Vertriebsklima verschlechtert sich
FĂĽr die kommenden zwei Jahre wird wirtschaftlicher Aufschwung prognostiziert, doch im Vertrieb sind die guten Aussichten noch nicht angekommen. Im Gegenteil: Hier hat sich das Klima aktuell sogar verschlechtert.
Die Wirtschaft schaltet hoch, der Aufschwung gewinnt an Breite: Das ist das Ergebnis der aktuellen DIHK-Konjunkturumfrage im Herbst 2013. Basierend auf Antworten von 25.000 Unternehmern prognostizieren die Experten für das laufende Jahr ein Wachstum von mindestens 0,3 Prozent, die Prognose für 2014 liegt sogar bei 1,7 Prozent. Auch 2015 soll es weiter aufwärts gehen. Die Befragten sind zuversichtlich, aber auch vorsichtig: Nachfragerückschläge, Arbeitskostenentwicklung und Fachkräftemangel werden als Risiken genannt und als größtes Problem der Anstieg der Energie- und Rohstoffpreise.
Geantwortet haben bei dieser Umfrage vor allem Unternehmer. Ihre Mitarbeiter im Vertrieb sehen die Lage offenbar nicht so optimistisch. Aus deren Sicht verläuft das Jahr 2013 sogar eher unterdurchschnittlich.
(Bild:Â Xenagos)
Für den Sales-Indikator erfasst die Personalberatung Xenagos seit nunmehr 2006 jedes Quartal die Situation im Vertrieb. Dazu werden nicht die Unternehmer, sondern Vertriebsmitarbeiter verschiedener Hierarchiestufen zu ihrer Angebotslage befragt. Aus den Antworten wird der Sales-Indikator ermittelt. Und der fällt nach einer leichten Steigerung im zweiten Quartal 2013 im Herbst mit 20,69 auf das Niveau vom Jahresanfang zurück. Aktuell ist vom Aufschwung im Vertrieb also noch nichts zu spüren, im Gegenteil.
In diesem Jahr ergibt sich für den Sales-Indikator ein Mittelwert von 22,04. Damit fällt dieser Wert deutlich schlechter als in den Vorjahren aus: 2012 lag er bei 23,14 und in 2011 sogar bei 42,06. Die Produkte an den Kunden zu bringen, wird aus Sicht der Vertriebsspezialisten also immer schwieriger. Immerhin liegt der Sales-Indikator aber noch im positiven Bereich.
Interessant auch der Vergleich, wie Führungskräfte und Verkäufer im Vertrieb die Lage beurteilen. Meistens zeigen sich die Vorgesetzen nämlich optimistischer als ihre Mitarbeiter, bei der aktuellen Umfrage ist es umgekehrt. Fragt man die Führungskräfte nach der Einschätzung der Lage, ergibt sich aus den Antworten ein Indikator von 17,50. Der Wert aus den Antworten ihrer Mitarbeiter fällt mit 22,76 deutlich höher aus. Laut den Studienauftraggebern ein gutes Zeichen: Führungskräfte würden sich eher von der allgemeinen Stimmung leiten lassen, Verkäufer stärker von der tatsächlichen Geschäftslage. Fazit: Die Lage im Vertrieb ist offenbar besser als die Stimmung. ()
