Weniger ist mehr

Sie träumen davon, dass Ihr Online-Shop mal so groß wie Amazon wird? Vergessen Sie es! Konzentrieren Sie sich lieber auf das Wesentliche und machen Sie es Ihrem Kunden so einfach wie möglich. Wie der Psychologe Barry Schwartz schon in seinem Buch "Anleitung zur Unzufriedenheit" schreibt, reagieren wir auf ein übermäßiges Angebot nämlich mit Angst und Unentschlossenheit. Oder anders ausgedrückt: Wir können uns nicht entscheiden und freuen uns zwar über eine große Auswahl, sind in Wirklichkeit aber mit der fälligen Entscheidung total überfordert. Das führt dazu, dass der Kunde mit dem gekauften Produkt am Ende weniger zufrieden ist ("Vielleicht wäre ein anderes ja doch besser gewesen") oder den Kauf sogar abbricht, weil er sich einfach nicht entscheiden kann.

Daher ist es also gar nicht so schlimm, wenn Sie Ihren Online-Shop nur mit einem eingeschränkten Sortiment eröffnen können. Ist dieses gut durchdacht, wird Ihnen der Kunde (unbewusst) sogar dankbar dafür sein, dass Sie ihn nicht mit einer Produkt- und Informationsflut überrollen. Deshalb sollten Sie übrigens auch auf allzu aggressive Werbemaßnahmen verzichten: Reizüberflutung durch PR löst bei Kunden keine Kaufimpulse mehr aus – im Gegenteil.

Gut durchdacht bedeutet: Der Kunde muss den Unterschied zwischen den Produkten und vor allem die jeweiligen Alleinstellungsmerkmale auf Anhieb erkennen können. Die größten Probleme uns zu entscheiden haben wir nämlich, wenn wir vor einer Auswahl an etwa gleichwertigen Produkten stehen.Wählen wir dann eins der Produkte aus, bleibt das ungute Gefühl zurück, nicht nach Wissen, sondern nach reinem Gefühl entschieden und vielleicht einen Fehler begangen zu haben. Daher ist bei der Produktpalette in einem Online-Shop manchmal weniger eben doch mehr.

Doch natürlich gibt es noch die Online-Shops der Konkurrenz und die haben vielleicht eine deutlich größere Auswahl an Produkten. Dann müssen Sie bis zu einem gewissen Grad natürlich mitziehen. Doch auch wenn Sie aufgrund der Wettbewerbssituation gar nicht anders können, als eine große Produktpalette anzubieten, können Sie sich die Sehnsucht der Kunden nach mehr Klarheit zunutze machen.

Setzen Sie sich von den Wettbewerbern ab, indem Sie auf Ihrer Seite nicht nur die Produkte mit den typischen Werbeaussagen der Hersteller präsentieren, sondern als Mehrwert echte Informationen für die Interessenten liefern. Helfen Sie dem Kunden anhand von Checklisten, Online-Beratungen oder einem Ampelsystem herauszufinden, welche Bedürfnisse er eigentlich hat und welches Produkt am besten dazu passt. Solche Hilfen nehmen Kunden erfahrungsgemäß dankbar an und folgen auch gerne einer Empfehlung, die ihre Prioritäten bei der Produktwahl tatsächlich berücksichtigt hat. Wenn Sie also über den Ausbau Ihres Online-Shops nachdenken, sollten Sie auf jeden Fall auch eine kundenfreundliche Navigationshilfe installieren. Ein Investment, dass sich garantiert schnell auszahlen wird. (gs)
(masi)