So bleiben Sie im Gespräch

Von begeisterten Kunden persönlich ausgesprochene oder im Web platzierte Empfehlungen, Hinweise und Tipps sind heutzutage der Kaufauslöser Nummer eins. Anne M. Schüller, Expertin für Empfehlungsmarketing, hat für uns die wichtigsten Tipps zusammengestellt, die Ihnen helfen sollen, sich bei anderen erfolgreich ins Gespräch zu bringen. Die wichtigsten lauten: Seien Sie sympathisch und bieten Sie herausragende Produkte an. "Denn mit einer Empfehlung will man sich selber schmücken können – und anderen Gutes tun. Wer Mittelmaß bietet und/oder wen wir nicht leiden können, den empfehlen wir nicht", so das Fazit der Expertin.

Doch auch dann denken Kunden nicht automatisch daran, über einen Anbieter zu reden. So helfen Sie ihm auf die Sprünge:

1. Werden Sie selbst als Empfehler aktiv. Suchen Sie nach hervorragenden Leistungen in Ihrem Umfeld und beginnen Sie, Empfehlungen auszusprechen. Die so herausgehobenen Unternehmen werden sich bei Gelegenheit selbst mit einer Empfehlung vergelten.

2. Bitten Sie Ihre zufriedenen Kunden direkt, Sie zu empfehlen. Und fragen Sie auch nach Adressen von anderen Menschen, die das Angebot unter Umständen auch interessieren könnte.

Anne M. Schüller ist Management-Consultant und Expertin für Loyalitätsmarketing. Über 20 Jahre lang hat sie in leitenden Vertriebs- und Marketingpositionen internationaler Dienstleistungs- unternehmen gearbeitet und dabei mehrere Auszeichnungen erhalten. Die Diplom-Betriebswirtin und neunfache Buch- und Bestsellerautorin zählt zu den gefragtesten Keynote-Rednern im deutschsprachigen Raum. Sie arbeitet auch als Business-Trainerin und lehrt an mehreren Hochschulen.

3. Zeigen Sie Online-Präsenz in sozialen Netzwerken. Werden Sie selbst in verschiedenen Internetforen aktiv und bringen Sie dort Ihre sachkundige Meinung vor. Kommentieren Sie Blogeinträge und gegebenenfalls auch fachliche Facebook -Beiträge. Aber halten Sie sich dabei mit Eigenwerbung zurück, denn das wird von den Usern schnell durchschaut. Machen Sie sich lieber durch Kompetenz bekannt.

4. Kunden interessieren sich für die Geschichten anderer Kunden, auch wenn Sie sie erzählen. Deshalb sollten Sie im Kundengespräch immer auf erfolgreich durchgeführte Projekte und positive Kundenerfahrungen verweisen können. Auch das sind Empfehlungen.

5. Setzen Sie auf Exklusivität und wecken Sie Begierden. Das funktioniert, in dem Sie z.B. einen Rabatt oder ein spezielles Angebot kreieren, dass nur über ein "geheimes Codewort" abgerufen werden kann. Denn Geheimnisse werden bekanntlich sofort weitererzählt und so wird die Geschichte schnell die Runde machen. Natürlich müssen Sie dann tatsächlich einen besonderen Rabatt oder ein sehr attraktives Angebot rausgeben, aber klassische Neukundenwerbung würde Sie mehr kosten.

6. Und immer wieder: Glänzen Sie mit Kompetenz. Halten Sie Fachvorträge über Ihr Wissensgebiet. Veranstalten Sie offene Info-Abende oder treten Sie bei Handelskammern, Messen und Verbänden auf. Wer hier glänzt, sorgt für Gesprächsstoff und für Weiterempfehlungen.

7. Veranstalten Sie regelmäßig Kundenveranstaltungen und laden Sie die zufriedenen Kunden dazu ein, eine weitere interessierte Person mitzubringen. So bringen Sie Interessenten mit begeisterten Kunden zusammen . eine überzeugendere Werbung als die Fürsprache von objektiver Seite kann es nicht geben. Vergessen Sie aber nicht, die Adressen und Visitenkarten der Interessenten einzusammeln!

8. Bauen Sie sich eine Datenbank auf, die nicht nur die Kontaktdaten der Kunden und Interessenten enthält, sondern auch Details, mit denen Sie eine emotionale Bindung aufbauen können. Hobbys, Geburtstage, familiäre Besonderheiten und andere Kleinigkeiten helfen Ihnen, eine persönliche Beziehung herzustellen und die gilbt im Zweifelsfall den Ausschlag. (masi)