EMC unterstreicht Mittelstandsinitiative im Channel mit Garantieversprechen
Der Storage-Spezialist will seinen Marktanteil im Mittelstand hierzulande verdoppeln. Um das Ziel bis 2012 zu erreichen, setzt EMC noch stärker auf den Channel. Zur Unterstützung seiner Vertriebspartner und als "Türöffner" beim Kunden hat der Hersteller zudem ein Garantieversprechen aufgelegt.
(Bild: EMC)
Als Anbieter von Speichersystemen und Storage-Management-Software sieht sich EMC in Deutschland in einer führenden Position – weltweit nimmt der Hersteller seit vielen Jahren bei externen Speichersystemen die Spitzenstellung ein. Unzufrieden zeigen sich die Verantwortlichen hingegen mit dem Marktanteil von EMC im deutschen Mittelstand: "Hier müssen wir stärker wachsen", erklärt Jörg Lösche, Director Partner & Channel Sales bei EMC Deutschland. Bis 2012 will der Hersteller seinen Marktanteil in diesem Kundensegment verdoppeln. Um dieses Ziel zu erreichen, vertraut das Unternehmen auf eine noch intensivere Zusammenarbeit mit Channel-Partnern – und zwar vollständig. Im Mittelstand verzichtet EMC komplett auf das Direktgeschäft, wie Lösche unterstreicht.
In enger Zusammenarbeit mit dem Mittelstandsverantwortlichen Ingo Gehrke treibt Channel-Manager Lösche nun den Ausbau des Partnergeschäftes und die Betreuung von Vertriebspartner weiter voran. Erklärtes Ziel dabei ist es, jedem Reseller einen Account Manager als Ansprechpartner beim Hersteller zur Verfügung zu stellen. Dazu hat EMC die Zahl der Vertriebsmitarbeiter in den Bereichen Mittelstand und SMB inzwischen auf knapp 50 ausgebaut. "Im Außendienst betreuen unsere Account Manager im Durchschnitt nur etwa 15 Partner", betont Lösche. Den Personalbestand im Vertrieb will der Hersteller 2011 dennoch um weitere 50 Prozent steigern. "Und dabei setzen wir auch im Innendienst weiter auf eigene Mitarbeiter – das Inside Sales Team in München besteht derzeit aus 13 EMC-Mitarbeitern", erläutert Lösche.
Während der Ausbau der eigenen Ressourcen fortgesetzt wird, bemüht sich EMC auf der anderen Seite um die Rekrutierung neuer Partner. Denn es gebe noch immer Lücken im Partnernetzwerk, wie der Channel-Manager einräumt. Sowohl bezüglich der regionalen Abdeckung wie auch im Hinblick auf die Positionierung des gesamten Produktspektrums sieht Lösche noch Handlungsbedarf. Zum Jahresauftakt habe man daher eine Liste von 40 strategisch wichtigen Partnern erstellt, die für eine Zusammenarbeit gewonnen werden sollen. Inzwischen sei es bereits gelungen 15 davon in den Kreis der EMC-Partner aufzunehmen, verkündet Lösche stolz. Unter den Neuzugängen findet sich beispielsweise das Systemhaus Ada als künftiger Premier Solution Partner.
Um EMC als Hersteller für den Channel noch attraktiver zu machen, will Lösche Partnern nicht nur mehr Möglichkeiten eröffnen, durch einen höheren Anteil an Dienstleistungen ihre Marge zu verbessern, sondern auch mit gezielten Kampagnen das Produktgeschäft ankurbeln. So hat EMC beispielsweise für Unified Storage-Familie ein Garantieversprechen aufgelegt. Anwender sollen mit den EMC-Produkten eine um 20 Prozent effizientere Speichernutzung erzielen als mit vergleichbaren Konkurrenzsystemen. "Und wir verzichten an dieser Stelle ausdrücklich auf einen ellenlangen Disclaimer", betonte COO Pat Gelsinger im Rahmen des diesjährigen EMC Forums mit einem Seitenhieb auf ähnliche Versprechen von Wettbewerbern in der Vergangenheit. Auch wenn es denkbare Anwendungsszenarien gebe, in denen EMC dieses Versprechen nicht erfüllen könne, so stehe der Hersteller dennoch hinter dieser Garantie – und im Zweifelsfalle erhalte der Kunde den zusätzlichen Speicherplatz auf jeden Fall kostenlos. "Damit geben wir unseren Partnern einen attraktiven Türöffner an die Hand, um unsere Unified Storage-Systeme beim Kunden im Wettbewerbsumfeld aussichtsreich zu positionieren", ergänzt Channel-Chef Lösche. (map)
