Die Party ist vorbei: Katerstimmung im Handel

So zuverlässig wie den Verbraucher nach der Silvesterparty der Brummschädel quält, erwischt auch den Handel kurz nach Weihnachten die Katerstimmung. Vor dem Fest wurde wie im Rausch eingekauft, schließlich wollen Freunde und Verwandte reich beschenkt werden und keiner will als Geizkragen dastehen. Doch kaum sind die Feiertage um, hat die Realität den Verbraucher fest im Griff und beschert dem Handel einen dicken "Kater": So gehen seriöse Schätzungen davon aus, dass etwa ein Drittel der Waren, die als Geschenk unterm Weihnachtsbaum lagen, wieder an den Handel zurückgegeben werden. Ein immenser Rückabwicklungsaufwand, der die Mitarbeiter fordert. Überstunden muss deswegen aber keiner schieben, denn zugleich gehen die "normalen" Umsätze zurück: Der Verbraucher hat sein Konto leergefegt und hat beschlossen, jetzt erst mal wieder zu sparen, wie die Dezember-Ergebnisse der Konjunkturindizes e-KIX, d-KIX und s-KIX zeigen.

Überraschend ist an diesen Ergebnissen eigentlich nur, dass der Einbruch zu Jahresanfang den Handel offenbar unvorbereitet trifft. Dabei ist das sicherlich kein neues Phänomen. Im Gegenteil: Nichts ist so sicher, wie das Sommerloch im August und die Winterdepression im Januar. Darauf kann man sich also durchaus einstellen. Noch besser: Man entwickelt Gegenstrategien. Die wichtigste Regel dabei lautet: Stellen Sie sich auf die aktuellen Bedürfnisse des Kunden ein.

So bietet es sich an, antizyklisch zu arbeiten: Während also alle anderen ihre Rabatte und Sonderaktionen im Dezember verpulvern, weil sie unbedingt ein dickes Stück vom Weihnachtsgeschäft haben wollen, könnten Sie entsprechende Nachlässe erst im Januar aus der Schublade ziehen. Denn wer sparen will, ist für Schnäppchen besonders empfänglich. Jetzt ist die Zeit, um alte Lagerbestände und Auslaufmodelle unter's Volk zu bringen. Auch ist diese Zeit günstig, um Kundenkarten und Bonussysteme einzuführen. Denn das "haben will"-Gefühl lösen Sie jetzt nicht durch besonders "hippe" Produkte aus, die teuer und angeblich schwer zu kriegen sind (außer, Ihre Firma heißt "Apple"), sondern durch Angebote, die nach Vernunft, gutem Preis-Leistungs-Verhältnis und langfristigen Vorteilen riechen.

50 Prozent auf Wintersportartikel, 70 Prozent auf Schokoweihnachtsmänner: in vielen Handelssegmenten kennt man das Phänomen, dass die Preise im Januar purzeln und purzeln müssen – nicht nur, weil es sich um saisonale Artikel handelt. Insofern ist auch der Kunde diesen Ablauf gewohnt,so mancher wartet mit Anschaffungen deshalb auch gerne bis Januar. Im Einzelhandel nennt man diese Zeit die "weißen Wochen". Die sollten sich auch IT-Händler in den Kalender schreiben. Schließlich dauert es auch nicht mehr so lange bis zur nächsten CeBIT, die mit neuen Produkten und Innovationen lockt. Bis dahin müssen die Lagerbestände weg sein, denn dann regiert wieder das "haben will"-Gefühl. (Marzena Sicking) / (map)
(masi)