Elektronischer Softwarevertrieb (ESD) – Ohne den Fachhandel?

Der Vertrieb von Software über das Internet ist heutzutage eine Selbstverständlichkeit. Er eröffnet Softwareherstellern einen zusätzlichen und kostengünstigen Vertriebsweg: Via Web lassen sich weltweit Kunden ansprechen – für vergleichsweise wenig Geld, ohne die Personalkosten, die bei den klassischen Vertriebsformen anfallen.

Dieser Vertriebsweg hat eine große Zukunft: Der Branchenverband Bitkom erwartet für 2010 beim "Download übers Web für kommerzielle Software" eine Zunahme um rund 20 Prozent. Sinkende Preise und die Verbreitung schneller Internetzugänge beschleunigen diesen Trend.

Für den Fachhandel hat diese Entwicklung eine weniger positive Kehrseite: Softwarehersteller nehmen durch den Direktvertrieb per Electronic Software Distribution (ESD) ihrem Fachhandelskanal wichtige Umsätze weg – dem stationären ebenso wie dem Online-Fachhandel. Denn übers Web vertreiben viele Hersteller gerne selbst direkt.

Das liegt einmal daran, dass die Hersteller ihren Fachhändlern weder die technische Kompetenz noch die Infrastruktur zutrauen, um Software-Downloads anbieten und abrechnen zu können. Denn das elektronische Lizenz-Handling setzt spezielles Know-how voraus wie etwa für die "On-the-fly"-Erstellung von Lizenzschlüsseln, die auf den Kunden zugeschnittenen sind. Und selbst wenn diese spezialisierten Kompetenzen vorliegen, mangelt es oft einfach an Vertrauen in die technische und Abrechnungszuverlässigkeit der Partner.

Mag sein dass dieses Misstrauen in einzelnen Fällen gerechtfertigt ist. Im Großen und Ganzen bedeutet es aber schlicht und einfach: Der Hersteller möchte die Exklusivität der ESD-Vertriebsmöglichkeit selber nutzen und die damit verbundenen Mehreinnahmen nicht mit seinen Händlern teilen.

Beide Seiten – Anbieter und Partner – haben dringenden Handlungsbedarf.

Die Hersteller setzen durch das eigennützige Verhalten im Softwarevertrieb via Web ihr Standing am Markt aufs Spiel. Denn ohne Händler verlieren sie die wichtigen Multiplikatoren, die aktive Überzeugungsarbeit für die Produkte beim Kunden leisten. Sie sollten sich also gut überlegen, wie sie ihre Partner in das Vertriebsmodell ESD einbinden.

Die Fachhändler müssen sich mit diesem neuen Vertriebsweg intensiv auseinandersetzen und das Wissen aufbauen, um ESD auch kompetent, zuverlässig und vertrauenswürdig betreiben zu können. Gleichzeitig können und sollten sie ihre aktuelle Stärke als klassischer, physischer Vertriebspartner und ihre Umsätze nutzen, um Druck auf die Hersteller auszuüben.

Für alle Marktteilnehmer ist es eminent wichtig, sich aller spätestens jetzt zu positionieren, um von dem viel versprechenden und lukrativen Vertriebsweg via ESD zu profitieren.

Wolfgang Müller
Geschäftsführer living-c
Dienstleister für E-Commerce-Services und -Lösungen

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Adventskalender der Erwartungen

Vom 1. bis zum 31. Dezember 2009 verraten Meinungsführer aus der Wirtschaft den heise resale-Lesern Tag für Tag, mit welchen Konjunkturerwartungen, Gewinnerwartungen, Wachstumserwartungen, Umsatzerwartungen, Glückserwartungen, Absatzerwartungen, Karriereerwartungen, Markterwartungen, Heilserwartungen, Preiserwartungen, Nachfrageerwartungen der IT-Channel im neuen Jahr 2010 rechnen kann.

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(Evi Hierlmeier) / (map)