EMC baut auf "fokussiertes" Partnerwachstum

Seinen Partnern verdankt EMC hierzulande überdurchschnittliches Wachstum. Während der Hersteller in der Region EMEA im vergangenen Jahr gut 13 Prozent höhere Umsätze über den Channel verbuchen konnte, fiel das Plus in Deutschland mit 24 Prozent nahezu doppelt so hoch aus. Partner Sales Director Martin Böker hatte daher zum diesjährigen Channel-Kick-off am 16. April in Frankfurt allen Grund sich bei den angereisten Partnern zu bedanken. Gemeinsam mit EMC-Geschäftsführerin Sabine Bendiek überreichte er denn auch im prähistorischen Ambiente des Senckenberg Museums die Partner Awards 2013. Unter den für ihre herausragenden Leistungen ausgezeichneten fanden sich nicht nur die beiden Distributoren Tech Data/Azlan und TIM, sondern auch Systemhäuser wie Fritz & Macziol, Controlware, Bechtle, Concat oder PMCS.

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EMC Partner Awards 2013 (8 Bilder)

EMC Partner Awards 2013

Ein wichtiger Baustein der erfolgreichen Geschäfte im vergangenen Jahr war aus Sicht von EMC die Anfang 2012 neu vorgestellte Referenzarchitektur VSPEX. Bis zum Ende vergangenen Jahres wurden weltweit bereits rund 1300 dieser integrierten Storagesysteme über Partner verkauft. Auch wenn Channel-Manager Böker einräumen muss, dass EMC mit VSPEX ein bereits vom Konkurrenten NetApp etabliertes Konzept (FlexPod) aufgegriffen habe, komme der offenere Systemansatz von EMC nicht nur bei Kunden, sondern auch im Partnerkanal bestens an. Daran will der Hersteller 2013 unmittelbar anknüpfen und VSPEX durch Integration weiterer Anwendungen noch vielseitiger einsetzbar machen – wie bereits mit VSPEX für die virtualisierten Microsoft Server SQL, SharePoint und Exchange geschehen.

Zum signifikanten Wachstum im Channel haben Böker zufolge allerdings auch zahlreiche Maßnahmen im Hinblick auf das Partnerprogramm sowie die vereinfachten Zusammenarbeit zwischen EMC und seinen Vertriebspartner beigetragen. So hatte der Hersteller zuletzt beispielsweise Umsatz- und Zertifizierungshürden im Velocity-Programm fallen lassen, wodurch Partnern bessere Chancen eröffnet wurden, mehr Marge zu machen. Insbesondere das Umsatzhindernis benachteiligte in der Vergangenheit kleinere Unternehmen im Wettbewerb um einen Deal. "Hier haben wir die Chancengleichheit verbessert", erläutert Böker.

Aber nicht nur im Wettbewerb der Channel-Partner untereinander, sondern auch im Vergleich zu konkurrierenden Herstellern hat sich EMC um eine Verbesserung der Chancengleichheit bemüht. So kommt unter anderem Hewlett-Packard seinen Partnern in Projekten mit entsprechenden Rebates entgegen, je mehr HP-Produkte der jeweilige Deal umfasst. Trotz der gewachsenen Breite des Portfolios kann EMC hier im Vergleich zu HP nicht mithalten. Daher entschieden sich die Verantwortlichen, in entsprechenden Projekten EMC-Partnern auch Rebates auf Fremdprodukte – beispielsweise von VMware, Cisco oder Brocade – zu gewähren. Ein Angebot, dass sicherlich ebenfalls zum deutlichen Anstieg der Deal-Registrierungen um 81 Prozent im vergangenen Jahr beigetragen haben dürfte.

Fokus-Partner: Gemeinsam Marktanteile gewinnen

Konsequent weiter umgesetzt hat EMC zudem die auf dem Channel-Kick-off 2012 angekündigte Strategie, Umsätze vom Direktgeschäft im Public- und Enterprise-Umfeld immer stärker auf den Channel zu verlagern. "In beiden Segmenten haben wir unsere gesteckten Ziele sogar übertreffen können", freut sich Channel-Chef Böker. Der Anteil der Channel-Umsätze im Enterprise-Geschäft kletterte von 43 Prozent (2011) auf durchschnittlich 58 Prozent. Im Public-Umfeld kommt der Channel inzwischen sogar auf 65 Prozent (2011: 46 Prozent). Allein im Midmarket, der eigentlich zu 100 Prozent über Partner abgedeckt werden soll, lag die Quote mit 98 Prozent noch knapp unter der Zielmarke.

EMCs ernsthafte Bemühungen sich vom einst primär auf Direktvertrieb ausgerichteten Hersteller zu einer echten Channel-Company zu wandeln, tragen nun deutlich erkennbare Früchte. Das wissen auch Partner zu schätzen: "Das hätten sie aber auch schon früher haben können", kommentiert TIM-Vorstand Jörg Eilenstein ganz pragmatisch EMCs Wandel in den vergangenen Jahren. Im Ausbau des Partnergeschäftes liegt unterdessen die realistische Chance, auch in Zukunft noch signifikant wachsen zu können. Allerdings kämpft EMC auch im Channel primär um den Gewinn von Marktanteilen durch Verdrängung. Und um dabei einen noch engeren Schulterschluss mit den Channel-Partnern zu erreichen, baut EMC-Manager Böker auf sogenannte Fokus-Partnerschaften: "Wir sprechen dabei gezielt jene Partner an, die strategisch mit EMC noch mehr machen wollen", erläutert Böker. Auch sucht der Hersteller noch Partner, die mögliche Lücken in der Marktabdeckung schließen könnten.

Derzeit unterhält EMC 32 Fokus-Partnerschaften – darunter langjährige Vertriebspartner wie etwa MTI oder Fritz & Macziol, aber auch neu hinzugekommen wie beispielsweise Janz IT. Beim Ausbau des Isilon-Geschäftes hierzulande vertraut EMC unter anderem auf den Fokus-Partner Concat. Bereits seit 2009 bemüht sich die die EMC-Sparte Isilon, im Channel Fuß zu fassen – allerdings mit bisher bescheidenem Erfolg. 2012 war jedoch eine Wende erkennbar: die Isilon-Umsätze hierzulande konnten verdoppelt werden – wenn auch auf noch vergleichsweise niedrigem Niveau, wie die EMC-Verantwortlichen einräumen.

Nach der insgesamt positiven Entwicklung im vergangenen Jahr legt EMC die Wachstumsvorgaben respektive –ziele für den kompletten Channel im laufenden Jahr ambitioniert hoch: dreimal so stark wie der Markt sollen die Partner zulegen, kündigte Philipp Fossé, Vice President Channels EMEA, an. Für die gesamte Region bedeutet das 230 Millionen Dollar, die deutschen Partner allein sollten 2013 demnach auf 40 Millionen Dollar kommen. Unterstützen will der Hersteller die Wachstumsbemühungen mit gezieltem Channel Marketing. Die beiden Top-Prioritäten, auf die sich Fred Kohout, EMCs Vice President Global Channel Marketing, dabei fokussieren will, sind VSPEX und das sogenannte "S100"-Segment – also Projekte bis zu einem Gesamtvolumen von 100.000 Dollar. Denn in diesem Marktsegment sieht EMC die größten Wachstumschancen: zuletzt ein Plus von weltweit 6 Prozent auf rund 32,5 Milliarden Dollar. (map)