Telefonakquise: So kriegen Sie die Entscheider
Die richtige Person ans Telefon zu bekommen und diese aus der Distanz zu überzeugen, ist eine echte Kunst. Wir geben ein paar Tipps für die erfolgreiche Telefonaquise.
- Marzena Sicking
Wer einen persönlichen Termin beim Kunden bekommen hat, ist schon einen wichtigen Schritt weiter. Doch bevor es soweit ist, muss man zunächst sein Interesse wecken. Ein üblicher Weg, um "den Fuß in die Tür" zu bekommen, ist die Telefonaquise. Und die gehört zweifelsohne zu den härtesten Disziplinen im Vertrieb. Denn bis man überhaupt umfassend beraten und Produkte und Dienstleistungen anbieten darf, gilt es einige Hürden zu nehmen. Die größte Herausforderung ist, tatsächlich die wichtigen Entscheider für den Verkaufsprozess zu erreicht und zu überzeugen. Aber wie schafft man das?
Elke Klöfer (45) ist Trainerin und Telefoncoach im Team von Lorenz-Seminare Personality- & Competence-Training, Weidenthal/Pfalz. Kontakt und weitere Informationen unter: Telefon 06329/989243, Fax 06329/989430.
"Das wichtigste für den Erfolg ist eine gute Vorbereitung", sagt Elke Klöfer, Trainerin und Telefoncoach bei Lorenz-Seminare Personality- & Competence-Training. Und die eigene Einstellung: "Es ist ausgesprochen wichtig, sich vor einem Telefonat positiv einzustimmen". Denn wer positiv und selbstbewusst zum Hörer greift, kommt beim Angerufenen auch entsprechend rüber. Genauso ist es im umgekehrten Fall: Angst der schlechte Laune kann man über das Telefon ebenfalls hören.
Aber wie bekommt man überhaupt den Entscheider an Telefon? Der Praxistipp von Elke Klöfer: "Wenn Sie die Person namentlich kennen, rufen Sie in der Zentrale an und fragen Sie dort nach ihr. Dann werden Sie nicht gleich abgewimmelt, sondern in der Regel durchgestellt." Oft allerdings erst einmal zu einer Assistentin oder einem Mitarbeiter. Auch hier gilt es, freundlich und verständlich den Wunsch nach dem direkten Gespräch mit dem Entscheider zu wiederholen. "Rückfragen, weshalb man anruft, beantwortet man am besten freundlich und in einem Satz auf den Punkt kommend", so die Expertin. Denn hier laute die goldene Regel: "Alle Personen, die mir helfen, den Entscheider zu erreichen sind meine besten Freunde."
Nun ist der Manager am Telefon und bestimmt gleich wieder weg, wenn Sie nicht den richtigen Einstieg haben. Dazu Elke Klöfer: "Holen Sie im Internet, bei Xing & Co., aktuelle Informationen zu den Themen ein, mit denen sich der Entscheider gerade beschäftigt. Suchen Sie daraus einen guten Aufhänger für die Kontaktaufnahme. Damit vermitteln Sie glaubhaft, dass der Entscheider Ihnen auch als Mensch wichtig ist und interessant erscheint."
Ohne Recherche geht es sowieso nicht, betont die Trainerin: "Denn das Interesse des Entscheiders werden Sie nur wecken, wenn Sie wissen, was IHM wichtig ist und an SEINE Ziele appellieren. Nur so können wir das Interesse für unsere Dienstleistung bei ihm wecken."
Eine unmögliche Herausforderung, denn schließlich kennen Sie die Person ja gar nicht? Das stimmt so nicht, denn bei bestimmten Positionen können Sie davon ausgehen, dass Sie mit bestimmten Dingen immer richtig liegen, so Elke Klöfer: "Für einen Vertriebsleiter ist es wichtig, dass seine Mitarbeiter korrekte Forecasts abliefern und die vereinbarten Umsätze erreichen oder besser noch, übererfüllen. Geschäftsführer und Prokuristen beschäftigen sich mehr Kernthemen wie: Kosten, Mitarbeiterentwicklung, Sicherheit, Innovation und soweiter." Wer will, dass der Vertriebsleiter genau zuhört, sollte also Worte wie "exakte Forecasts" oder "Umsatzerhöhung" einfließen lassen, Geschäftsführer werden bei Schlagworten wie z.B. "innovativ" oder "Kostensenkung" hellhörig. Wichtig: "Beim Entscheider sollte man auch sofort auf den Punkt kommen und in nur einem Satz einen möglicherweise komplexen Zusammenhang erläutern – das ist die Kunst!"
Das Interesse des Entscheiders zu wecken, ist aber nur die halbe Miete. Um ihn zu überzeugen, müssen Sie mehr drauf haben, als einen guten Einstieg. Auch hier sind Recherche und genaues Hinhören ein Schlüssel zum Erfolg. "Wer vom Entscheider als ernsthafter Verhandlungspartner wahrgenommen und akzeptiert werden will, muss glaubhaft vermitteln können, dass er seine Gesamt-Anforderungen versteht. Also nicht nur die Vorteile der eigenen Produkte oder Dienstleistungen vermitteln, sondern vor allem zeigen, dass man weiß, welche Herausforderungen der Entscheider in seinem Umfeld bestehen muss und welche Anforderungen er gegenüber seinem Vorgesetzten zu erfüllen hat. Und das man ihm dabei helfen kann".
Wer das schafft, darf sich auf einige richtig spannende und interessante Telefonate und erfolgreiche Ergebnis freuen. (masi)
