Windows 7: Distribution hilft am PoS

"Wer sich direkt an Microsoft wendet, bekommt diverse Marketingmaterialien. Aber von selber bewegt sich der Riese nicht zu uns kleineren Resellern an die Verkaufsfront", klagt ein Fachhändler, der zugleich aber "ganz froh" ist, "dass die sich nicht in unser Geschäft mischen". Er verlässt sich lieber auf seinen Distributor, der ihn mit den nötigen Verkaufshilfen unterstützt. Und die Grossisten helfen ihm durchaus, das neue Betriebssystem vor allem bei seinen Geschäftskunden ins Gespräch zu bringen. Denn anders als im Consumer-Umfeld halten sich kleine und mittlere Unternehmen mit Investitionen in Windows 7 derzeit noch zurück. Trotz breit gestreuter Referenzbeispiele durch Microsoft.

"Die größeren Systemhäuser warten noch auf erste Praxisergebnisse", erfuhr beispielsweise Sybille Lücke, Software-Chefin beim Distributor Also in Straubing. So würden die gewerblichen Kunden der Systemhauspartner "zwar häufig für das Budget im kommenden Jahr auch Investitionen in das neue Betriebssystem einplanen, doch vor dem zweiten Quartal dürfte sich auf diesem Absatzmarkt der erwartete Boom noch nicht bemerkbar machen". Denn die kleinen und mittelständischen Betriebe wollen mit einem Wechsel auf neue Hard- und Software lieber noch über die Jahreswende hinweg warten. Zu unsicher seien die wirtschaftlichen Perspektiven. Und das, obwohl Microsoft für den Business-Bereich bis Ende Januar eine Preisaktion fährt: Auf die Upgrade-Lizenz Open License zum HEK von 120 Euro wird ein Rabatt bis zu 35 Prozent gewährt.

Deutlich zufriedener hingegen ist Sybille Lücke mit dem Abverkauf im Consumerumfeld, speziell über den Retail. "Wir liefern gut an die MSH-Gruppe und an Karstadt. Die Verkaufszahlen sind deutlich besser als bei der Vista-Einführung." Und damit das Geschäft mit Windows 7 am Point of Sale (PoS) richtig flutscht, legen sich die Distributoren für ihre Fachhändler ordentlich in die Riemen. Bei Also mündet das unter anderem in drei Infoveranstaltungen und diverse Kommunikationsmaßnahmen.

Actebis-Event zum Verkaufsstart

Deutlich lauter stieg Actebis Peacock ins Windows 7 Geschäft ein. Mit einer großen Auftaktveranstaltung in Frankfurt, unterstützt von Microsoft, informierte der Broadline-Distributor den Channel genau am Tag des Verkaufsstartes über das Betriebssystem. Immerhin, rund 300 Fachhändler kamen, um vom Grossisten und dem Hersteller Detailinformationen zu erhalten. Zudem bekam die Führungsriege aus Soest noch Schützenhilfe vom Microsoft-Management: Thomas Schenk, verantwortlich für das OEM-Geschäft bei Microsoft, sowie dessen Kollege Wolfgang Brehm, Director Partner Strategy & Programs. Neben einem Ausblick auf die Umsatzpotenziale für den Fachhandel gab es detaillierte Einblicke in die Technologie von Windows 7 und dem Server 2008 R2.

Unterstützung am Point of Sale

Zwar weniger opulent, dafür aber durchaus effektiv, wie dies Robin Wittland umschreibt, hilft die Wortmann AG aus Hüllhorst. Der Hersteller und Distributor hatte bereits im Sommer während einer Roadshow etwa 1.000 Kunden mit dem neuen Betriebssystem bekannt gemacht. Weitere Marketingaktionen folgten zum Launch des Produktes. Ansonsten will Aufsichtsratsmitglied Wittland lieber "direkt am PoS für Unterstützung sorgen". Sein Credo: Wenn die Konsumenten was kaufen sollen, müsse der Händler zeigen, dass er über das Produkt verfügt. Deshalb bietet Wortmann seinen Handelspartnern unter anderem Banner und Plakate fürs Schaufenster. "Da sieht jeder Kunde gleich was es gibt." Ähnlich wie Also-Managerin Lücke rechnet auch Wittland damit, dass Geschäftskunden mit XP als Betriebssystem wohl noch eine Weile mit Wechsel auf Windows 7 warten werden.

