EMC investiert in den Channel

Hierzulande sieht der Storage-Hersteller noch Handlungsbedarf in Sachen Partnergeschäft: "Was die Channel-Landschaft in Deutschland betrifft, da haben wir im Vergleich zu anderen Ländern noch viel zu tun", erklärte Frederik Maris, seit Jahresbeginn auf europäischer Ebene für das Channel- und Mittelstandsgeschäft von EMC verantwortlich, gegenüber heise resale. Maris spielt dabei auf die besonderen Herausforderungen in einem großen komplexen Markt wie Deutschland an. Offensichtlich ist es dem Hersteller, ungeachtet der erzielten Fortschritte in der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern, noch nicht ganz gelungen, die Abstimmung von Channel und Direktgeschäft auf eine allseits zufriedenstellende Basis zu stellen.

Noch Anfang 2007 betonte der damalige Channel-Verantwortliche für Deutschland, Dr. Rainer Brockhaus: "Wir sind bisher nie aktiv auf Partner zugegangen" und kündigte eine grundlegende Veränderung der Strukturen bei EMC an. Das Mit- beziehungsweise Nebeneinander von Direktvertrieb und Channel sollte klar geregelt werden und eine für beide Seiten befriedigende Antwort auf die Frage nach der angemessenen Vergütung gefunden werden. Nachdem Brockhaus eine Reihe von Neuerungen wie die thematische Spezialisierung von Vertriebspartnern und die Einrichtung von Kompetenzzentren im Channel auf den Weg gebracht hatte, verließ er zum 1. März 2009 EMC. Und erst seit Juli steht mit Jörg Lösche ein neuer Mann an der Spitze der deutschen Channel-Organisation, der weitere Belebung in das Partnerprogramm Velocity bringen soll.

Defizite im Channel-Geschäft hat Maris beispielsweise bei der gezielten Partnerunterstützung ausgemacht. Insbesondere im Hinblick auf eine "aggressivere" gemeinsame Vorgehensweise bei der Neukundenakquise sollen Partner künftig umfassendere Hilfeleistungen bekommen. So will Maris unter anderem den "Projektschutz" für Channel-Partner verbessern: "Es wird Deal Registration geben, und zwar in Verbindung mit erhöhten Rabatten und Rückvergütungen", kündigt der EMEA-Channel-Chef an.

Nachdem im Zuge der TDMi-Insolvenz der hiesige Top-Partner Comparex ins Wanken geraten ist, dürfte EMC mit diesen Ankündigungen zumindest das Interesse einzelner anderer, wichtiger Handelsunternehmen wecken, die noch nicht zu den aktiven Partnern von EMC zählen, wie beispielsweise Bechtle. "Bisher arbeiten wir überwiegend mit den anderen großen Storage-Herstellern zusammen, von denen wir gezielter unterstützt werden", erklärte Matthias Rabeneck, Leiter Storage Competence Center beim Bechtle Systemhaus Frankfurt, im Gespräch mit heise resale.

Während EMC durch eine konsequent fortgeführte Akquisitionsstrategie das eigene Produkt- und Lösungsportfolio immer weiter ausbaut, will Channel-Chef Maris wieder mehr Überblick in das Produktspektrum bringen – die Liste mit den einzelnen Angeboten sei insbesondere für Channel-Partner zu unübersichtlich geworden. Es sei ein Gebot der Stunde, sich wieder auf die wichtigsten Produkte zu fokussieren, wie es EMC mit den Spezialisierungsangeboten für Partner im Rahmen von Velocity bereits in Angriff genommen hatte. Die ursprünglich für Anfang 2009 angekündigten Spezialisierungen in den Themenfeldern Security (RSA) sowie Content (Documentum) sollen zu Beginn des kommenden Jahres dann zur Verfügung stehen, verspricht Maris.

Ebenfalls ab Januar 2010 integriert werden sollen die im Zuge der jüngsten Übernahme von Data Domain gewonnenen Lösungen zur Daten-Deduplizierung – sie fließen in die Spezialisierung Backup ein. Die größere Herausforderung sieht Channel-Chef Maris allerdings in der Überführung der bisherigen Data Domain-Partner in das Velocity-Programm. Denn weniger als ein Viertel dieser rund 150 Unternehmen zählte schon vor der Akquisition zum EMC-Channel. Auch in Sachen Betreuung müssten die Strukturen angepasst werden – Data Domain hatte in der gesamten Region EMEA lediglich vier Mitarbeiter für das Channel-Geschäft. "Bei EMC hingegen kümmern sich europaweit rund 150 Partner Account Manager um die Belange des Channel", betont Maris.

Speziell mit Blick auf eine Intensivierung des Mittelstands- und Volumengeschäftes strukturiert der Hersteller auch seine Distributionspartnerschaften neu. Während die bewährten Kooperationen mit den Value Added Distributoren Magirus, Orchestra und TIM hierzulande fortgesetzt werden, zählen Adiva und Actebis Peacock nicht mehr zu den offiziellen Großhandelspartnern. Neu hinzugekommen ist hingegen Azlan – die VAD-Sparte von Broadliner Tech Data. Die Zusammenarbeit wurde im Hinblick auf die Speichersysteme erweitert – denn Security- und Virtualisierungslösungen der EMC-Konzerntöchter RSA und VMware zählen schon länger zum Portfolio von Azlan.

Die Kooperation mit Azlan in Deutschland hat für Channel-Chef Maris unterdessen Pilotcharakter. Mit den einfach zu handhabenden Einstiegsprodukten will der Hersteller eine größere Zahl von kleinen und mittleren Unternehmen erreichen. Dabei vertraut EMC auf das Know-how von Azlan in diesem Marktsegment und vor allem auf die breite Reseller-Basis, die der VAD als Geschäftssparte des Broadline Distributors erreichen kann. Die Zusammenarbeit mit Azlan soll später sukzessive auf weitere europäische Länder ausgedehnt werden. (map)