Fachhandel am Scheideweg

Der Schlüssel zum Geldverdienen für den qualifizierten Fachhandel liegt perspektivisch darin, das zu tun, was andere nicht können oder wollen.

In einem wachsenden Markt wie wir ihn in den letzten Jahren im Mobilfunk oder bei Breitbandanschlüssen erlebt haben, ist es grundsätzlich richtig, dieses Wachstum mitzunehmen und in diesem Strom mitzuschwimmen. Jetzt beherrscht aber die Verdrängung das Geschehen. Bei Sortimentsbreite, Bevorratung und Preis sind andere Vertriebsformen (scheinbar) besser. Die physische und mentale Nähe zum Kunden ist dagegen das Merkmal, wo der qualifizierte Fachhandel im Vorteil ist. Dieser Fakt in Verbindung mit einer Lösungskompetenz führt zu einem Alleinstellungsmerkmal, welches auch in Zukunft nicht austauschbar sein wird.

Doch wie sieht das konkret aus?

Welche Hersteller- oder Netzbetreibermarke, welches Sortiment in welcher Tiefe und welche Zielgruppe fokussiert werden, liegt im Ermessen und im Gespür eines Jeden selbst – in Abhängigkeit von der lokalen (Wettbewerbs-) Situation vor Ort. Die Produkte sind austauschbar. Wenn man aber mit Persönlichkeit punkten will, dann macht es durchaus Sinn, seinen eigenen Namen über der Eingangstür zu platzieren. Und wenn sich der Inhaber mit dem Namen über der Tür dann selbst oder vertreten durch seine Verkaufs- und Servicemannschaft das Stück mehr darum kümmert, dass der Kunde "seine" Lösung bekommt, dann ist das schon ein guter Rahmen.

Wenn heute der Schlüssel mehr denn je darin liegt, bei einem geringer werdenden Neukundenanteil die Bestehenden zu halten und ihnen immer wieder immer mehr zu verkaufen, dann hat auch hier der Fachhändler die besten Karten. Denn er hat schon mal das Vertrauen des Kunden gewonnen. Über seine Persönlichkeit statt über einen anonymen Verkauf. Es geht also nicht nur um das passende Sortiment, sondern viel mehr um das richtige Profil. Diese Profilierung als inhabergeführtes, qualifiziertes Fachhandelsunternehmen ist für den einen schon selbstverständliche, gelebte Realität und für andere sicher noch Stoff zum Nachdenken und Nachholen.

Letztlich – das ist sozusagen der Hinweis in eigener Sache – ist es praktisch nicht mehr möglich, als Einzelkämpfer in solch einem Verdrängungswettbewerb zu überleben, wo doch alle ihre Kräfte bündeln. Genau dort setzt der Kooperationsgedanke an.

Uwe Bauer
gesamtverantwortlicher Vorstand der Aetka AG

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