B2B: Beratung für Geschäftskunden nicht so wichtig
Der Online-Handel blüht und zwar nicht nur im Privat-, sondern auch im Geschäftskundensegment. Und beide holen sich ihre Informationen über die gleichen Kanäle.
- Marzena Sicking
Der ECC Handel hat in Zusammenarbeit mit hybris den B2B-Handel im deutschsprachigen Raum näher beleuchtet. Wie sich zeigt, gibt es im kanalübergreifenden Informations- und Kaufverhalten von Geschäftskunden in Deutschland, Österreich und der Schweiz durchaus signifikante Unterschiede.
So ist die persönliche Beratung für deutsche Geschäftskunden offenbar nicht so wichtig. Nur 28,8 Prozent gaben an, sich vor einer Online-Bestellung über das Produkt oder die Dienstleistung auch in einem Beratungsgespräch informiert zu haben. In der Schweiz ist der Bedarf an Informationen mit 41 Prozent deutlich höher.
Interessant auch das Thema Preis: Vor allem die Geschäftskunden in Österreich erweisen sich als Schnäppchenjäger: 52,7 Prozent wechseln den Anbieter, sobald sie das Produkt an anderer Stelle günstiger erhalten können. In Deutschland tut das mit 47,7 Prozent auch fast die Hälfte der Kunden. Nur die Schweizer sind wirklich treue Seelen: Hier würden nur 33,3 Prozent der Business-Kunden den Anbieter für ein Schnäppchen wechseln.
Wer als Online-Händler deutsche oder schweizerische Geschäftskunden überzeugen will, muss vor allem erfahren, wer der Entscheider im Unternehmen ist. Denn hier liegen Informationsbeschaffung, Vergleichen der Angebote und Bestellung meist in der Hand von einer Person. In Österreich werden Informationsbeschaffung und Bestellvorgang oftmals von unterschiedlichen Personen durchgeführt. In allen drei Ländern gibt rund ein Drittel der Geschäftskunden an, sich vor dem Einkauf schon über einen anderen Kanal – also zum Beispiel im stationären Handel – über das gewünschte Produkt informiert zu haben. 34,9 Prozent der deutschen Geschäftskunden suchen außerdem nach Informationen in Printmedien. Die Produktrecherche findet also keinesfalls nur im Internet statt.
In der Schweiz und in Österreich haben es Händler mit einem Laden dann auch noch leichter: 18,7 Prozent der Befragten kaufen lieber offline, weil das ihrer Meinung nach schneller geht und sicherer ist. In Deutschland sind rund zehn Prozent der Befragten dieser Ansicht. Wer sich in Österreich oder in der Schweiz als B2B-Händler etablieren möchte, sollte am besten eine Cross-Channel-Strategie fahren: Dortige Kunden schätzen es besonders, wenn sie das Produkt online reservieren und dann persönlich abholen können. Sie zeigen sich solchen Angeboten gegenüber deutlich aufgeschlossener als Geschäftskunden in Deutschland. (masi)