Zurückhaltung beim Mittelstand

Großes Händlerinteresse an dem Betriebssystem registriert Wave Computersysteme in Linden. "Die Nachfrage nach Windows-7-Lizenzen übersteigt unsere Erwartungen bei weitem", betont Vertriebsleiter Gaylord Link. Besonders gefragt seien die Systembuilder-Versionen. "Aber auch Retail-Ware verkauft sich ausgezeichnet", fügt Link hinzu. Zufrieden äußert sich der Verkaufsleiter auch über die Verfügbarkeit der Produkte. Als offizieller Microsoft Associate Distributor sei man bestens bevorratet und könne zum attraktiven Preis anbieten. "Womit auch der Handel eine gute Marge erwirtschaften kann", lockt Link. Unterstützung biete Wave den Resellern auf seiner Homepage sowie mit Informations- und Verkaufsmaterialien.

Auf der Zufriedenheitsskala weit oben befinden sich – im Hinblick auf Windows 7 – auch der Braunschweiger Distributor Devil und die COS AG in Linden. Beide Distributoren, seit Mitte des Jahres unter einem gemeinsamen Holdingdach vereint, hätten einen "phänomenalen Auftakt" gehabt, heißt es unisono. Besonders auf der Konsumentenebene sei viel verkauft worden – und: "Die Nachfrage ist sehr hoch".

Bedauerlich: dramatischer Preiskampf fängt schon an

Dem kann sich Christian Schlecht, Leiter Business Unit Software & Lizenzen bei Tech Data nur anschließen: "Die Nachfrage im Handel ist so enorm, dass Microsoft viel zu tun hatte, um mit den Auslieferungen Schritt zu halten. Der Handel hat die neue Version wirklich sehnlichst erwartet." Klaus Donath, Director Networking & Software Group bei Ingram Micro, ergänzt: "Im Gegensatz zur Vista-Einführung verspürt man wieder einmal einen richtigen Hype." Gleichwohl warnt er vor den "Billigheimern" im Channel. So herrsche schon zum jetzigen Zeitpunkt ein dramatischer Preiskampf, "was bei einem neuen Produkt mit dieser hohen Nachfrage äußerst bedauerlich ist". Donath appelliert an "alle Partner, sich in Besonnenheit zu üben".

Um ihren Händlern den Verkauf des Betriebssystems zu erleichtern, bietet Ingram Micro unter anderem Microsoft Trainings zu Windows 7 und Server 2008 R2 an. Angesprochen werden dabei vor allem Vertriebsbeauftragte, Telesales-Mitarbeiter und Techniker im sogenannten Vertriebsansatz Level 100. Neben Newslettern, fanden bereits Web-Cast-Veranstaltungen statt. Zudem bietet der Broadliner weitergehende Informationen über seine Internetseiten unter der Bezeichnung "Die glorreichen 7" an.

Heiß auf Windows 7

Online- und Offline-Schulungen gibt es auch bei Tech Data. Unter anderem sind Schulungen in München und Bad Homburg zum Thema "Produktlizenzierung Windows Server 2008 R2 & Windows 7" im November geplant. Auch diese Trainings finden auf dem Einstiegslevel, Level 100, statt. Zusätzlich "ist Windows 7 beispielsweise in unserer Jahreskampagne Tech Data Rocks, die noch bis Ende November läuft, ein eigener Bereich gewidmet", erläutert Christian Schlecht.

Trotz aller aufgesetzten Unterstützungsmaßnahmen sehen die Distributoren für die neue Version jedoch nur bedingten Informationsbedarf beim Handel. Denn Microsoft habe im Vorfeld schon sehr viel Kommunikation zur Vorbereitung des Launch betrieben, betonte Schlecht. Windows 7 ist zudem seit März mit der Open Beta-Version und seit Ende Juni mit dem Release Candidate bereits im Markt vertreten und von vielen getestet worden. "Zu dieser Zeit kam schon viel positives Feedback aus der IT-Branche. Durch diese strategisch klugen und fundierten Kommunikationsmaßnahmen war der gesamte Markt gut vorbereitet und heiß auf Windows 7", konstatiert der Tech Data-Manager. (map)