein Heimkino sein. Eigentlich ist Martin Rex ja gar kein Kunde des Unternehmens Loll. Eigentlich ist er ein Fan, so begeistert äußert er sich über die tollen Leistungen Ihres Unternehmens. Er findet es klasse, dass Sie sich Zeit für ihn nehmen, dass Sie auch zu ihm nach Hause kommen, wenn sein PC streikt ("auch nach 18 Uhr"), und dass Sie "überhaupt nicht teuer" sind, findet er ebenfalls prima. Das mit den Preisen weiß Herr Rex deshalb ganz genau, weil er sich vor der Anschaffung eines neuen Gerätes immer in den Preissuchmaschinen im Internet schlau macht.

Das alles klingt wirklich gut. Aber: Ist das neu? Waren die kleinen Händler "um die Ecke" nicht schon immer service- und beratungsstark und nahmen sich Zeit für Ihre Kunden? Und stimmt es nicht, dass die Händler bei vielen Produkten schon immer durchaus wettbewerbsfähig waren? Der Stern behauptet, dass die kleinen Händler eigentlich schon "zum Aussterben verurteilt" waren, jetzt aber "ein Comeback feiern". Ist das wirklich so? Entdecken die Kunden plötzlich den kleinen Händler wieder, nachdem sie ihn jahrelang links liegen gelassen hatten? Und wenn ja, was sind die Ursachen dafür? Vielleicht die Digitalisierung unserer Wohnungen, die zunehmende Komplexität aufgrund der Vernetzung der unterschiedlichen Geräte wie TV und PC?

Wenn Sie mich fragen, dann war das kleine, gut positionierte Fachhandelsunternehmen niemals weg. Wobei die Betonung auf "gut positioniert" liegt. Der kleine Fachhändler, das ist so etwas wie der Mittelstand in der Wirtschaftspolitik. Man nimmt ihn einfach nicht so wahr. Genauso wie es in der Wahrnehmung in Deutschland nur einige Hundert große Konzerne zu geben scheint, spricht man im Elektronikhandel auch immer nur von Media-Markt, Saturn und meinetwegen noch Amazon. Dass man über die kleinen Fachhändler nicht spricht, heißt aber nicht, dass sie nicht da sind.

Ein anderer Punkt soll in diesem Zusammenhang erwähnt werden. Immer wieder behaupten Marktbeobachter, dass der eine oder der andere Trend vorbei ist oder sich nicht durchsetzt, weil "der Kunde" das nicht akzeptiert. So findet man auch immer wieder die Meinung, der kleine Händler habe keine Zukunft, weil "der Kunde" nur in der Großfläche oder im Internet kaufe. Aber das ist Unsinn. Es ist ja einfach falsch, dass "der Kunde" nur noch in der Großfläche oder im Internet kaufen will, es ist falsch, dass "der Kunde" bei seiner Kaufentscheidung nur immer auf den Preis schielt. Wahr ist vielmehr, dass es "den Kunden" gar nicht gibt. Es gibt nur die vielen Millionen Kunden mit völlig unterschiedlichen Bedürfnissen, Meinungen und Präferenzen. Kein Unternehmen ist in der Lage, sämtliche Kunden mit ihren unterschiedlichen Bedürfnissen, Meinungen und Präferenzen in gleichem Maße anzusprechen und zufrieden zu stellen. Daher lautet eine wesentliche Frage für jeden Unternehmer, gerade auch für den kleinen Händler, auf welche Art von Kunden er sich fokussieren soll. Sie, lieber Herr Loll, haben sich offenkundig diese Frage gestellt und sie auch beantwortet: Ihr Produktangebot und Ihre Serviceleistungen richten sich an Menschen wie Herrn Rex, denen der Preis zwar nicht egal ist, denen ein guter Service aber auch viel Wert ist, und zwar Wert in Euro.

Beste Grüße!

Damian Sicking

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