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Der Psychologe Thomas Ebenfeld, Spezialist für Marketing-Analysen und selber begeisterter Motorradfahrer, erklärt dazu: „Bei Custom-Bikes ist der Luxus nicht mehr wie in der Vergangenheit protzige Statusdemonstration, sondern das Sondermodell wird zu einem Erlebnis, weil es implizit mit Geschichte und Authentizität aufgeladen ist.“

Ein Biker will Individualist sein

Vom Grundsatz her findet der Motorradfahrer es zwar gut, wenn jemand das gleiche Modell besitzt, denn man wird ja in seinem Geschmack bestätigt, aber als Biker will man Individualist sein und empfindet es eher als ärgerlich, im Verkehr auf ein absolut identisches Motorrad zu treffen. Das wissen die Hersteller nur zu gut und bieten oft ellenlange Zubehörlisten an, die das eigene Bike zu einem Unikat machen sollen. Zwingend braucht man die Extras nicht, denn das Motorrad würde schließlich auch ohne fahren, meist geht es darum, zusätzlichen Luxus zu besitzen, der zwar durchaus auch praktische Vorteile bieten kann wie etwa eine Griffheizung, oft jedoch mehr der Verschönerung des Modells dient wie zum Beispiel verchromte Motordeckel.

Rational wissen Käufer das natürlich, ihr Unbewusstes drängt sie oft dazu, das Objekt ihrer Begierde zu perfektionieren. Es soll zu etwas werden, mit dem sie sich identifizieren können, es soll ein Teil von ihnen werden und dafür muss es etwas Besonderes sein. Hier setzen die Hersteller mit den limitierten Sonderserien an: Es wird weltweit nur ganz wenige Exemplare davon geben. Die Chance ist groß, im weiten Umkreis der einzige Besitzer zu sein, also keinen Konkurrenten fürchten zu müssen. Je kleiner die limitierte Auflage, desto höher die Wahrscheinlichkeit dafür.

Zum Beispiel die werksgetunte Thruxton

Nehmen wir als Beispiel die jüngst präsentierte Triumph Thruxton TFC, die nur 750 Mal gebaut werden wird. Ein schönes Motorrad mit eleganter Lackierung, 107 PS und jeder Menge edler Komponenten. Ihr Preis: 21.095 Euro. Sie basiert auf der zehn PS schwächeren Thruxton R, die schon ein sehr attraktives Motorrad ist. Deren Fahrwerk funktioniert prima, der bullige 1200er-Zweizylinder zieht satt durch und viele schöne Details erfreuen das Auge, ihr Preis: 14.850 Euro. Die Thruxton TFC kostet fast 50 Prozent mehr. Ginge es nur um das Fahren, wäre man mit der Thruxton R schon bestens bedient, einen Unterschied zur TFC würde man vermutlich kaum spüren. Doch den Ausschlag für die TFC gibt die Begehrlichkeit, das seltene Exemplar zu besitzen – einen gut gefüllten Geldbeutel vorausgesetzt.

Triumph weist im Marketingtext ausführlich daraufhin, dass die Thruxton TFC „das exklusivste und begehrenswerteste Modern Classic Bike“ der Marke ist und „einzigartig und nie wiederholt“ werden wird. Die ersten Käufer meldeten sich noch am selben Tag bei den Triumph-Händlern, als sie die Fotos der Thruxton TFC in den einschlägigen Medien gesehen hatten.