Microsoft integriert Distribution ins Cloud-Geschäft

Dem Cloud Computing gehört die Zukunft – davon sind auch IT-Branchenschwergewichte wie der Software-Hersteller Microsoft überzeugt, der sich bisher primär auf das Lizenzgeschäft verlassen hat. Während das neue Betriebssystem Windows 7 dem Konzern zuletzt einen Umsatzschub bescherte, zahlte Microsoft bei Online-Services wie Windows Live im vergangenen Jahr noch drauf – primär allerdings aufgrund der hohen Investitionskosten in die erforderliche Rechenzentrumsinfrastruktur, wie Finanzchefin Tami Reller erklärte.

Wolfgang Brehm, seit Anfang Februar Direktor Mittelstand, Distribution und Direkt Marketing Reseller (DMR) bei Microsoft Deutschland, beobachtet unterdessen einen grundlegenden Wandel: Akzeptanz und Nachfrage im Hinblick auf die für Unternehmen ausgelegten Online-Services wachsen beständig. Über 500 Neukunden für die Business Productivity Online Suite (BPOS) zählt Microsoft hierzulande – bis zum Jahresende soll die Zahl auf rund 1600 steigen, erwartet Brehm. Eine gezielte Marketingkampagne soll die Bemühungen unterstützen.

Und außerdem baut der Hersteller fest auf die Mitarbeit und das Engagement seiner Vertriebspartner. Gut 600 sind bereits im BPOS-Umfeld aktiv. "Wir haben inzwischen 3518 Vertreter aus Partnerunternehmen trainiert", erklärt Brehm und appelliert weiter an den Channel, sich frühzeitig und intensiv mit dem Thema Cloud Computing auseinander zu setzen. "Nur wer sich eingehend mit diesem neuen Geschäftsfeld beschäftigt und das notwendige Know-how und die erforderlichen Prozesse entwickelt, wird auch langfristig erfolgreich sein."

Chancen im Cloud Computing haben nun offensichtlich auch die Distributoren erkannt, nachdem Microsoft das bisherige BPOS-Vertriebsmodell um eine weitere Stufe ergänzt hat. Während bei der SaaS Distribution GmbH bereits der Name Programm ist und der Münchner Spezialist sich seit jeher dem Thema Cloud Computing verschrieben hat, kommt der Entschluss von Broadline Distributor Ingram Micro, künftig die BPOS-Angebote von Microsoft zu vertreiben, doch eher überraschend. Denn der Großhändler zählt bisher ja eher logistische Dienstleistungen und den Lizenzvertrieb zu seinen Stärken – in der Rolle eines Vermittlers auf Provisionsbasis muss sich Ingram erst noch positionieren.

Denn ebenso wie die Microsoft-Reseller werden auch die beiden Distributoren für einen Neukundenvertrag vom Hersteller mit einer Provision vergütet. Diese fällt allerdings etwas geringer aus als bei den Fachhändlern, Systemhäusern und VARs, die den direkten Kontakt zum Kunden herstellen, räumt Brehm ein. Für die Großhändler gehe es aber darum, sich als Vorreiter im Cloud-Geschäft zu positionieren und die Strukturen aufzubauen, die es erlauben, das neue Geschäftsfeld langfristig erfolgreich zu erschließen.

Zum Auftakt der BPOS-Vermarktung über die Distribution seien allerdings schon alle notwendigen Vorbereitungen abgeschlossen, betonte Brehm gegenüber heise resale. Von geschulten Verkaufsberatern über dedizierte Online-Portale bis hin zum Support finden Reseller rundum Unterstützung im Großhandel. So stehen etwa bei Ingram zwei Ansprechpartner speziell für das Thema zur Verfügung, das MS-SaaS-Portal bündelt sämtliche Informationen.

SaaS Distribution hatte schon zum Jahresauftakt die Zusammenarbeit mit Microsoft eingeleitet und den Einstieg in den BPOS-Vertrieb mit einer SaaS WM angekurbelt. Geschäftsführer Tommaso Di Bartolo sieht gute Chancen für die Vermarktung der Online-Services von Microsoft, denn die Nachfrage für webbasierte Kommunikations-, Kollaboratiosn- und Messaging-Dienste "ist in letzter Zeit immens angestiegen." SaaS Distribution sei dafür auch optimal aufgestellt und konzentriere sich seit 6 Jahren gezielt auf Cloud Computing: "In dieser Zeit haben wir eine effiziente Struktur aufgebaut, um den Channel systematisch und automatisiert zu bedienen – vom Hersteller bis zum Endkunden", unterstreicht Di Bartolo. (map)