Erfolgreiche Schulung beim Kunden: Ein guter Start (Teil II)
Immer mehr Kunden wollen bei ihrem Dienstleister nicht nur die Produkte, sondern auch das Know-how einkaufen. Wir geben Ihnen Praxistipps für die erfolgreiche Schulung beim Kunden.
- Marzena Sicking
Erklärungsbedürftige Produkte, Marktentwicklungen, neue Techniken: Immer häufiger finden sich IT-Dienstleister in der Rolle eines nebenberuflichen Ausbilders wieder. Wenn der Kunde die Vermittlung des entsprechenden Know-hows erwartet und wünscht, ist es sinnvoll, diesen Service auch zu leisten. Und wer weiß? Vielleicht schaffen Sie sich damit ja sogar ein weiteres Standbein. Karl Heinz Lorenz hilft mit praktischen Tipps beim Einstieg in die Welt der Schulungen.
1. Seien Sie frühzeitig vor Ort
Die Ziele und Rahmenbedingungen wurden geklärt, die Unterlagen sind vorbereitet und nun ist es tatsächlich soweit: Heute werden Sie die Mitarbeiter Ihres Kunden schulen. Eigentlich keine große Sache, schließlich kennen Sie sich in der Materie gut aus. Aber fühlen Sie sich bitte nicht zu sicher, rechnen Sie lieber damit, dass es Überraschungen geben wird. Insbesondere dann, wenn Sie die Örtlichkeit noch nicht wirklich kennen.
Ob das Seminar nun im Hotel oder in der Firma des Kunden stattfindet: seien Sie mindestens eine Stunde vor Schulungsbeginn vor Ort. Prüfen Sie, ob genug Stühle und Tische vorhanden sind und stellen Sie diese gegebenenfalls nach Ihren Wünschen um. Prüfen Sie unbedingt, ob Licht und sonstige Technik einwandfrei funktionieren und achten Sie darauf, dass die Raumtemperatur erträglich ist. Die Teilnehmer und auch Sie sollen sich in diesem Raum schließlich wohlfühlen. Am besten bereiten Sie eine Checkliste mit den wichtigsten Punkten vor, die Sie vor der Veranstaltung durchgehen.
Karl Heinz Lorenz (50), Diplom Betriebswirt (DH), Managementtrainer, Berater und Hochschuldozent, ist Inhaber von LORENZ-SEMINARE Personality- & Competence-Training, Weidenthal und Autor ("Typisch Kunde!"). Kontakt und weitere Informationen: info@lorenz-seminare.de
2. Holen Sie die Teilnehmer ab
Abholen ist natürlich nicht wörtlich, sondern im übertragenen Sinne gemeint. Es soll heißen: geben Sie den Teilnehmern den Eindruck, dass Sie mit Ihnen zusammenarbeiten wollen und sich für Ihre Wünsche interessieren. Es gibt nichts Schlimmeres als einen Seminarleiter der vorne einfach einen monotonen Vortrag hält. Sie müssen vielmehr in einen Dialog mit den Teilnehmern treten. Tun Sie das nicht, können Sie Ihnen auch einfach nur die ausgedruckten Unterlagen in die Hand drücken.
Aber wie gewinnt und hält man die Aufmerksamkeit des Publikums? Ganz einfach: indem man als Seminarleiter nicht nur auf Sendung, sondern auch auf Empfang geht. Deshalb sollten Sie nach einer allgemeinen, freundlichen Begrüßung erst einmal sich und dann die Agenda der Schulung vorstellen. Erklären Sie, was die Teilnehmer an diesem Tag erwartet und auch, welche Aufgaben und Arbeitsformen geplant sind. Zwischenfragen und individuelle Erwartungen dürfen natürlich geäußert werden. Damit jeder zu Wort kommt, bietet sich beispielsweise eine kurze Eröffnungsrunde an, in der jeder sich und seine Erwartungen an dieses Training kurz vorstellt. Fangen Sie mit sich selbst an, damit liefern Sie den Teilnehmern eine "Kopiervorlage" an der diese sich inhaltlich und zeitlich gut orientieren können.
Lassen Sie die Teilnehmer Ihre Erwartungen stichpunktartig notieren und hängen Sie nicht nur die Agenda, sondern auch diese Notizen auf. Das dient nicht nur den Teilnehmern als Orientierung, sondern hilft auch Ihnen den "roten Faden" zu halten. Wenn es die Zeit erlaubt, sollten Sie improvisieren und Wünsche der Seminarteilnehmer einbauen. Vorausgesetzt natürlich, dass die ganze Gruppe und nicht nur ein Einzelner davon profitiert.
3. Halten Sie sich zurück
Eine Schulung lebt natürlich auch von der Persönlichkeit des Seminarleiters. Und sicherlich wollen Sie nicht nur sympathisch, sondern auch kompetent rüberkommen. Gerade deshalb sollten Sie Ihr – zweifelsohne vorhandenes – Know-how nicht so stark in den Vordergrund stellen. Denn die Zeiten, in denen endorphin- oder testosteronschwangere Trainer "Tschakka!"-rufend und mit breitestem Selbstdarsteller-Grinsen in ihre Seminare starteten, sind, Gott-sei-Dank, allemal vorüber.
Die eigene Kompetenz und Erfahrung zu betonen, ist dennoch ein häufiger Fehler, den nicht nur "alte Hasen" machen, die wirklich viel zu erzählen haben. Auch unerfahrene Seminarleiter neigen zur verstärkten Selbstdarstellung, sie überspielen damit oft ihre Nervosität. Doch der Schuss geht oft nach hinten los. Auf die Teilnehmer wirkt das im Zweifelsfall nämlich nicht kompetent, sondern eher selbstverliebt und damit unsympathisch. Halten Sie sich in Bezug auf die Darstellung der eigenen Person deshalb zurück. Lassen Sie lieber mehr Raum und Bewegungsmöglichkeiten für die Darstellung der Teilnehmer. Anekdoten und Geschichten aus Ihrem Berufsleben dürfen Sie gerne zum Besten geben. Aber sparen Sie sich das bitte für die Pause auf.
(map)
Siehe hierzu auch:
(masi)
