IBM geht mit Partnern in die Cloud – Schritt für Schritt

"Zusammen wachsen – gemeinsam neue Wege gehen", unter diesem Motto stand die diesjährige Channel-Auftaktveranstaltung von IBM in Berlin, zu der knapp 900 Business Partner angereist waren. Im Jubiläumsjahr 2011 spannte IBM-Deutschlandchef Martin Jetter den Bogen über 100 Jahre Firmengeschichte, von den ersten Büromaschinen bis zu den Anfängen "denkender" Computer. So wie sich das Unternehmen im Verlauf dieser Historie immer wieder neu aufgestellt habe, um auf veränderte Marktbedingungen zu reagieren, werde IBM auch in Zukunft strategische Ziele verfolgen, die langfristiges und profitables Wachstum sichern. Im Rahmen seiner Roadmap bis zum Jahr 2015 hat sich der Konzern unter anderem vorgenommen, den Gewinn pro Aktie von zuletzt rund 11,50 US-Dollar auf gut 20 US-Dollar zu steigern.

Im Anschluss an das Krisenjahr 2009 konnte IBM zusammen mit seinen Vertriebspartnern 2010 wieder Boden gut machen. Nach Jetters kämpferischer Auftaktrede überarbeitete der Konzern im weiteren Jahresverlauf einen Großteil der Produktpalette, um seine Wettbewerbsfähigkeit nachhaltig zu steigern. Daran werde IBM auch 2011 anknüpfen, unterstrich der IBM-Chef. Einen besonderen Fokus wolle der Hersteller indessen auf Software, Cloud-Computing und die viel versprechenden Marktsegmente "Gesundheitswesen" sowie "Smarter Commerce" legen, ergänzte Jetter und verwies auf die zahlreichen Firmenübernahmen, speziell im Softwareumfeld, durch die sich neue Geschäftschancen eröffneten.

Mit Blick auf das Partnergeschäft konkretisierte Doris Albiez, Vice President Geschäftspartner und Mittelstand, die Ziele für 2011: Die deutsche Business Partner Organisation (BPO) soll zur stärksten im Konzern avancieren. Dank des Engagements bestehender wie auch neu hinzugekommener Partner sei das Geschäft schon 2010 weiter gewachsen, wobei neue Hardware wie etwa die eX5-Server geholfen hätten. Auch die Mitte vergangenen Jahres erworbene Kompressionstechnik von Storwize zeige schon deutliches Entwicklungspotenzial. Daran sollten Partner 2011 anknüpfen und insbesondere auch die Chancen des ständig wachsenden Software-Portfolios von IBM gezielt nutzen. Dass der Hersteller hierbei auf die Unterstützung seiner Partner baut, unterstrich die Channel-Chefin mit der Ankündigung, dass künftig sämtliche Software-Projekte mit einem Auftragswert von weniger als 100.000 Euro ausschließlich über Partner abgewickelt werden sollen.

Als strategisch immer wichtiger werdendes Geschäftsfeld stuft unterdessen auch IBM das Cloud-Computing ein. Auch wenn die Konzepte und Prinzipien, die sich hinter dem Begriff verbergen, keineswegs neu sind – Cloud-Computing mithin auch nicht nur ein Hype sei – wäre es aus Sicht von Channel-Chefin Albiez ein großer Fehler das Thema zu unterschätzen. Sie mahnte die in Berlin versammelten Partner, sich intensiv mit Cloud-Computing auseinanderzusetzen und das eigene Geschäftsmodell im Hinblick darauf zu überdenken. Beim Weg ins Cloud-Geschäft verspricht IBM jedenfalls gezielte Unterstützung – speziell für jene Partner, die sich bisher noch nicht dafür entschieden haben.

Cloud-Computing erfordert Umdenken im Vertrieb

Im Rahmen einer Podiumsdiskussion meldeten sich aber auch jene IBM-Partner zu Wort, für die Cloud-Computing bereits zum Alltag gehört. Oliver Tuszik, Vorstandsvorsitzender der Computacenter AG, beispielsweise nannte exemplarisch die Unternehmen Wessels + Müller sowie das Klinikum Westfalen als IBM-Cloud-Kunden. "Wir betreuen schon seit Jahren Kunden in Private-Cloud-Anwendungen – das wurde bisher nur nicht so genannt", ergänzte Tuszik. Auch die in Neu-Isenburg ansässige UBL Informationssysteme GmbH ist schon seit rund sechs Jahren aktiv in der Vermarktung von Cloud-Computing: "Aus unseren eigenen Rechenzentren heraus bieten wir Services wie SaaS oder IaaS, die speziell auf mittelständische Kunden zugeschnitten sind", erläutert UBL-Manager Uwe Schneider. Allerdings räumt er auch ein, dass gerade im Mittelstand das Thema Cloud-Computing noch immer viele Kunden eher erschreckt als zu begeistern. Und das, obwohl seiner Erfahrung nach die Verlagerung von Fixkosten hin zu monatlichen Servicepauschalen gerade dieser Klientel deutliche Vorteile verschaffen könne.

Probleme mit dem Cloud-Computing sieht Thomas Steckenborn, Vorstandsvorsitzender der Cema AG, unterdessen nicht nur auf Seiten der Kunden, sondern auch bei den Systemhäusern und Value Added Resellern, die in die Vermarktung solcher Lösungen einsteigen wollen: "Von den rund 24.000 Systemhäusern hierzulande kommen die größeren sicherlich eher mit der Herausforderung Cloud-Computing zurecht", glaubt Steckenborn. Bei vielen der kleineren Häuser gehe es aber darum, ihr Geschäftsmodell komplett umzukrempeln. Denn an die Stelle weniger großer Projekte treten Serviceverträge mit deutlich kleineren monatlichen Pauschalen. Dazu sei letztlich auch ein Umdenken im Vertrieb und vor allem bei der Vertriebssteuerung erforderlich. "Wir verkaufen heute Transaktionsvolumen statt der Rechner", ergänzt UBL-Manager Schneider, "darauf mussten wir auch unseren Vertrieb erst trimmen – und das war ein langwieriger Prozess." Aber auch auf Seiten von IBM sieht Schneider diesbezüglich noch Handlungsbedarf: die Incentive- und Provisionsmodelle des Herstellers seien noch nicht an die Besonderheiten des Cloud-Vertriebs angepasst. Daran werde aber bereits gearbeitet, kommentierte Channel-Chefin Albiez. Und um interessierten Partnern den Einstieg ins Cloud-Geschäft schmackhaft zu machen, hält IBM ein aktuelles Promotion-Angebot parat: Noch bis Ende März 2011 können Business Partner das Demo-Programm "Development & Test in der IBM Cloud" für eigene Tests mit ihren Kunden nutzen. (map)