Kaufhaus mit Anschluss
Seite 2: Kaufhaus mit Anschluss
Trotz des kryptischen Namens wird dieses Mischkonzept die treibende Kraft im Handel werden. Während das Internet gute Arbeit leistet, um Bücher, Heimelektronik oder Musik zu vertreiben, wollen viele Käufer keine Transportkosten für Dinge wie Kanus, Kleidung und ähnliches bezahlen, ohne sie wenigstens einmal vorher angefasst zu haben oder sich mit erfahrenem Verkaufspersonal darüber ausgetauscht zu haben. Neue Technologien ermöglichen es Unternehmern, die Mauer zwischen Internet und realer Welt einzureißen. Data- Mining und Web-Analysen öffnen nicht nur einen Blick auf die Dinge, die ein Kunde online gekauft hat, sondern auch auf die, die er sich angeschaut hat. Das hilft dem Händler, seine Werbemaßnahmen zu koordinieren, die den Kunden wiederum ebenfalls auf allen Kanälen erreicht: per Anzeige in Magazinen und Zeitungen, per Post, per E-Mail, auf Webseiten, über das Radio und an speziellen Einkaufswagen. Allein indem er kleine Ausschnitte des Kaufverhaltens seiner Kunden studiert, kann ein Händler auf künftige Einkäufe schließen und seine Bemühungen um diesen Kunden entsprechend steuern. Das Ziel all dieser Bemühungen ist maßgeschneiderter persönlicher Service -– das, was gute Verkäufer eigentlich schon immer geboten haben. Mit der Expansion der Handelsketten wird es nur immer schwieriger, den einzelnen Kunden im Blick zu behalten und mit Aufmerksamkeit zu verwöhnen.
"Handelsketten schaffen das nicht, weil sie Millionen von Kunden auf der ganzen Welt haben", sagt Dan Hopping, Manager von IBMs Retail-Store-Solutions-Abteilung. "Also müssen sie Technik benutzen, um die Kundenbindung herzustellen." Die Geschäftszahlen für 2004 sind inzwischen ausgewertet und belegen, dass der elektronische Handel weiter gewachsen ist: Um 26 Prozent im vergangenen Jahr auf 66,5 Milliarden US-Dollar, laut Unternehmensberatung Jupiter Research. Das sind vier Prozent aller Einzelhandelsumsätze. Vor zehn Jahren lag die Quote noch bei null, im Jahr 2003 bei drei Prozent. Für 2009 sagt Jupiter einen Online-Anteil von sechs Prozent an allen Einzelhandelsgeschäften voraus.
Aber das ist nur ein kleiner Teil der ganzen E-Commerce-Geschichte. Im vergangenen Jahr wurden 355 Milliarden US-Dollar in Geschäften ausgegeben, nachdem sich die Kundschaft im Internet schlau gemacht hatte. Für jeden Digital-Dollar, so rechnet Jupiter Research, wurden noch mal sechs Dollar nach vorheriger Internetkonsultation offline ausgegeben. Genau aus diesem Grund wollen Händler besser verstehen, wie die Menschen heute einkaufen gehen -– damit sie in ihre Geschäfte kommen und nicht zu ihrer Konkurrenz laufen. "Wir sehen da Pioniere und Nachahmer", sagt Jonathan Reynolds, Direktor des Oxford Institute of Retail Management an der University of Oxford. "In fast jedem Land kann man ein, zwei erfolgreiche Vorreiter ausmachen. Die Botschaft an die Nachzügler lautet: entweder mitziehen oder untergehen."
