Praktische Tipps zur Messenachbereitung

Sie haben auf der CeBit eine Menge Kontakte gemacht und Visitenkarten eingesammelt? Herzlichen Glückwunsch! Damit keine "Karteileichen" sondern echte Kunden aus den Besuchern werden, sollten Sie die Messenachbereitung umgehend in Angriff nehmen.

Zeit ist in diesem Fall ganz sicher auch Geld. Besucher, die ein echtes Kaufinteresse haben, verschaffen sich in der Regel nämlich erst einmal einen Marktüberblick. Das bedeutet: die waren nicht nur bei Ihnen, sondern auch beim Wettbewerb. Und Sie wollen doch nicht, dass Ihnen ein Auftrag entgeht, nur weil die Konkurrenz schneller reagiert hat?

Trotzdem melden sich viele Unternehmen erst Wochen nach der Messe beim Interessenten. Gerade kleinere (und oft auch messeunerfahrene) Anbieter haben nämlich die Befürchtung, eine sofortige Kontaktaufnahme könnte unhöflich sein und irgendwie auch verzweifelt wirken. Doch das genaue Gegenteil ist der Fall: Der potenzielle Kunde bekommt den Eindruck, dass Sie sich wirklich für ihn interessieren und sein Anliegen so schnell wie möglich bearbeiten wollen. Schnell und zuverlässig – genauso möchten Sie doch wirken?

Das tun Sie auch, wenn Sie sich schnell melden. Vorausgesetzt, Sie wissen noch, was der Kunde eigentlich wollte. Deshalb bietet es sich an, Interessenten einen Fragebogen ausfüllen zu lassen und diese nach der Messe abzuarbeiten. Solche Fragebögen eignen sich auch hervorragend dazu, eine Analyse von Anzahl und Wertigkeit der Besucher durchzuführen. Das hilft bei der Beurteilung, ob sich die Messe für Sie bzw. Ihr Unternehmen gelohnt hat. Wer nur Visitenkarten sammelt und versäumt, zumindest diese mit Stichworten zu versehen, hat man nach der Messe kaum eine Chance, sich an alle Details und Wünsche zu erinnern.

Auf jeden Fall sollten Sie sich beim Nachfassen zuerst um die Besucher mit konkreten Wünschen halten. Wurden weitere Unterlagen oder gar schon ein konkretes Angebot angefordert? Diese sollten so zügig wie möglich raus geschickt werden. Noch besser wäre es, wenn ein Mitarbeiter, der während der Messe im Büro die Stellung hält, die Daten von Ihnen bekommt und sich sofort um das Anliegen kümmert. Sind Unterlagen oder Angebot verschickt, sollte der Vertrieb ein paar Tage später nachfassen.

Vergessen Sie auch die Besucher nicht, die interessiert, aber noch etwas unsicher schienen. Es kann sich durchaus lohnen, ihnen weitere Informationen zu schicken. Gerade kleine und mittelständische Unternehmen lassen nach einer Messe nur von sich hören, wenn sie das Gefühl haben, hier könnte ein Auftrag rausspringen. Versuchen Sie ein Gefühl dafür zu entwickeln, welcher Ihrer Besucher vielleicht zu einem späteren Zeitpunkt noch geschäftlich interessant werden könnte. Bei diesen sollten Sie sich auf jeden Fall noch mal melden, selbst wenn Sie sich nur in einer E-Mail nochmal für das Interesse bedanken. Der Interessent wird vor Begeisterung vielleicht nicht gleich einen Auftrag vergeben, aber Sie sammeln Sympathiepunkte und das lohnt sich langfristig auf jeden Fall. (masi)