Warum Sie loyale Kunden und loyale Mitarbeiter brauchen

Wenn Sie den ewigen Preiskampf nicht mehr mitmachen wollen und sich das auch gar nicht leisten können, müssen Sie andere Schwerpunkte setzen. Aber bitte so, dass es auch jeder mitbekommt. Sie müssen die Glaubenssätze Ihrer Kunden verändern und ihnen vermitteln, dass guter Service und Qualität wichtiger sind als der Preis.

Dafür sollten Sie sich zunächst den Unterschied zwischen Käufer und Kunden bewusst machen. Der eine reagiert spontan und eventuell nur einmal auf Ihr Schnäppchenangebot. Der andere kommt immer wieder – wenn Sie alles richtig machen. Um das zu erreichen, darf aber der Preis nicht das alleinige Argument sein, mit dem Sie Kunden gewinnen und an sich binden wollen.

Was aus Spontan-Käufern zufriedene und treue Kunden macht, sind Mitarbeiter, die hinter dem Unternehmen stehen und sich wirklich um den Kunden und seine Bedürfnisse kümmern. Damit das funktioniert, bedarf es wiederum einer entsprechenden Unternehmensphilosophie, die den Dienst am Kunden zum obersten Leitbild erhebt.

Also sparen Sie sich lieber nicht das Fachpersonal, sondern das Marketing für die Schnäppchenpreise. Investieren Sie in Qualität und Service und nicht in sinnlose Social Media-Aktivitäten. Bewerben Sie nicht die ganze Welt, sondern das Gebiet, aus dem Sie tatsächlich mit Kundschaft rechnen dürfen. Erklären Sie Ihren Kunden, warum es für Sie bei den Preisverhandlungen eine deutlich höhere Grenze gibt, als bei der Konkurrenz: Sie wollen auch konstanten Service liefern können und die Arbeitsplätze sichern. Preiskämpfe grenzenlos mitzumachen bedeutet aber, dass man früher oder später auch Personal entlassen muss.

Glauben Sie nicht alles, was der Kunde behauptet. Er sagt zwar, dass er nur das Produkt will. Das mag vordergründig auch so sein. Aber gleichzeitig wünscht er sich auch sicher einen Super-Service – und wenn er den nicht bekommt, dann geht er zum nächsten Anbieter. Haben Sie keine Hemmungen, dem Kunden diesen Spiegel vorzuhalten. Und setzen Sie auf Service und nicht auf den Preis. Denn der einzige Trick, die Schnäppchenjäger wieder anzulocken, ist, die Preise erneut zu senken. (Marzena Sicking) / (map)
(masi)