Die Kunst, Kunden zu überzeugen

Ob im Verkauf oder bei der Teamarbeit: viele Mitarbeiter machen den Fehler, dass sie das Überreden mit dem Überzeugen verwechseln. Dabei gibt es hierbei einen klaren Unterschied. Im ersten Fall fühlt sich der Gegenüber früher oder später doch als Verlieren und das ist weder der Arbeitsatmosphäre, noch den Geschäften wirklich zuträglich.

Wenn Sie jemanden überreden, dann gibt er irgendwann vielleicht einfach nach. Weil Sie möglicherweise die besseren Argumente oder auch nur die besseren Nerven haben. Doch Ihr Gesprächspartner verlässt dieses Meeting nicht mit einem guten Gefühl – im Gegenteil. Er fühlt sich vermutlich "überfahren" und wird sich vornehmen, beim nächsten Mal noch stärker gegenzuhalten. Handelt es sich um einen Kunden, könnte das die Geschäftsbeziehung sogar nachhaltig schädigen.

Deshalb sollte das Ziel nicht das Überreden, sondern das Überzeugen des Gegenübers sein. Nur dann bauen Sie Widerstände ab und nicht auf. Um zu Überzeugen, brauchen Sie selbstverständlich ebenfalls gute Argumente. Und zwar solche, die Ihr Gesprächspartner tatsächlich nachvollziehen kann. Objektive Quellen oder Studien von Dritten sind ein hervorragendes Werkzeug dafür. Denn dann sind es nicht "Ihre" Ansichten, die Sie dem Gesprächspartner aufdrücken, sondern sachliche Fakten von Dritter Seite. Selbst wenn Ihr Gegenüber diese Argumente anzweifelt, fällt das nicht negativ auf Sie zurück. Sie haben die Fakten schließlich nur gesammelt und nicht erstellt. Zugleich sollten Sie sich selbst offen für die Bedenken des Anderen zeigen. So vergeben Sie sich und ihm nicht die Chance auf einen Kompromiss, der vielleicht für beide Seiten von Vorteil ist.

Wichtig für dieses Gespräch – und für jedes andere Meeting auch – ist eine intensive Vorbereitung. Handelt es sich um ein Treffen mit Kunden, sollten Sie schon vorab versuchen, seine Sicht der Dinge einzunehmen. Nur wenn Sie die Anforderungen und Ziele Ihres Kunden kennen, können Sie auch so argumentieren, dass dieser sich verstanden fühlt. Schließlich müssen Sie nicht zeigen, warum Sie von dem Produkt so überzeugt sind, sondern warum es von Nutzen für Ihren Kunden ist. Gleiches gilt für Teambesprechungen: Zeigen Sie, warum Ihre Variante von größtem Nutzen für den Arbeitgeber ist und das Team voranbringt. Und versuchen Sie im Vorfeld die Schwachstellen aufzuspüren. Wenn Sie wissen, von welcher Seite der Gegenwind kommt, können Sie sich darauf vorbereiten und die passenden Antworten parat haben.

Gerade bei der Überzeugungsarbeit gilt: Der Ton macht die Musik. Als Vorgesetzter sollten Sie deshalb niemals Ihre Macht ausspielen und als Verkäufer niemals den Experten raushängen lassen. Lassen Sie Ihren Gesprächspartner ausreden, zeigen Sie Interesse an seiner Sicht der Dinge. Verkneifen Sie sich Aggressionen und Überheblichkeiten, bleiben Sie immer höflich und respektvoll. Stellen Sie so viele Fragen wie möglich. Denn auch die können entwaffnend sein. (gs)
(masi)