KMUs sind abhängiger von IT als sie denken

Stärker denn je werden 2010 richtig gute Berater im IT-Fachhandel gebraucht. Das sind Experten, die sich nicht im Bits-&-Bites-Fachjargon verlieren, sondern die sich in die Kunden hinein versetzen. Sie müssen dazu die Sprache der Kunden sprechen, deren Betriebsabläufe verstehen und diese in IT-Strukturen umsetzen können.

Dabei wird Hardware immer mehr zum Commodity-Produkt. Software ist hingegen das A&O eines erfolgreichen Projekts und damit eines erfolgreichen IT-Händlers oder Systemhauses. Das bedeutet aber nicht, Cloud Computing oder Virtualisierung um jeden Preis zu verkaufen, weil diese Technologien gerade trendy sind oder weil es die Vorgaben der Hersteller verlangen. Diese Technologien sollte der IT-Berater nur als Vehikel für eine kundengerechte Lösung nutzen.

Ich kann nur jedem IT-Experten dringend anraten, genau die Bedürfnisse des Kunden zu erforschen, denn viele Mittelständler sind weitaus abhängiger von ihrer IT, als sie denken, und die meisten bewegen sich da auf sehr dünnem Eis. Deshalb muss ein Berater in der Lage sein, bestehende IT-Infrastrukturen nach möglichen Schwachstellen abzuklopfen und dann entsprechende Lösungen anzubieten. Ein Mittelständler mit eigenen Rechenzentrum, einem einzigen Spezialisten und nur einem Backup braucht beispielsweise mehr Sicherheit, was etwa durch Virtualisierung oder Outsocuring gewährleistet werden kann.

Mittlerweile ist jedem Kunden klar, dass Strom Geld kostet. Deshalb muss ein wirklich guter Berater auch das Thema Green-IT im Tornister haben und den Kunden auf Energie-effiziente Lösungen hinweisen können. Denn neben einer optimalen und sicheren Software-Lösung gehören die Costs of Ownership zu den dringendsten Anforderungen der Kunden. Und wer genau diese Bedürfnisse erkennt und befriedigt, wird 2010 auf der Gewinnerseite sein.

Klaus Friz
Networks Personalberatung in München

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Adventskalender der Erwartungen

Vom 1. bis zum 31. Dezember 2009 verraten Meinungsführer aus der Wirtschaft den heise resale-Lesern Tag für Tag, mit welchen Konjunkturerwartungen, Gewinnerwartungen, Wachstumserwartungen, Umsatzerwartungen, Glückserwartungen, Absatzerwartungen, Karriereerwartungen, Markterwartungen, Heilserwartungen, Preiserwartungen, Nachfrageerwartungen der IT-Channel im neuen Jahr 2010 rechnen kann.

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(Ulrike Goreßen) / (map)