Wie man Kunden erfolgreich eine Preiserhöhung "verkauft"

Früher oder später ist es soweit: Der Dienstleister muss aufgrund gestiegener Löhne, Mieten und Allgemeinkosten seine Preise erhöhen. Angesichts des ständigen Preiskampfs im Markt ist das ein Unterfangen, dass Verkäufern den Angstschweiß auf die Stirn treibt. Schließlich sind nicht nur die Verbraucher, sondern gerade langjährige Geschäftskunden echte Schnäppchenjäger. Sie wollen mit Skonti, Boni und Rabatten für ihre Treue belohnt werden. Eine Preiserhöhung erweist sich da eher als kritischer Moment. Entsprechend gut vorbereitet muss man in die Gespräche mit dem Kunden gehen. Hier ein paar Tipps, wie Sie die Preiserhöhung "verkaufen" sollten.

1. Die Gründe erklären

Wenn eine Preiserhöhung ansteht, machen viele Firmen den Fehler, die Kunden einfach nur über die Fakten, also die neuen Preise zu informieren. Geschieht dies kommentarlos, so ist das ein fatales Signal: "Wir wollen mehr Geld. Basta." Ob nun im persönlichen Gespräch, telefonisch oder nur schriftlich – das aber nur, wenn es wirklich nicht anders geht – , Sie sollten die Gründe für die Preiserhöhung offen darlegen. Das gilt natürlich nur für den Fall, dass die Preiserhöhung tatsächlich aufgrund von gestiegenen Rohstoffpreisen, Lohnkosten u.ä. erfolgt. Die Begründung sollte auch belegbar sein und zwar möglichst aus neutralen Quellen. Geht es um reine Gewinnmaximierung sollten Sie das mit der absoluten Offenheit lieber lassen.

2. Lassen Sie sich nicht verunsichern

Vergessen Sie nicht: Ihr Job ist es, die Ware und die Preiserhöhung zu verkaufen. Der "Job" des Kunden ist es, möglichst niedrige Preise für sich rauszuholen. Ist die Preiserhöhung der wirtschaftlichen Situation geschuldet, dann wird der Kunde sich der Umstände auch bewusst sein – er schaut sicher auch mal Nachrichten. Dennoch wird er sich natürlich beschweren. Sie müssen darauf vorbereitet sein und vor allem Ihren Vertriebsmitarbeitern klar machen, dass sie in diesem Moment auf gar keinen Fall in die Rabattfalle tappen dürfen! Denn was haben Sie davon, die Preise zu erhöhen, wenn Ihre Verkäufer auf der anderen Seite bei den Rabatten nachlegen?

3. Die anderen tun's doch auch

Zeigen Sie Ihrem Kunden auf, dass Sie nicht der einzige sind, der die Preise erhöht. Das tun die anderen auch. Und wenn die Preisanpassungen im Markt durchschnittlich deutlich höher sind als Ihre, dann sind Sie doch irgendwie immer noch der günstigste, oder? Auf manche Kunden wirkt das beruhigend.

4. Ich leg noch einen drauf

Wenn Sie eine Chance sehen, dann bieten Sie etwas an, um die Preiserhöhung zu relativieren. Einen zusätzlichen kostenlosen Service. Einen, der Ihre Preiserhöhung nicht sofort wieder eindampft, der dem Kunden aber das Gefühl gibt, dass er für mehr Geld auch mehr Leistung bekommt. Auch eine Produktverbesserung ist durchaus ein gutes Argument mit dem man eine Preiserhöhung verkaufen kann. Denn die "Verbesserung" ist ja auch eine Art zusätzliche Leistung.

5. Gleicher Preis, weniger Leistung

Wenn Preiserhöhungen für Ihre Kunden ein rotes Tuch sind und Sie sicher sind, dass Sie damit nicht durchkommen bzw. die Kunden verlieren, dann gehen Sie einen anderen Weg. Bieten Sie Preisstabilität, aber reduzieren Sie dafür die Leistung. Services, die Sie bisher mal so mitgemacht haben, sind in Zukunft eben nicht mehr kostenlos. (Marzena Sicking) / (map)
(masi)