Das gewisse Extra

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Köln, 5. März 2014 – Es ist schon ein Phänomen: Da jammern die Kunden beim Motorradhändler über die hohen Preise der Modelle und feilschen um jeden Euro, schlagen dann aber bei der Aufpreisliste richtig zu. Bei bestimmten Motorrädern lässt sich der Listenpreis mittels Zubehör ganz locker um ein Drittel nach oben treiben. Im Falle des liebsten Krads der Deutschen, der BMW R 1200 GS, erhöht sich beispielsweise der Listenpreis von 14.400 Euro mittels der drei angebotenen Pakete Comfort, Dynamik und Tour auf 17.270 Euro.

Dort ist aber noch längst nicht das Ende der Fahnenstange, denn auf der Zubehörliste machen die Kunden eifrig weitere Kreuzchen. Die Politik von BMW ist dabei zum Teil schon skurril, so sind im Tourenpaket zwar die Kofferhalter enthalten, aber keine Koffer. Wer würde einen Kofferhenkel kaufen, an dem kein Koffer dranhängt? Die beiden „Variokoffer“ kosten aber plus Stoff-Innentaschen und Gleichschließung mit den Zündschlüssel zusätzliche 825 Euro. Mit ein paar beliebten Extras wie Motorschutzbügel (300 Euro), Alu-Motorschutz (221 Euro), HP-Endschalldämpfer (935 Euro), Kreuzspeichenräder (325 Euro) und Diebstahlwarnanlage (210 Euro) knackt der willige GS-Käufer locker die 20.000-Euro-Schallmauer, legt also noch einmal gut vierzig Prozent auf den Listenpreis drauf.

Henkel ohne Koffer

Psychologisch ist das Anbieten von Zubehör beim Neukauf recht clever, denn es sind alles Sachen, die man nicht zwingend zum Motorradfahren braucht, aber es geht hier doch um die Verschönerung und Optimierung des neuen Spielzeugs, obwohl der Kunde den Alu-Motorschutz und die Enduro-Fußrasten nie brauchen wird, da er nicht im Gelände fährt – aber es sieht nun mal cool aus.

Auch wenn BMW diese Geschäftsstrategie der zusätzlichen Schröpfung auf freiwilliger Basis der Kunden perfektioniert hat, steht die Marke aus Bayern beileibe nicht alleine da. Einige Konkurrenten beherrschen das genauso gut – bei Harley-Davidson etwa sind die Zubehörkataloge so dick wie das Telefonbuch von New York. Unter dem Slogan „My Dream Harley“ kann der Fan problemlos mehrere Monatsgehälter in das Objekt seiner Begierde investieren. KTM betreibt unter den Sparten „Power Parts“ und „Power Wear“ eine sehr lukrative Einnahmequelle, das Angebot reicht von Tuningteilen für die Motoren bis hin zum Hundenapf. Auch Ducati und Triumph lassen sich den Hang zur Individualisierung gut bezahlen. Bei den japanischen Herstellern hat sich diese zusätzliche Geldquelle erst langsam ins Bewusstsein geschlichen, inzwischen offerieren sie aber zumindest bei ihren hochpreisigen Modellen reichlich Extras mit teilweise saftigen Preisvorstellungen.