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Kanalübergreifende Mehrwerte

Wie eng verknüpft die unterschiedlichen Informationsquellen vor der eigentlichen Kaufentscheidung sind, belegt die Studie damit, dass "sowohl der Erfolg von Onlineshops als auch vor allem die Umsätze über Printmedien eng mit einem vorangegangenen persönlichen Beratungsgespräch, beispielsweise auf einer Messe, verknüpft sind". So würden 74,6 Prozent der Umsätze in Onlineshops von Kunden erzielt, die sich zuvor in einem persönlichen Gespräch informiert hätten. Bei Printbestellungen mache der persönliche Kontakt sogar 92,5 Prozent des Gesamtumsatzes aus. Und: 36,2 Prozent der Käufer in Onlineshops würden zuvor Kataloge oder Broschüren als Informationsquelle nutzen. So mahnt Kai Hudetz, Geschäftsführer beim Institut für Handelsforschung (IFH) in Köln, dass die Anbieter gefordert seien, auch für den B2B-Bereich kanalübergreifende Mehrwerte zu schaffen. Zur Begründung seiner Forderung stellt er fest: "Kanalübergreifendes Kaufverhalten ist mittlerweile auch im B2B-Geschäft Realität. Kunden übertragen ihr privates Multichannel-Verhalten mehr und mehr in ihren Geschäftsalltag".

Aber nicht allein Media Markt benötigte einigen Anlauf und eine lukrative Akquisition, um auf den bereits fahrenden Multikanal-Zug aufspringen zu können. Auch Verbundgruppen wie Electronic Partner, Euronics, Expert oder Telering bemühen sich um die Mehrfach-Vertriebskanäle. Dabei kam bereits 2010 der GfK Panel Service Deutschland im Verbund mit der Beratungsgruppe Accenture zu dem Schluss: Allein die logisch sinnvolle Verbindung zwischen Ladengeschäft und Internet sichere die Zukunft im Einzelhandel. Nur dort würden künftig die Kassen klingen, heißt es weiter. Immerhin hat bereits 2009 der Handel für Non-Food-Waren 14 Milliarden Euro über Multichannel-Vertrieb verdient. Das entsprach etwa zehn Prozent des Gesamtumsatzes. Für 2015 erwarten die Analysten von GfK und Accenture einen Anstieg auf 17 Prozent, während parallel der reine Online-Handel nur von sieben auf zehn Prozent wachsen werde. Auf einzelne Warengruppen heruntergebrochen erwarten die Autoren der Studie, dass bei Computer und Software der Umsatzanteil über den kanalübergreifenden Handel von 24 Prozent im Jahr 2009 auf 44 Prozent im Jahr 2015 ansteigen werde. Bei Telekommunikation und Bürotechnik liege die Steigerungsentwicklung von 21 Prozent auf 37 Prozent und bei der Unterhaltungselektronik von 23 auf 27 Prozent. Hingegen stagniere der Anteil im Produktbereich Foto und Zubehör bei bereits bestehenden 22 Prozent. Selbst bei Elektrogeräten und Küchen wird nach Ansicht der Analysten der Umsatzanteil durch Multichannel-Handel von 14 Prozent auf 20 Prozent steigen.